銷售團隊建設(shè)和管理培訓(xùn)課件-wenkub.com
2025-03-02 19:22 本頁面
【正文】 3月 22日星期三 11時 57分 35秒 ? 正確的決策來自眾人的智慧。 3月 22日 11時 57分 上午 11時 57分 35秒 ? 企業(yè)做大后 CEO說話要越來越細。 2023年 3月 :57 ? 大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。 2023年 3月 22日 2023年 3月 22日星期三 ? 做生意，要隨著形勢的變化而變化。 ? 顧客是重要的創(chuàng)新來源。 ? 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物 ? 做人低三分，做事高三分。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 :57 11:57 ? 授權(quán)就像放風(fēng)箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 營造了客戶關(guān)系，占據(jù)了市場，實現(xiàn)持續(xù)的銷售。 與廠家制定長期的 區(qū)域市場開 發(fā)計劃，并進行分工合作，有步驟開發(fā)。 有效團隊工作特點 ? 建立清晰的目標并為此工作； ? 成員間開發(fā)的關(guān)系； ? 通過分享不同觀點，從爭論中獲益，促使組織更強大； ? 高水平相互支持； ? 個人關(guān)系建立在個人知識和信任基礎(chǔ)上； ? 潛在有害的沖突可通過努力解決； ? 決策程序和過程行之有效； ? 領(lǐng)導(dǎo)技巧和能力適合團隊需要； ? 不斷改善運作和從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)； ? 個人得到發(fā)展，團隊能夠使不同性格的人相處； ? 與其他成員的關(guān)系是合作和開發(fā)的 八、如何當(dāng)好區(qū)域經(jīng)理 是做市場還是做銷售 ？ 如何進行區(qū)域市場推廣計劃 ？ 如何幫助銷售人員拓展客戶 ， 提升銷量 ？ 是做市場還是做銷售？ 做銷售 做市場 目標 短期利益，只追求銷售額和年利潤。 發(fā)揮組織能力的結(jié)構(gòu)特點 ? 結(jié)構(gòu)突出為了任務(wù)達成； ? 充分的資源被利用； ? 組織有些部分可能靈活、適應(yīng)，缺乏規(guī)則； ? 組織有些部分可能不靈活、堅持原則，不能變通； ? 在不能直接導(dǎo)致達到組織目標成果的區(qū)域，需要強權(quán)； ? 組織內(nèi)的緊張意味著，管理者經(jīng)常把成績不佳和障礙怪罪于組織結(jié)構(gòu)； ? 認識和解決組織問題很難甚至不可能 合適的能力 ? 組織的核心能力不等于個人能力； 關(guān)鍵步驟： ? 明確公司的戰(zhàn)略遠景和競爭戰(zhàn)略； ? 識別需要達到戰(zhàn)略和競爭成功的不同層次能力； ? 審視現(xiàn)有的能力，找到缺口； ? 從事彌補、引發(fā)、革新能力發(fā)展方案，填補缺口。 無效組織體系 ? 沒有能力調(diào)整學(xué)習(xí)； ? 擴展的管理系統(tǒng)不能增加價值； ? 部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動； ? 高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務(wù)的手段； ? 重復(fù)錯誤。 衰敗墮落 ? 思想保守； ? 沒有熱情； ? 自滿； ? 缺乏創(chuàng)造性沖突； ? 思想正統(tǒng)； ? 唯上主義綜合癥； ? 缺乏外部挑戰(zhàn)； ? 呈現(xiàn)疲憊厭倦； ? 處處考慮周全； ? 不現(xiàn)實、保守； ? 無理性決策； ? 不能容忍意見分歧。 正式觀望 ? 成員的試探（對團隊的信任、對制度的合理）； ? 隱藏自己的想法； ? 服從已建立的規(guī)則； ? 對變化的理解； ? 以權(quán)威為中心； ? 很少聆聽； ? 很少關(guān)系別人； ? 個人弱點被掩蓋； ? 把錯誤作依據(jù)； ? 沒有提出目標； ? 目標沒有溝通。 銷售人員培訓(xùn)要點 培訓(xùn)的目標： 心理、信心和主動性的振作； 思想和行為的改善。 ? 業(yè)務(wù)晉升和目標分層設(shè)計 ? 穩(wěn)定性和流動性 （ 3）、內(nèi)在的動機設(shè)計 ? 動機的基本因素： 安全、認同、自尊（對比）、自我實現(xiàn) ? 動機的顯現(xiàn)： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好 ? 原則導(dǎo)向，積極思維。 交往的熱情、主動性 支持型 ? 同意每個人的觀點，不能堅持自己的立場； ? 對贏得別人的贊同過分擔(dān)心； ? 努力迎合別人，不斷尋找保證、確認。 支持型 ? 低主導(dǎo)、高合作； ? 給人安靜和保守的印象； ? 非常注意聆聽別人說話； ? 傾向于避免使用權(quán)力； ? 作決策時理性和深思。 三、銷售團隊的溝通 四種類型的溝通模式 缺陷 彌補的具體措施 四種溝通技巧類型 支持型 情緒型 反思型 主導(dǎo)型 低主導(dǎo) 高主導(dǎo) 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導(dǎo)、高合作 ? 說話率直、熱情、易激動； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛；
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