【正文】 銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) Key Competences for Key Person? 銷售經(jīng)理管理技能提升 課程介紹 ? 銷售經(jīng)理的自我管理 ? 區(qū)域市場管理 ? 創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊(duì) 引言：問題的發(fā)現(xiàn) —— 企業(yè)發(fā)展到一定階段會(huì)遇到什么？ 企業(yè)沒有遠(yuǎn)景 ， 沒有明確戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 業(yè)務(wù)方向不明或經(jīng)常改變 ， 在增長業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)上無法突破 ， 從而使員工失去方向感 ， 做事沒有長期打算 ，沒有戰(zhàn)略重點(diǎn) ， 得過且過 ， 不思進(jìn)取 。 沒有激情和斗志 ， 經(jīng)常傳遞消極消息 。 問 題 一 方 向 不 明 有時(shí)候我們不知道為什么而做 … 有時(shí)候還做得很辛苦 … 也得不到其他人的幫助 … 更看不到前途 … 如果有人能看到前邊的風(fēng)景 … 請(qǐng)告訴我們，我們要到哪兒 … 描繪遠(yuǎn)景 企業(yè)快速增長 ， 遇到關(guān)口和發(fā)展瓶頸 。 由于人員和業(yè)務(wù)量的快速增加 ， 以前的過于隨意的方法不再適用 ， 而規(guī)范化管理體系尚未建立 。 責(zé)權(quán)不清 、 內(nèi)部沖突加劇 。 缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制 。 缺乏管理控制 ，觀望而不執(zhí)行 。 問 題 二 管 理 混 亂 決策者： 決策者不肯授權(quán)或找不到可以授權(quán)的人 ， 事必躬親 。 沒有時(shí)間思考企業(yè)戰(zhàn)略等全局和宏觀問題 ， 決策欠缺系統(tǒng)思考 ， 過于隨意 。 企業(yè)家視野限制企業(yè)發(fā)展 。 管理者： 缺少可獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物 ， 管理人員身陷具體業(yè)務(wù)中 ， 角色認(rèn)知不清 。 不懂怎樣抽出時(shí)間進(jìn)行管理 ， 不會(huì)輔導(dǎo)員工而是替員工去做 。 工作效率低下 ， 做事沒有計(jì)劃性 ， 經(jīng)常救火 。 執(zhí)行者： 員工缺乏目標(biāo)管理 、 溝通 、 時(shí)間管理 、 解決問題等專業(yè)技能 。 不能獨(dú)立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù) ， 無法承擔(dān)更大的責(zé)任 。 好高騖遠(yuǎn) ， 沒有執(zhí)行力 ， 反倒對(duì)決策指手劃腳 。 問 題 三 角 色 不 清 員工都很聰明 ， 但是對(duì)組織的決策 ， 總是持懷疑態(tài)度 。 借口決策不夠完美 ， 反復(fù)進(jìn)行討論而去做 。 對(duì)即使是明確的命令也不去執(zhí)行 。 遇到困難就找第二解決方案 。 不遵守紀(jì)律 ， 更不懂得服從 ， 像一盤散沙 ， 沒有戰(zhàn)斗力 。 問 題 四 執(zhí) 行 力 差 只要沒有規(guī)定是自己的責(zé)任 ， 就不去做 。 經(jīng)常埋怨組織的制度不完善 ， 不公平 ，對(duì)職責(zé)描述不清 。 總覺得自己是受害者 ， 把全部的責(zé)任都?xì)w罪于別人和環(huán)境 。 部門之間相互推脫責(zé)任 。 問 題 五 沒 有 責(zé) 任 心 和 主 動(dòng) 性 只顧自己和本部門的利益 ， 不能與其他部門合作 ，不能有效溝通 ， 互相埋怨 。缺少團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng) 。總是自己說 ， 不聽別人的意見 。 懷疑其他人的動(dòng)機(jī) ， 對(duì)管理層缺乏信任 ， 故意曲解管理層的意圖 。 問 題 六 合 作 與 溝 通 困 難 缺少健康的企業(yè)文化 ， 忽視思想教育工作 ， 員工沒有精神動(dòng)力 。員工對(duì)公司價(jià)值觀不認(rèn)同 ， 覺得公司的發(fā)展與自己沒有關(guān)系 ， 計(jì)較利益得失 。 部分實(shí)戰(zhàn)出身的企業(yè)元老與新進(jìn)公司的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)生激烈的文化沖突 ， 甚至產(chǎn)生派系 。 個(gè)別高層管理者盲目自大 ， 擁兵自重 ， 而職業(yè)經(jīng)理人象走馬燈一樣換來換去 。 問 題 七 缺 乏 核 心 文 化 自滿 ， 缺乏創(chuàng)新與激情 ， 不愿學(xué)習(xí) 、 不思上進(jìn) 。 觀念難以改變 ， 固有的思維方式和習(xí)慣難以打破 ， 應(yīng)變 速度 慢 。 對(duì)變革持消極抵觸態(tài)度 。 問 題 八 創(chuàng) 新 障 礙 產(chǎn)品管理與區(qū)域市場管理相沖突 ， 銷售人才匱乏 ， 銷售過程管理混亂 。 問 題 九 銷 售 與 市 場 管 理 第一部分 銷售經(jīng)理的自我管理 銷售經(jīng)理的角色 ? 在達(dá)成管轄區(qū)域銷售目標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用 . ? 能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成長的環(huán)境 . ? 是能夠適應(yīng)市場變化，走在市場發(fā)展前面的帶頭人 . 銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 充分挖掘和創(chuàng)造市場最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷售額和市場份額，實(shí)現(xiàn)和超越區(qū)域銷售目標(biāo) . ? 