銷售人員終端銷售培訓(參考版)
2024-08-27 01:17本頁面
【正文】 而且 目標應是實際工作所需 要的，即下級目標必須 對上級目標的完成具有 支持性。 目標的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標是否達 成。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時間范圍內(nèi)達成何種 明確結(jié)果。已經(jīng)。所以。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項業(yè)務的好處！ 突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴重的后果 運用 SPIN技巧時注意事項 特征 優(yōu)勢 對使用者利弊 證明 ? feature ? advantage ? benefit ? evidence FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接 我們的 “ 強力 ” 牌鐵鍋，因為運用了 “ 鐵氟龍 ” 進行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。 小偷是一種職業(yè)嗎？ 為什么需要職業(yè)化的銷售代表 市場競爭 客戶需求 公司競爭力提高 職業(yè)化客戶經(jīng)理 職業(yè)化的“核心概念” 結(jié)果導向 重視“細微” 個性要先適應共性 以此為生就要精于此道 職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題 發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明 受挫后心態(tài)扭曲和情緒化 為分清掌控、影響、失控三要素的比重 短視的投入和產(chǎn)出 伴隨企業(yè)成長 伴隨崗位成長 自我創(chuàng)業(yè) 抓住商業(yè)機遇 攀龍附鳳 個人的成長方式： 成功道路上的九只“攔路虎” 挫折感 恐懼感 飄飄然 得過且過 不自信 疲憊感 不耐煩 茫然感 氣憤抱怨 怎么打哪？ “驅(qū)虎”才能“上山” 恐懼感 不斷嘗試、準備充分 挫折感 指標轉(zhuǎn)化、調(diào)整預期 疲憊感 調(diào)整三法、每晚三問 不自信 對比優(yōu)點、關注收獲 不耐煩 辨證思考、廣泛撒網(wǎng) 氣憤抱怨 感恩的心、自我反省 得過且過 立即行動、樹立危機感 飄飄然 空杯心態(tài)、回憶失敗 茫然感 樹立新目標、帶動新人 依據(jù)客戶的決策進程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！ 大客戶營銷中的關鍵進程與技巧 大客戶采購心理的變化 決策更加理性 在優(yōu)點中找缺點 對客戶經(jīng)理的要求 人際關系 產(chǎn)品知識 哥們 顧問 混混 學者 與客戶關系的分析 客 戶 需 求 長期相處的人 個性匹配 自 我 成 長 做客戶的顧問 計劃下行動 造成客戶遲疑的原因 客戶是否覺得這個有必要 你們真的能做到嗎 這個東西到底怎么回事 以后會出現(xiàn)什么問題 貨比三家，那里更合適 客戶采購的五個階段 客戶 感覺良好 確定需求 評估比較 決定購買 使用感受 客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒有時間 不歸我管 漫不經(jīng)心
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