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正文內(nèi)容

終端銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-07-21 07:00 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客會(huì)提出問(wèn)題,如:“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,哪一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。二) 銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種1. 希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去,聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西,如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)試用,有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。2. 還有的會(huì)問(wèn)送什么,怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好??梢?jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予顧客什么呢?給予是一種服務(wù),是說(shuō)明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客:“你需要什么?”請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。航o予,給予,而不是索取!這是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心!讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開(kāi)端,接下來(lái)銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。二. 了解需要一)記??!對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者!在迎接顧客并與顧客交談之后,銷(xiāo)售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需要,只有了解了顧客真正的需要,才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō),在迎接顧客之后,銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況,只有掌握這些,接下來(lái)才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)帶來(lái)的回答,以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題,因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的,如:誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……,這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題,能夠幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。通過(guò)提問(wèn),及時(shí)了解顧客的特殊要求,避免說(shuō)上一大堆,介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要,因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?,也就是說(shuō)隱藏了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí),終端銷(xiāo)售人員須注意:1. 保持最大的注意力,切記東張西望,心不在焉。2. 不要隨意打斷顧客的談話,因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客,對(duì)顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價(jià)值判斷。如:“您這話可不對(duì)了!”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)回答之后,銷(xiāo)售人員就要分析一下,抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有時(shí)候,顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要,一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。:“我不需要這種產(chǎn)品,因?yàn)槲摇?,所以我……?!狈治觯赫?tīng)之下,顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析,其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二)作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員,不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。記??!成功的SALES(銷(xiāo)售人員)創(chuàng)造機(jī)會(huì)
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