完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對(duì)他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)，激勵(lì)與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表現(xiàn)出最好的工作績效 . 銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配 A. 銷售工作 B. 人事工作 C. 領(lǐng)導(dǎo)工作 D. 行政工作 E. 溝通工作 F. 培訓(xùn)工作 G. 輔導(dǎo)工作 H. 激勵(lì)工作 A 銷售工作 ? 執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃 ? 判斷市場容量和客戶需求，協(xié)助制定市場策略； ? 根據(jù)市場策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃 ? 制定部屬的銷售目標(biāo)， 至少完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo) ? 保證區(qū)域銷售的持續(xù)增長 ? 制定區(qū)域管理計(jì)劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商 ? 創(chuàng)造新的銷售活動(dòng)，組織好各種形式的推廣活動(dòng) A 銷售工作 ? 定期與部屬協(xié)同拜訪， 監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時(shí)輔導(dǎo)（績效面談） 及時(shí)提出改善方法，完成協(xié)同拜訪報(bào)告 ? 保證市場策略及區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施 ? 參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷售活動(dòng)，以保證每次銷售活動(dòng)的最大成功 ? 參與部屬的獎(jiǎng)金分配 B 人事工作 ? 人員空缺時(shí)應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時(shí)補(bǔ)充 ? 建立并保留候選人員檔案以便以后選用 . ? 提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力，使他們能勝任更多的工作 ? 人員招聘 (廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試 ) B 人事工作 ? 新代表的入公司手續(xù) (體檢報(bào)告，單位辭職證明，學(xué)歷證書，人才交流中心存檔證明 ) ? 新代表銷售目標(biāo)分配及日常工作的開展 (前一個(gè)月適應(yīng)期的關(guān)心 ) ? 定期陪同部屬外勤，做部屬績效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬 ? 提出人員擴(kuò)編計(jì)劃 ? 對(duì)成績突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì) C 領(lǐng)導(dǎo)工作 ? 通過公正，誠實(shí)，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和激勵(lì)銷售代表的工作 . ? 以身作則樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 . D 行政管理 ? 按要求及時(shí)提供所有的計(jì)劃、預(yù)算及報(bào)告 ? 負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費(fèi)用報(bào)告，確保費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)確性，完整性和及時(shí)性 ? 隨時(shí)審查，更新部屬和地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃 ? 按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計(jì)劃管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算 ? 考核，記錄部屬出勤情況 ? 落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng) E 溝通工作 ? 及時(shí)從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員 . ? 鼓勵(lì)與加快銷售和市場信息向總部的傳遞， 并提出合理的建議 ? 對(duì)部屬的工作成績和差錯(cuò)給與及時(shí)的反饋 ? 及時(shí)了解部屬的問題，需求和想法 ? 鼓勵(lì)誠實(shí)、公平的相互溝通 . ? 定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討 /增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧 F 培訓(xùn)工作 ? 給與銷售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開發(fā)其最大的生產(chǎn)力 . ? 確保銷售代表理解所有的報(bào)告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行 . G 輔導(dǎo) ? 