銷售團(tuán)隊(duì)管理ppt(編輯修改稿)
2025-03-22 19:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 六、建立銷售管理平臺(tái) 銷售的企劃平臺(tái) 市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃 銷售人員的績(jī)效平臺(tái) ３、銷售人員自我管理平臺(tái) （ 1）、銷售人員的時(shí)間管理 （ 2）、銷售人員的記錄管理 拜訪記錄、費(fèi)用記錄、銷量記錄 （ 3）、銷售人員的壓力管理 壓力的表現(xiàn)； 壓力的緩解。 ４、客戶管理平臺(tái)的設(shè)計(jì) 客戶管理的設(shè)計(jì)步驟： 確立顧客管理流程； 定義管理的主要因素； 了解顧客的觀點(diǎn)和公司的要求； 設(shè)計(jì)富有競(jìng)爭(zhēng)行的顧客管理包； 進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)； 建立執(zhí)行控制。 討論： ? 目前在你的管理中，銷售管理的平臺(tái)如何？ ? 對(duì)管理平臺(tái)的作用和實(shí)際運(yùn)作，你對(duì)自己的銷售平臺(tái)建立有什么設(shè)想？ 七、如何形成高效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的成長(zhǎng)四個(gè)階段 如何進(jìn)行有針對(duì)性的成長(zhǎng) ？ 達(dá)到高效的銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ 如何提升整體銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效 ？ 不愿意、無(wú)能力 認(rèn)同但沒(méi)有能力 認(rèn)同、有能力 愿意、有能力 １、銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí)和能力發(fā)展 組織成熟 水平 愿意、能夠 認(rèn)同、能夠 認(rèn)同、不能 不愿意不能夠 合適管理風(fēng)格 委派 參與 誘導(dǎo) 告訴 ２ 針對(duì)性的管理 管理銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的發(fā)展 ? 沒(méi)有主觀意愿、沒(méi)有能力的團(tuán)隊(duì)：告訴 ? 有認(rèn)識(shí)、沒(méi)能力：誘導(dǎo) ? 有認(rèn)識(shí)、有能力：積極參與 ? 有主觀意愿、有能力：委派與授權(quán) 練習(xí)： ? 請(qǐng)給你的人員按四個(gè)類型劃分，如何對(duì)他們進(jìn)行管理？ ３、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期 ? 第一階段：正式觀望； ? 第二階段：飛速發(fā)展； ? 第三階段：經(jīng)受考驗(yàn)； ? 第四階段：富有成效； ? 第五階段：走向成熟； ? 第六階段：衰敗墮落。 正式觀望 ? 試探； ? 隱藏自己的想法； ? 服從已建立的規(guī)則； ? 對(duì)變化的理解； ? 以權(quán)威為中心； ? 很少聆聽(tīng)； ? 很少關(guān)系別人； ? 個(gè)人弱點(diǎn)被掩蓋； ? 把錯(cuò)誤作依據(jù)； ? 沒(méi)有提出目標(biāo)； ? 目標(biāo)沒(méi)有溝通。 飛速發(fā)展 ? 領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)被評(píng)價(jià)； ? 相互關(guān)系有很大進(jìn)步； ? “小集團(tuán)”和“小派系”形成； ? 個(gè)人強(qiáng)弱項(xiàng)被了解； ? 任務(wù)受到爭(zhēng)議； ? 對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍很在乎； ? 團(tuán)隊(duì)需要被放在第一位； ? 更公開(kāi)表達(dá)不同觀點(diǎn)。 經(jīng)受考驗(yàn)階段 ? 成員抗拒團(tuán)隊(duì)； ? 不遵循一致方法工作； ? 工作不講究方式方法； ? 更主動(dòng)性和激情； ? 不動(dòng)聲色的人開(kāi)始展示能力； ? 對(duì)運(yùn)作方法進(jìn)行修正； ? 開(kāi)始進(jìn)行行動(dòng)改善； ? 愿意嘗試； ? 價(jià)值和設(shè)定條件受到爭(zhēng)議； ? 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出來(lái)； ? 領(lǐng)導(dǎo)受到議論； ? 開(kāi)始涉及個(gè)人之間的憎惡 ? 反思自己； ? 更好地聆聽(tīng)。 富有成效 ? 運(yùn)作方法受到檢查； ? 程序得到修正； ? 問(wèn)題解決技巧得到發(fā)展； ? 頻繁的改善； ? 清晰的目標(biāo)； ? 尋找更效率的方法； ? 問(wèn)題被創(chuàng)造性地處理； ? 團(tuán)隊(duì)自豪感 走向成熟 ? 公開(kāi)、關(guān)心和改善三階段的關(guān)系； ? 有效的工作方法； ? 正式、相互尊重； ? 成功被其他人效仿； ? 工作愉快和獲益回報(bào)； ? 歡迎外部幫助； ? 公開(kāi)于其他團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 衰敗墮落 ? 思想保守； ? 沒(méi)有熱情； ? 自滿； ? 缺乏創(chuàng)造性沖突； ? 思想正統(tǒng)； ? 唯上主義綜合癥； ? 缺乏外部挑戰(zhàn)； ? 呈現(xiàn)疲憊厭倦； ? 處處考慮周全； ? 不現(xiàn)實(shí)、保守； ? 無(wú)理性決策； ? 不能容忍意見(jiàn)分歧。 清晰的 遠(yuǎn)景、價(jià) 值、目標(biāo) 有推動(dòng)力 的領(lǐng)導(dǎo) 個(gè)人的 發(fā)展 合適的 團(tuán)隊(duì)能力 有效發(fā) 揮能力的 組織結(jié)構(gòu) 增加價(jià)值 系統(tǒng) 肯定的 氣氛 有效團(tuán)隊(duì) 工作 ４、有效團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素 清晰的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo) ? 它是組織的大腦和心臟 缺乏遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo)表現(xiàn)在： ? 對(duì)組織的核心價(jià)值存在懷疑； ? 在決策時(shí)沒(méi)有核心的遠(yuǎn)景指導(dǎo)； ? 在把遠(yuǎn)景變成現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)不存在； ? 沒(méi)有清晰確立成功的標(biāo)準(zhǔn)并能夠進(jìn)行檢測(cè) 銷售團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景、價(jià)值、目標(biāo) ? 公司遠(yuǎn)景、個(gè)人遠(yuǎn)景規(guī)劃； ? 明確的銷售價(jià)值：海爾、海信 ?
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