銷售團(tuán)隊(duì)管理(編輯修改稿)
2025-03-22 19:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售隊(duì)伍 日?；顒?dòng) 管理表格 銷售例會(huì) 訴職談話 隨訪觀察 “四個(gè)平臺(tái)”的控制要點(diǎn) ? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 管理表格 設(shè)計(jì)要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 簡潔 清晰 銜接 問題 真實(shí) 工作過程類表格 市場信息類表格 周期工作計(jì)劃表格 月工作計(jì)劃表格 周工作計(jì)劃表格 工作日志 競爭對手信息表 客戶檔案表 銷售推進(jìn)表 管理表格 的推行與督導(dǎo) 三個(gè)問題 抵觸 不用 敷衍 公司決心 個(gè)別談話 考核落后 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀 解決方法 培訓(xùn)填寫 目的明確 經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析 銷售例會(huì) 的形式 早例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 半年、年度 例會(huì) 月、季例會(huì) 周例會(huì) 夕例會(huì) 銷售例會(huì) 銷售例會(huì) 的目標(biāo) 早例會(huì) 收集信息、群體激勵(lì) 夕例會(huì) 收集信息、解決問題 周例會(huì) 解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 月、季例會(huì) 解決問題、警示強(qiáng)調(diào) 半年、年度例會(huì) 表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討 專項(xiàng)例會(huì) 解決問題、培訓(xùn)研討 隨訪觀察 的注意事項(xiàng) ? 要有一定的單獨(dú)出訪量 ? 出訪時(shí)不要扮演主角 ? 不要急著批評 ? 多看、多問、多聽、多記 隨訪觀察 的關(guān)注重點(diǎn) ? 客戶對公司的了解程度 ? 客戶對產(chǎn)品的了解程度 ? 客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度 ? 客戶對自己的態(tài)度 ? 業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系 ? 客戶對公司的看法 ? 客戶對產(chǎn)品的評價(jià) ? 客戶的抱怨與意見 ? 業(yè)務(wù)員對這些抱怨和意見的態(tài)度 ?客戶給公司的建議 ?業(yè)務(wù)員對這些建議的態(tài)度和反饋方式 ?客戶對競爭對手的看法 ?業(yè)務(wù)員對客戶與公司的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的銷售行為方式 ?業(yè)務(wù)員的銷售技巧熟練程度 ?業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品知識(shí)的了解程度 ?業(yè)務(wù)員的是否有靈敏的“成交嗅覺” ?業(yè)務(wù)員是否有較好的“計(jì)劃性” ?拜訪完業(yè)務(wù)員的“第一反應(yīng)” 述職的定義 即下級與上級按照特定的規(guī)程所進(jìn)行的面對面的溝通過程，雙方在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，通過溝通確認(rèn)工作職責(zé)或總結(jié)職責(zé)履行情況的一種正式的工作談話。 述職談話 的相關(guān)描述 ? 形式上：一對一或一對多 ? 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動(dòng) ? 頻次上：定期或不定期 述職談話 的三個(gè)作用 ? 挖掘銷售活動(dòng)中的細(xì)節(jié) ? 了解對方的實(shí)質(zhì)想法，挖掘深層次問題 ? 正式地針對個(gè)體傳遞信息 述職談話 總流程 平時(shí)積累 述職準(zhǔn)備 面談進(jìn)程 跟進(jìn)督促 述職談話 面談進(jìn)程 寒暄開場 邀請描述 交流探討 總結(jié)評價(jià) 填寫記錄 結(jié)束述職 述職談話 銷售代表描述五步驟 近期回顧 優(yōu)點(diǎn)不足 績效分析 困惑建議 未來計(jì)劃 述職談話 不能放過的四個(gè)問題 ? 工作計(jì)劃的完成情況和原因 ? 現(xiàn)有客戶群和訂單機(jī)會(huì)的推進(jìn)情況 ? 下一步的工作安排和改進(jìn)計(jì)劃 ? 困擾銷售人員的問題 有效果的 “述職談話” 的特點(diǎn) ? 準(zhǔn)備充分 ? 事先安排 ? 創(chuàng)造平等的談話氛圍 ? 不能演變成“輪流匯報(bào)” 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 在 “效能型” 銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 在 “效率型” 銷售隊(duì)伍中的應(yīng)用側(cè)重 管理控制銷售
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