友好，明智，一致、有力地指出機(jī)會(huì)，贊揚(yáng)其成就和功績，隨時(shí)輔導(dǎo)并糾正不良行為 ? 確保工作中隨時(shí)提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和良好的工作習(xí)慣 ? 對(duì)涉及到個(gè)人問題的部屬提供幫助 ? 保證部屬對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行 H 激勵(lì)工作 ? 在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)積極互助的環(huán)境 ? 鼓勵(lì)銷售代表制定切實(shí)可行的工作目標(biāo)，特別是其區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃 ? 激勵(lì)銷售代表離開舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時(shí)，建立信心和動(dòng)力 銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn) ? 與代表一起制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃并保證實(shí)施 ? 計(jì)劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷售活動(dòng)，保證活動(dòng)質(zhì)量 ? 及時(shí)了解并掌握銷售進(jìn)度保證銷售指標(biāo)的完成 ? 輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績和失誤 ? 掌握并控制地區(qū)活動(dòng)費(fèi)用，謀求最好的投入產(chǎn)出比 ? 及時(shí)招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性 ? 把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競爭力的、充滿活力的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì) 地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標(biāo) 計(jì)劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策 與 解決問題 溝 通 運(yùn)用權(quán)威 利用權(quán)力 影響部屬 促進(jìn)合作 激勵(lì) 給予命令和指示 維持紀(jì)律 評(píng)估業(yè)務(wù)代表 訓(xùn)練代表 選擇代表 設(shè)定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會(huì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè) 務(wù) 管 理 第二部分 區(qū)域市場管理 Copyright 169。 2023 Insights. All rights reserved. 實(shí)戰(zhàn)模擬一： 營銷方案初步 ? 背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè) ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： ① 運(yùn)營資本： 1000萬元 ② 生產(chǎn)成本： 100元 /臺(tái)委托 ③ 全國市場 1年市場計(jì)劃 市場營銷基本概念 營銷管理哲學(xué) ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷 /銷售觀念 ? 營銷觀念 ? 社會(huì)營銷觀念 討論：營銷與推銷的區(qū)別 什么是市場營銷？ ? 市場營銷就是做生意。 ? 市場營銷是一種理念。 ? 市場營銷是一個(gè)過程。 ? 市場營銷是通過滿足客戶的需求來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 ? 市場營銷就是運(yùn)用一切手段打動(dòng)顧客。 需要、欲望和需求 ? 需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）； ? 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望； ? 需求是指有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。 ? 營銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。 什么是市場營銷 市場營銷是發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需要，引發(fā)購買欲望并使其變成明確的需求，影響其觀點(diǎn)和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競爭對(duì)手的產(chǎn)品。 市場營銷過程 市場調(diào)研 細(xì)分與定位 戰(zhàn)略制定 計(jì)劃制定 產(chǎn)品 促銷 渠道 價(jià)格 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo) 解釋“區(qū)域管理”的含義 懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同 了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 區(qū)域管理的定義 PDCA循環(huán) PPlan 區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客