【文章內容簡介】 ? 造型和面料 ： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結合。 2）、沙發(fā)真皮面料品質精良，做工結實，即皮料手感柔軟豐富，皮面光澤細致， 車 線不歪斜、不扭曲、不跳斷。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細、皮質柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 ? 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。表面光滑明亮，顏色協(xié)調。 ? 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調是否協(xié)調。 ? 要有制作廠家的標牌。 二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識 說起皮革沙發(fā)，很多人就會想到“難伺候”，認為很不容易保養(yǎng)，清理起來 也無從下手。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進， 真皮沙發(fā)使用壽命的長短 與 使用 及 保養(yǎng)是否得當有著極其密切的關系。 其實，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 ? 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時間內用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心 的呵護， 每周 清潔 一次 。 ? 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有 100200CM的距離； ? 避免太陽的直接照射，否則會導致皮革干裂和褪色。每年 2至 4次使用專用的皮革保護霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 ? 如不小心將飲料打翻在皮革上，應立即用干凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無光，這時，再用干毛巾擦拭即可恢復正常的光澤。切勿用吹風筒吹干。 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 10 頁 共 63 頁 ? 要想使皮面有光澤時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔 皮革，但不能用其清潔其他部件。 ? 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補，應與專業(yè)服務人員聯(lián)系。 ? 不要坐在扶手上，不可在沙發(fā)上定點跳躍，不要經(jīng)常坐在相同的位置，起來時對坐下的位置進行拍打，使其恢復飽滿性。 ? 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。 第 五 章 銷售 鍵中的關鍵 —— 顧客為什么選你的產品 一、先“知已”，后“知彼” “知已”： 透徹了解自己的產品和企業(yè)，以及透徹了解競爭對手的產品和企業(yè)； “知彼”： 深入了解顧客所思所想，準確判斷顧客真正的 需求 動機。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解 不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。如果想要賣出更多的產品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。 僅僅了解競爭對手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。因為僅僅了解自己和競爭對手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識，只有了解顧客的想法和觀點才能真正讓你找到成功銷售的突破口。 知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是 很 難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數(shù)。對于懂得運用這種技巧的導購員來說，她們找到了銷售工作的樂趣，并且懂得 如何更輕松地賣出更多產品的訣竅。 定義“知已”的標準 ： 你的產品是什么風格？ 你的產品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？ 你的產品是什么材質？ 你的產品是什么結構？ 你的產品有什么功能？如何使用？ 你的產品有哪些特色？ 你的產品提供怎樣的售后服務？ 顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？ 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓資料 第 11 頁 共 63 頁 顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？ 二、 認識顧客購買決策流程 除了“知已”之外，還必須“知彼” ， 了解那位付賬買單的顧客在想什么。 根據(jù)品牌的差異性和購買風險的大小來看，顧客選購家具是一種復雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常頭痛的行為。因為，顧客從產生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間 （甚至更長時間） ，在這段時間里他們四處觀看產品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？ 在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。作為導購，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應對非常重要。 顧客決策流程 第一階段 產生需求 因為對原有 的產品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經(jīng)濟狀況有了改善 第二階段 留意信息 比以往更注意有關家具的廣告、報道、談論等等 第三階段 刺激購買決定 原有產品無法再使用，被新產品吸引，新房裝修，結婚 第四階段 進一步比較，做出決策 征求親友或鄰居的意見，進一步關注產品的細節(jié) 產生需求階段 因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產品。這時，購買新家具還只是顧客大腦中一個愿望，因此還不會采取任何行動。當這個愿望變得急切時，他們會進入下一個階段。 留意信息階段 這時顧客開始關注以前不太關注的家具廣告、談論和報道，也會順路或是抽空逛逛家具商場。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)： ? 在家具商場里面隨意觀看，沒有明確目標，走路 不 緊不慢； ? 對店門口的 POP 信息不是非常關注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走； ? 在店里走馬觀花，不關心產