銷售團隊建設和管理培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-22 19:22 本頁面
【文章內容簡介】 解釋 銷售節(jié)奏 贏得權力； 了解需求； 作出推薦； 完成銷售。 銷售人員培訓要點 培訓的目標： 心理、信心和主動性的振作； 思想和行為的改善。 培訓的技巧： 觀念與行為并重； 積極思維和肯定； 經驗的分享； 案例與創(chuàng)造性的最佳場所。 六、建立銷售管理平臺 銷售的企劃平臺 市場策劃、銷售計劃 標準化銷售人員的績效考核平臺 這兩點公司已落實，所以不需再做講解。 ３、銷售人員的管理平臺（制度） （ 1）、標準化銷售人員的考勤及時間分配管理 （ 2）、標準化銷售人員的記錄管理 拜訪及進度記錄、費用記錄、銷量記錄等系 統(tǒng)性記錄的文檔管理 （ 3）、標準化銷售人員的獎罰管理 建立合適的獎勵機制：獎金、提成、活動等 建立合適的處罰機制：罰款、任務等 （ 4）、銷售人員的壓力管理 壓力的表現（平時的觀察和溝通） 壓力的緩解（根據個人情況，協(xié)助對其進行 壓力緩解） ４、客戶 /項目的管理平臺 標準化的客戶 /項目資料保存制度，建立資源庫 標準化的客戶 /項目跟進維護計劃 標準化的客戶 /項目完工資料歸檔 討論： ? 目前，銷售管理的平臺如何？ ? 對管理平臺的作用和實際運作，你對銷售管理平臺有何改進性的建議？ 七、如何形成高效銷售團隊 銷售人員的成長四個階段 如何進行有針對性的成長 ？ 達到高效的銷售團隊的標準是什么 ？ 如何提升整體銷售團隊績效 ？ 不愿意、無能力 認同但沒有能力 認同、有能力 愿意、有能力 １、銷售團隊意識和能力發(fā)展（四個階段） 組織成熟水平愿意 、能夠認同 、 能夠認同、不能不 愿意 不能合適管理風格委派參與誘導告訴２ 針對性的管理 管理銷售團隊風格的發(fā)展 ? 沒有主觀意愿、沒有能力的團隊：告訴 ? 有認識、沒能力：誘導 ? 有認識、有能力：積極參與 ? 有主觀意愿、有能力：委派與授權 練習： ? 請給你的人員按四個類型劃分，如何對他們進行管理？ ３、銷售團隊發(fā)展周期 ? 第一階段：正式觀望； ? 第二階段：飛速發(fā)展； ? 第三階段：經受考驗； ? 第四階段：富有成效； ? 第五階段：走向成熟； ? 第六階段：衰敗墮落。 正式觀望 ? 成員的試探（對團隊的信任、對制度的合理）； ? 隱藏自己的想法； ? 服從已建立的規(guī)則； ? 對變化的理解； ? 以權威為中心； ? 很少聆聽； ? 很少關系別人； ? 個人弱點被掩蓋； ? 把錯誤作依據； ? 沒有提出目標； ? 目標沒有溝通。 飛速發(fā)展 ? 團隊領導的表現被評價； ? 相互關系有很大進步； ? “小集團”和“小派系”形成； ? 個人強弱項被了解； ? 任務受到爭議； ? 對團隊氛圍很在乎； ? 團隊需要被放在第一位； ? 更公開表達不同觀點。 經受考驗階段（團隊弊端暴露） ? 成員抗拒團隊； ? 不遵循一致方法工作； ? 工作不講究方式方法； ? 更主動性和激情； ? 不動聲色的人開始展示能力； ? 對運作方法進行修正； ? 開始進行行動改善； ? 愿意嘗試； ? 價值和設定條件受到爭議； ? 風險問題被公開提出來； ? 領導受到議論； ? 開始涉及個人之間的憎惡 ? 反思自己； ? 更好地聆聽。 富有成效 ? 運作方法受到檢查； ? 程序得到修正； ? 問題解決技巧得到發(fā)展； ? 頻繁的改善； ? 清晰的目標； ? 尋找更效率的方法； ? 問題被創(chuàng)造性地處理； ? 團隊自豪感 走向成熟 ? 公開、關心和改善三階段的關系； ? 有效的工作方法； ? 正式、相互尊重； ? 成功被其他人效仿； ? 工作愉快和獲益回報； ? 歡迎外部幫助； ? 公開于其他團隊關系。 衰敗墮落 ? 思想保守； ? 沒有熱情； ? 自滿； ? 缺乏創(chuàng)造性沖突； ? 思想正統(tǒng)； ? 唯上主義綜合癥； ? 缺乏外部挑戰(zhàn)
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