銷售人員銷售技能培訓(xùn)(參考版)
2024-11-22 05:22本頁面
【正文】 ,?！?獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 如何達(dá)成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達(dá)到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局,要求承諾與締結(jié),銷售過程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需要,建立信任,時間,時間,不猶豫、明確地提出 自信、迅速而不急躁 不要說太多題外話 防止不相關(guān)的人介入 預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓,臉部表情 肢體語言 語氣言詞 氣氛,最終 Close – 締結(jié)合約,獲取承諾,偵測購買訊號,重述顧客價值,試探成交,顯示高度興趣與認(rèn)同 偵測購買訊號提出異議 顯示焦慮（決策風(fēng)險） 自我合理化,如果（客戶問題）確實能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶價值）,“我提個小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論。抬頭挺胸走得快一點…… ——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動發(fā)言是信心的“維他命” ——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥…… ——利用積極心理暗示自己，……而不 用“反正”、“畢 竟”、“總之”、“沒辦法”等,對你潛意識的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！,顧客從我們手里買走的是什么？,什么是銷售？,「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣…… ——練習(xí)正視別人。 ◆相關(guān)定律。 ◆吸引定律。,第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）,銷售的心理定律 ◆堅信定律 ◆期望定律。你要計劃讓自己的業(yè)績達(dá)到什么程度，要把自己的健康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的知識、銷售方面的知識等等不斷地去引進(jìn)。,銷售基礎(chǔ)篇,第三講 銷售人員個人發(fā)展（一） 全方位銷售職能測試 積極的心理態(tài)度 追求成長的自我概念 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙 培養(yǎng)個人魅力（1）,全方位銷售職能測試【自檢】 做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。,何謂3HF,學(xué)者的頭腦HEAD,藝術(shù)家的心HEART,技術(shù)員的手HAND,勞動者的腳FOOT,一個拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。,銷售的80／20法則,決勝邊緣理論 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。,銷售的80／20法則,何為銷售的80／20法則 由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。 ◆利益銷售法。 ◆老實銷售法。 ——原一平,建立新的銷售模式,銷售的舊觀念與銷售的新模式,請比較以下兩圖：,（1）銷售的舊觀念,客戶關(guān)系,評估需求,產(chǎn)品介紹,結(jié)束銷售,10%,20%,30%,40%,圖2－1 銷售的舊觀念示意圖,建立新的銷售模式,（2）銷售的新模式,10%,20%,30%,40%,信任,需求,產(chǎn)品介紹,結(jié)束銷售,圖2－2 銷售的新模式示意圖,【自檢】,從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？ ____________________________________________________________________,新模式取代舊觀念的原因,為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因： ◆今天的客戶比銷售員聰明 ◆今天的客戶比較世故 ◆今天的客戶比較有知識 ◆消費者有更多的選擇權(quán) ◆競爭對手越來越多而且越來越強,如何建立銷售的新模式,銷售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。,【銷售箴言】,銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。,銷售人員的工作職責(zé),市場調(diào)研 ◆奉公守法 銷售計劃 ◆熟悉流程 銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù) 銷售信息 ◆工作記錄,銷售人員應(yīng)樹立的觀念,市場觀念
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