【正文】 專題的促銷策劃。 教練 （ The coach） ? 有規(guī)則和一致和銷售人員的銷售； ? 根據(jù)事先行動和銷售人員一起工作； ? 用肯定的方式領導、指示和培訓銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數(shù)銷售人員進行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們?nèi)绾巫觯? ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計劃和財務來教授銷售人員； ? 不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式教授和指導業(yè)務員的行為改變。 銷售經(jīng)理的成長階段 自 覺 不 自 覺 無技能 有技能 銷售經(jīng)理的能力提升過程和提拔原則 銷售管理的幾個層面 ? 領導 ? 管控 ? 流程 ? 工作 銷售經(jīng)理的工作 ? 銷售計劃和目標管理； ? 銷售人員管理； ? 銷售進程管理； ? 考核與改善管理。 情緒型： ? 表達觀點太情緒化，姿勢和表情夸大其詞； ? 不愿聆聽別人； ? 口快易冒犯別人； 冷靜、反思 主導型 ? 對其他人沒有耐心； ? 獨斷、不承認錯誤； ? 極有競爭性，處理關系冷淡。 五、如何對業(yè)務員培訓 如何使手下業(yè)務人員有好的銷售理念 ？ 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力 ？ 如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏 ？ 如何使銷售人員與客戶溝通順暢 ？ 培訓主要內(nèi)容： 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力： 智慧的心靈（ mind set） 智慧的行為 (skill set) 銷售人員智慧的心靈： 關鍵的銷售觀念； 把握好銷售節(jié)奏。 正式觀望 ? 試探； ? 隱藏自己的想法； ? 服從已建立的規(guī)則； ? 對變化的理解； ? 以權威為中心； ? 很少聆聽； ? 很少關系別人； ? 個人弱點被掩蓋； ? 把錯誤作依據(jù)； ? 沒有提出目標； ? 目標沒有溝通。 無效組織系統(tǒng) ? 沒有能力調(diào)整學習； ? 擴展的管理系統(tǒng)不能增加價值； ? 部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動； ? 高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務的手段； ? 重復錯誤。 有效團隊工作特點 ? 建立清晰的目標并為此工作； ? 成員間開發(fā)的關系； ? 通過分享不同觀點，從爭論中獲益，促使組織更強大； ? 高水平相互支持； ? 個人關系建立在個人知識和信任基礎上； ? 潛在有害的沖突可通過努力解決； ? 決策程序和過程行之有效； ? 領導技巧和能力適合團隊需要； ? 不斷改善運作和從經(jīng)驗中學習； ? 個人得到發(fā)展，團隊能夠使不同性格的人相處； ? 與其他成員的關系是合作和開發(fā)的 八、如何當好區(qū)域經(jīng)理 是做市場還是做銷售 ？ 如何進行區(qū)域市場推廣計劃 ？ 如何幫助銷售人員拓展客戶 ， 提升銷量 ？ 是做市場還是做銷售？ 做銷售 做市場 目標 短期利益，只追求銷售額和年利潤。 營造了客戶關系，占據(jù)了市場，實現(xiàn)持續(xù)的銷售。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 43分 43秒 03:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:43:4303:43:4303:43Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:43:4303:43:4303:433/23/2023 3:43:43 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 3時 43分 43秒 上午 3時 43分 03:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:43:4303:43:4303:43Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 43分 43秒 03:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時 43分 :43March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 練習 ? 請為自己的市場區(qū)域，制定一個半年的區(qū)域市場推廣計劃？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 短、頻、快出貨，迅速回款， 盡量少投入，甚至不投入。 有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu) ? 兩種結(jié)構(gòu)