終端銷售人員專業(yè)營銷手冊(編輯修改稿)
2024-07-21 07:00 本頁面
【文章內容簡介】 客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種1. 希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。2. 還有的會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”請永遠記?。航o予，給予，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心！讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。二. 了解需要一）記??！對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。 聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2. 不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……?！狈治觯赫犞?，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。記?。〕晒Φ腟ALES（銷售人員）創(chuàng)造機會
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