【文章內(nèi)容簡介】 ? 建立人際關(guān)系的能力 ? 工作的主動性 ? 工作動力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 ? 總平均分 資料整合評分表 應(yīng)征者 :_________ 應(yīng)征職位 /地區(qū) :___________ 各項能力 協(xié)議評分 銷售能力 團隊精神 毅力 應(yīng)變能力 溝通能力 影響力 課題 Ⅰ .“目標選才”概覽 Ⅱ .各項能力、資源與行為事項 Ⅲ .面談技巧 Ⅳ .工作與個人動力的配合 Ⅴ .技巧練習 各項能力 銷售代表應(yīng)具備： ? 銷售的說服力（推銷能力） ? 團隊精神 ? 毅力 ? 壓力耐受性、應(yīng)變能力 ? 判斷能力、決定能力 ? 適應(yīng)能力 ? 建立人際關(guān)系的能力 ? 工作的主動性 ? 工作動力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 各項能力 毅 力 ——面對困難積極努力直到事情解決。 主 動 性 ——積極和自發(fā)地采取行動，以達到目 標，超越所需的要求。積極進取， 不依賴指示。 推銷能力 ——用適當?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方 同意或接受意見 行為分類練習 題目 所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項能力選才的好處 ? 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預測其后的工作能力 ? 避免以偏蓋全 ? 確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實際經(jīng)驗 興趣期望 應(yīng)征者各項技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？ “請你描述一下你自己” 我是 …… 的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化 ， 行動（ A） =怎樣做的？作出了什么實際行動 ？ “我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有 3家開始試用我們的產(chǎn)品” 假 行為事例 ? 含糊的敘述 ? 主觀意見 ? 理論性和不切實際的敘述 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 搜集行為事例選才的好處 ? 減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解 ? 避免主觀 ? 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準備的資料及 針對各項能力特別設(shè)計的問題 跟進問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 ? 面談?wù)f明 :開聲場白 ? 評分標準 ? 備景資料一覽 ? 針對各項能力的問題 ? 面談后指示 ? 評分表格 應(yīng)用面談評估表提問 ? 為每項能力搜集三個完整的行為事例 (3個STAR) ? 每項能力 5分鐘 ? 在面談前修訂及增加問題 ? 可改變問題的用語，適合自己的風格 使用面談評估表的好處 ? 針對職位的問題 ——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例 ? 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進問題 ?行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何” ? 理論性問題：“一般來說”“會” ? 引導性問題：“是否”、多項選擇 跟進問題的練習 ? 判斷行為事例的問題，引導性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團隊精神 請舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？ 一般來說，你怎么計劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進的情況 ? 不完整行為勢力需要跟進 完整行為事例 ? 假行為事例需要跟進 真行為事例 ? 完整行為事例需要跟進 下一個行為事例 提出跟進問題的好處 ? 易于搜集完整的行為事例 ? 減少應(yīng)征者假裝的機會 ? 減少理論性的回應(yīng) ? 避免過早下結(jié)論 做筆記 ? 公開做筆記 ? 做記錄適當?shù)馁Y料 ? 記錄會談中觀察到的行為 ? 謹慎記錄敏感或負面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個人要求 維護或加強自尊 ? 給予真誠且具體的稱贊 ? 盡量減少負面信息 自己聆聽并善解人意 ? 對方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 工作與個人動力的匹配 ? 工作性質(zhì)和責任 ? 機構(gòu)的運行模式和價值觀 ? 工作環(huán)境 與個人動力的匹配 工作與個人動力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 目標選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對方表現(xiàn) ? 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ ? 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對方表現(xiàn)有待改善的地方 ? 有待改善的談話和行為有哪些？ ? 改善建議是什么？ ? 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 ? 將別人的意見視為難得的學習機會 ? 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 ? 聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為 ? 避免為自己的行為辯護 分組面談技巧練習步驟 ? 擬定面談次序，分配角色 ? 準備面談（二分鐘） ? 進行面談（五十分鐘） ? 觀察者提出反饋（三分鐘） ? 更換面談?wù)?，重復上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 有效的選才制度 ? 準確 ? 公平 ? 雙方共同認可的價值 有效溝通技巧 創(chuàng)建高績效銷售團隊 鷹 — 個人能力強團隊能力弱 ? 團隊中的每個人都很聰明，但是對組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅持到底的決心和勇氣； ? 不懂紀律和服從，主觀自負、蠻干； ? 總是從自己個人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。 ? 團隊成員沒有激情、主動性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔責任，總是把失敗歸于客觀環(huán)境； ? 惰性強、不愿變革和面對挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：“不能”、“不會”、“不可能”、“我們一直這樣做”、 “差不多就行了”。 ? 不愿學習，不思上進。觀念難以改變，固有的思維方式和習慣難以打破，應(yīng)變速度慢。 ? 缺乏目標管理、溝通、時間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔更大的責任。 雁 — 團隊能力強個人能力弱 大雁的啟示 大雁按隊形飛行的距離比獨自飛行的距離至少可以增加 71％ ； 某只大雁脫離了隊形，它會突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團隊的力量； 當頭雁體力不支時，它將退到隊尾。另外一只大雁擔當頭雁。 后面大雁的叫聲是在鼓勵前面的大雁保持速度。 當某只大雁生病或因受槍傷而掉隊時，就會有兩只大雁離開隊形來幫助或保護這只傷病雁。它們會跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊伍。 你以后有機會看到大雁的隊形時，你將記?。哼@是鼓勵，挑戰(zhàn)和作為有價值團隊成員的責任。 鷹一樣的個人，雁一樣的團隊 Capable individuals as eagles and collaborative team like wild geese 管理者 角色 業(yè)務(wù)骨干 營運者 溝通者 規(guī)劃者 教練員 團隊領(lǐng)袖 團隊研修主題 ◇團隊的發(fā)展階段 ◇高績效團隊特征 ◇團隊角色及決策 ◇團隊合作 ◇高效溝通技巧 團隊發(fā)展階段 ? 被選入團隊的人既興奮又緊張 ? 高期望 ? 自我定位？試探他人 ? 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 ? 依賴職權(quán) 第一階段 成立期（團隊組建） ? 幫助團隊成員彼此認識 ? 提供團隊明確的方向和目標 ? 讓團隊成員參與計劃與角色分 配，并建立合作模式 ? 提供團隊所需的資訊 如何幫助團隊度過第一階段 ? 團隊事務(wù)比預知的更難以完成，對目標不滿，人際系緊張（嫉妒、指責、對峙、分散）小團體相繼出現(xiàn)，彼此競爭 ? 合作方式非常棘手，彼此牽絆 ? 對領(lǐng)導權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時 ? 生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊 第二階段 動蕩期（團隊角色） 團隊角色 實干者 協(xié)調(diào)者 推進者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 類型 典型特征 積極特性 能容忍的弱點 實干者 保守；順從；務(wù)實可靠 有組織能力 、 實踐經(jīng)驗；工作勤奮；有自我約束力 缺乏靈活；對沒有把握的主意不感興趣 。缺乏主動性 。 協(xié)調(diào)者 沉著；自信；有抑制力 對各種有價值的意見不帶偏見地兼容并蓄 ， 甚為客觀 在智能及創(chuàng)造力方面并