【文章內(nèi)容簡介】 ? 建立人際關(guān)系的能力 ? 工作的主動(dòng)性 ? 工作動(dòng)力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 ? 總平均分 資料整合評分表 應(yīng)征者 :_________ 應(yīng)征職位 /地區(qū) :___________ 各項(xiàng)能力 協(xié)議評分 銷售能力 團(tuán)隊(duì)精神 毅力 應(yīng)變能力 溝通能力 影響力 課題 Ⅰ .“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ .各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng) Ⅲ .面談技巧 Ⅳ .工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ .技巧練習(xí) 各項(xiàng)能力 銷售代表應(yīng)具備： ? 銷售的說服力（推銷能力） ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 毅力 ? 壓力耐受性、應(yīng)變能力 ? 判斷能力、決定能力 ? 適應(yīng)能力 ? 建立人際關(guān)系的能力 ? 工作的主動(dòng)性 ? 工作動(dòng)力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 各項(xiàng)能力 毅 力 ——面對困難積極努力直到事情解決。 主 動(dòng) 性 ——積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目 標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取， 不依賴指示。 推銷能力 ——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方 同意或接受意見 行為分類練習(xí) 題目 所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處 ? 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力 ? 避免以偏蓋全 ? 確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 興趣期望 應(yīng)征者各項(xiàng)技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？ “請你描述一下你自己” 我是 …… 的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化 ， 行動(dòng)（ A） =怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng) ？ “我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動(dòng)的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有 3家開始試用我們的產(chǎn)品” 假 行為事例 ? 含糊的敘述 ? 主觀意見 ? 理論性和不切實(shí)際的敘述 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 搜集行為事例選才的好處 ? 減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解 ? 避免主觀 ? 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問題 跟進(jìn)問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 ? 面談?wù)f明 :開聲場白 ? 評分標(biāo)準(zhǔn) ? 備景資料一覽 ? 針對各項(xiàng)能力的問題 ? 面談后指示 ? 評分表格 應(yīng)用面談評估表提問 ? 為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例 (3個(gè)STAR) ? 每項(xiàng)能力 5分鐘 ? 在面談前修訂及增加問題 ? 可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格 使用面談評估表的好處 ? 針對職位的問題 ——有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例 ? 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進(jìn)問題 ?行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何” ? 理論性問題：“一般來說”“會” ? 引導(dǎo)性問題：“是否”、多項(xiàng)選擇 跟進(jìn)問題的練習(xí) ? 判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神 請舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？ 一般來說，你怎么計(jì)劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進(jìn)的情況 ? 不完整行為勢力需要跟進(jìn) 完整行為事例 ? 假行為事例需要跟進(jìn) 真行為事例 ? 完整行為事例需要跟進(jìn) 下一個(gè)行為事例 提出跟進(jìn)問題的好處 ? 易于搜集完整的行為事例 ? 減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會 ? 減少理論性的回應(yīng) ? 避免過早下結(jié)論 做筆記 ? 公開做筆記 ? 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 ? 記錄會談中觀察到的行為 ? 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個(gè)人要求 維護(hù)或加強(qiáng)自尊 ? 給予真誠且具體的稱贊 ? 盡量減少負(fù)面信息 自己聆聽并善解人意 ? 對方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 ? 工作性質(zhì)和責(zé)任 ? 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀 ? 工作環(huán)境 與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗(yàn) 工作動(dòng)力的匹配 資料評估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對方表現(xiàn) ? 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ ? 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對方表現(xiàn)有待改善的地方 ? 有待改善的談話和行為有哪些？ ? 改善建議是什么？ ? 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 ? 將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會 ? 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 ? 聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為 ? 避免為自己的行為辯護(hù) 分組面談技巧練習(xí)步驟 ? 擬定面談次序，分配角色 ? 準(zhǔn)備面談（二分鐘） ? 進(jìn)行面談（五十分鐘） ? 觀察者提出反饋（三分鐘） ? 更換面談?wù)撸貜?fù)上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 有效的選才制度 ? 準(zhǔn)確 ? 公平 ? 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 有效溝通技巧 創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊(duì) 鷹 — 個(gè)人能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力弱 ? 團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很聰明，但是對組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅(jiān)持到底的決心和勇氣； ? 不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干； ? 總是從自己個(gè)人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。 ? 團(tuán)隊(duì)成員沒有激情、主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于客觀環(huán)境； ? 惰性強(qiáng)、不愿變革和面對挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：“不能”、“不會”、“不可能”、“我們一直這樣做”、 “差不多就行了”。 ? 不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。 ? 缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。 雁 — 團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)個(gè)人能力弱 大雁的啟示 大雁按隊(duì)形飛行的距離比獨(dú)自飛行的距離至少可以增加 71％ ； 某只大雁脫離了隊(duì)形，它會突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團(tuán)隊(duì)的力量； 當(dāng)頭雁體力不支時(shí)，它將退到隊(duì)尾。另外一只大雁擔(dān)當(dāng)頭雁。 后面大雁的叫聲是在鼓勵(lì)前面的大雁保持速度。 當(dāng)某只大雁生病或因受槍傷而掉隊(duì)時(shí)，就會有兩只大雁離開隊(duì)形來幫助或保護(hù)這只傷病雁。它們會跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊(duì)伍。 你以后有機(jī)會看到大雁的隊(duì)形時(shí)，你將記?。哼@是鼓勵(lì)，挑戰(zhàn)和作為有價(jià)值團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任。 鷹一樣的個(gè)人，雁一樣的團(tuán)隊(duì) Capable individuals as eagles and collaborative team like wild geese 管理者 角色 業(yè)務(wù)骨干 營運(yùn)者 溝通者 規(guī)劃者 教練員 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 團(tuán)隊(duì)研修主題 ◇團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 ◇高績效團(tuán)隊(duì)特征 ◇團(tuán)隊(duì)角色及決策 ◇團(tuán)隊(duì)合作 ◇高效溝通技巧 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段 ? 被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張 ? 高期望 ? 自我定位？試探他人 ? 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 ? 依賴職權(quán) 第一階段 成立期（團(tuán)隊(duì)組建） ? 幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識 ? 提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo) ? 讓團(tuán)隊(duì)成員參與計(jì)劃與角色分 配，并建立合作模式 ? 提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊 如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第一階段 ? 團(tuán)隊(duì)事務(wù)比預(yù)知的更難以完成，對目標(biāo)不滿，人際系緊張（嫉妒、指責(zé)、對峙、分散）小團(tuán)體相繼出現(xiàn)，彼此競爭 ? 合作方式非常棘手，彼此牽絆 ? 對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時(shí) ? 生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊 第二階段 動(dòng)蕩期（團(tuán)隊(duì)角色） 團(tuán)隊(duì)角色 實(shí)干者 協(xié)調(diào)者 推進(jìn)者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 類型 典型特征 積極特性 能容忍的弱點(diǎn) 實(shí)干者 保守；順從；務(wù)實(shí)可靠 有組織能力 、 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；工作勤奮；有自我約束力 缺乏靈活；對沒有把握的主意不感興趣 。缺乏主動(dòng)性 。 協(xié)調(diào)者 沉著；自信；有抑制力 對各種有價(jià)值的意見不帶偏見地兼容并蓄 ， 甚為客觀 在智能及創(chuàng)造力方面并