終端銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)(參考版)
2025-06-27 07:00本頁(yè)面
【正文】 六、核心銷(xiāo)售技術(shù)最后，我們來(lái)總結(jié)銷(xiāo)售技術(shù)。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。當(dāng)你快要結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。切記：不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢(qián)并結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程了。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售，它能使你事半功倍。繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直至顧客的每一需要都能被滿(mǎn)足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。言之有物，眼見(jiàn)為實(shí)。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。 ——你只感興趣做一筆大生意。，請(qǐng)先滿(mǎn)足顧客提出的要求。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿(mǎn)足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心和決心。4. 出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明。顧客也從銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。許多顧客不愿意買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。3. 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。2. 說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1. 確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。每一個(gè)顧客都有需要。對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析，銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述，銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，銷(xiāo)售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要了。記??！人必先自欺而后欺人。這才是一個(gè)成功的秘訣。記?。≈匾牟皇悄阋磉_(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。二）作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。”分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。如：
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