銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-12 19:22 本頁(yè)面
【正文】 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理 一、銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售管理的四種類型及特點(diǎn) 現(xiàn)代銷售管理的角色轉(zhuǎn)變 銷售管理的四個(gè)主要職能 銷售管理的素質(zhì)要求 銷售管理的成長(zhǎng)階段 銷售管理的層面和實(shí)施 銷售管理的主要工作 銷售 管理 的四種管理類型 ? 鉆頭 ? 文書 ? 槍頭 ? 教練 鉆頭 ? 并不真正信任別人； ? 只盯著銷售人員正在做錯(cuò)的事； ? 認(rèn)為銷售人員本性希望盡量少干事（“ X”理論）； ? 把對(duì)銷售人員的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)看成是管理的弱點(diǎn)，而不是對(duì)銷售人員有好處； ? 與銷售人員保持距離，把對(duì)銷售人員的友好看成易被手下利用； ? 用對(duì)業(yè)務(wù)員的恐嚇和叫喊作為原始的管理手段和激勵(lì)工具。 文書 ? 非常執(zhí)著于日常運(yùn)作管理； ? 對(duì)行動(dòng)和任務(wù)完成，注重條理整潔和細(xì)節(jié)完美； ? 只見樹木，不見森林； ? 忽視銷售人員，很少與銷售人員交流； ? 精力集中在細(xì)節(jié)和可見的工作部分，非?？粗厣霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他工作的評(píng)價(jià)； 槍頭 ? 覺得他被提升為銷售 管理 ，唯一的原因是他的銷售技巧；忽視經(jīng)常跳出來(lái)進(jìn)行和操縱客戶拜訪，甚至這些幫助不被業(yè)務(wù)員希望、不必要和不適合的情況下； ? 集中精力完成個(gè)人銷售，忽視銷售團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)和成長(zhǎng)； ? 希望其他銷售人員完全按照他的方法進(jìn)行銷售。 教練 ? 有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗； ? 用肯定的方式領(lǐng)導(dǎo)、指示和培訓(xùn)銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進(jìn)行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計(jì)劃和財(cái)務(wù)來(lái)指導(dǎo)銷售人員； ? 不會(huì)寬恕無(wú)能，但試圖用肯定的方式傳授和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的行為改變。 討論： ? 對(duì)照以上的類型，你認(rèn)為自己屬于哪一類？ ? 目前自己在銷售團(tuán)隊(duì)管理中面臨哪些問題？ 現(xiàn)代銷售 管理 的角色轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)銷售 管理 ：命令、監(jiān)視、獎(jiǎng)懲； 現(xiàn)代銷售 管理 ：規(guī)劃、教練、激發(fā)。 你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是：思想上和行為上的主動(dòng) 銷售 管理 應(yīng)具備的四個(gè)主要能力 （ 1）、規(guī)劃能力； （ 2）、溝通能力； （ 3）、激勵(lì)能力； （ 4）、培訓(xùn)能力。 （ 1）、規(guī)劃能力 ? 區(qū)域年度銷售計(jì)劃； ? 團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度銷售計(jì)劃； ? 增補(bǔ)目標(biāo)銷售計(jì)劃。 （ 2）、溝通能力 ?反應(yīng) —— 決策； ?學(xué)習(xí) —— 智慧； ?說服 —— 指令； ?激勵(lì) —— 驅(qū)動(dòng)。 大家討論下為什么這八個(gè)動(dòng)作是相互對(duì)應(yīng)的。 （ 3）、激勵(lì)能力 ? 讓部下充滿激情； ? 在困難的時(shí)候，提供能量； ? 引導(dǎo)他們積極、主動(dòng)。 （ 4）、培訓(xùn)能力 ? 對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ? 促進(jìn)銷售人員業(yè)務(wù)能力和精神層次的成長(zhǎng)； ? 培養(yǎng)一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 銷售 管理 的素質(zhì) （ 1）、業(yè)務(wù)素質(zhì)： 產(chǎn) 品 知 識(shí) 銷 售 技 巧 銷售理念 三角理論 （ 2）、人品與心理素質(zhì) 誠(chéng)實(shí)； 公正；（但并無(wú)絕對(duì)公正） 有激情。 銷售 管理 的成長(zhǎng)階段 自 覺 不 自 覺 無(wú)技能 有技能 技能方面也就是工作能力的提升； 自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。 銷售管理的層面和實(shí)施 （ 1）銷售管理的三個(gè)層面 ?領(lǐng)導(dǎo)：怎么樣領(lǐng)導(dǎo)好團(tuán)隊(duì) ?指揮：怎么樣指揮好團(tuán)隊(duì) ?管控：怎么樣管控好團(tuán)隊(duì) 大家先討論下 （ 2）銷售管理的實(shí)施 ? 領(lǐng)導(dǎo)：法治與人治，理的結(jié)合，但應(yīng)以法治為主。處處表率、以身作責(zé)。 ? 指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計(jì)劃，最后到計(jì)劃執(zhí)行。 ? 管控： a、制度的設(shè)立和完善。 b、工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。 c、工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。 銷售 管理 的工作內(nèi)容 ? 銷售計(jì)劃和目標(biāo)的管理；（是否能完成） ? 銷售人員的管理；（工作分配） ? 銷售進(jìn)程的管理；（項(xiàng)目進(jìn)度） ? 制度與考核的管理。（法治） 二、 銷售 管理 的規(guī)劃 /計(jì)劃能力 （主要針對(duì)目標(biāo)計(jì)劃）
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