【正文】 采購時(shí)間進(jìn)行調(diào)整？ ●這流程可更有效率嗎？ ●目前我們需要和哪些部門進(jìn)行溝通？ ●如果我司在價(jià)格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？ ●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)招標(biāo)文件的模板，您覺得怎么樣？ ● 我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎? ●針對現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？ ●請問在改變采購流程上我們能配合你做些什么樣的工作？ ●我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？ ●在滿足我司付款要求的前提下，除了價(jià)格貴司還有什么樣的要求？ 決策人 /流程 F O C A ●請問供應(yīng)商提供了哪幾種方案？ ●請問參與該項(xiàng)目的供應(yīng)商有哪幾家？ ●請問您對供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？ ●請問您對這些供應(yīng)商什么樣的看法？ ●請問您認(rèn)為什么樣的方案更符合您的要求？ ●為了更好的配合該項(xiàng)目應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)？ ●請問您對參與此項(xiàng)目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？ ●請問您認(rèn)為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？ ●我下周三兩點(diǎn)過來，與您討論我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺得怎么樣？ ●針對該項(xiàng)目我們還需要做哪些準(zhǔn)備工作？ ●請問針對此項(xiàng)目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？ 項(xiàng)目基本信息 F O C A ●請問該項(xiàng)目的資金來源是什么？ ●請問貴公司對該項(xiàng)目電氣工程資金投入怎樣？ ●請問貴公司在該項(xiàng)目成本控制上如何考慮？ ●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款有什么樣的看法？ ●你認(rèn)為目前的控制方法能達(dá)到預(yù)期的效果嗎？ ●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報(bào)價(jià)及付款還有什么要求？ ●如果我司能給你提供一套性價(jià)比更高的方案，你會(huì)考慮選用嗎？ ●請問針對此項(xiàng)目報(bào)價(jià)及付款還需要我們提供什么樣的幫助？ ●我下周二來給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？ 資金情況 F O C A ●請問貴公司未來兩年有什么目標(biāo)呢？ ●為了實(shí)現(xiàn)未來兩年的目標(biāo)，貴公司制定了什么具體計(jì)劃呢？ ●您覺得實(shí)施這些計(jì)劃時(shí)，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？ ●面對這些挑戰(zhàn)，您未來有哪些應(yīng)對方法？ ●您期望介時(shí)我們能給貴司提供何種支持或配合呢？ 未來潛力 /發(fā)展 F O C A ●你們準(zhǔn)備什么時(shí)間招標(biāo)？ ●請問貴公司設(shè)備采購招標(biāo)流程是怎樣的？ ●請問你們對采購流程是如何排的？ ●此次設(shè)備采購的招標(biāo)流程是怎樣的？ ●你對這種采購方式有何看法？ ●該招標(biāo)流程已經(jīng)確定了嗎？ ●你認(rèn)為這個(gè)流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？ ●這種采購方式有什么樣的調(diào)整嗎？ ●在此次招標(biāo)過程中我們可以為你提供什么樣的幫助？ ●我們有一些其他行家的經(jīng)驗(yàn)，想與你分享一下，如何？ 采購方式 F O C A ●請問貴司的項(xiàng)目多數(shù)是用哪些類型的設(shè)備？ ●貴司要求的技術(shù)規(guī)格是什么？ ●你覺得服務(wù)主要要求是什么？ ●請問貴公司生產(chǎn)廠房的工藝要求是什么？ ●為了使這個(gè)項(xiàng)目的電氣設(shè)備取得更好的效果，您對設(shè)備有什么具體的要求和想法？ ●這些技術(shù)條件確定了嗎？？ ●請問現(xiàn)階段服務(wù)的配合如何？ ●為滿足工藝要求你對電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？ ●你很關(guān)心運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用，你對設(shè)備使用有何想法？ ●節(jié)能產(chǎn)品對項(xiàng)目有促進(jìn)作用？ ●你認(rèn)為這些技術(shù)規(guī)格還需要做什么樣的調(diào)整？ ●什么樣的差異化服務(wù)對貴司的項(xiàng)目是有幫助的？ ●你認(rèn)為在設(shè)備造型上還有哪些需要改進(jìn)的地方？ ●您很關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？ ●我們在這個(gè)方案中能做什么？ ●在設(shè)備技術(shù)規(guī)格調(diào)整上，我們能做些什么呢？ ●在服務(wù)配合中我們具體應(yīng)該如何做？什么時(shí)候開始？是否有對口人員？ ●如果我們?yōu)槟闾峁┮惶淄袠I(yè)的選型方案你是否愿意參考？ 技術(shù)規(guī)格 /服務(wù)要求 F O C A ●你喜歡什么運(yùn)動(dòng)？ ●你常參加什么活動(dòng)？ ●你是哪里人？ ●您是在這家公司工作多少年呢？ ●您一般做決策要多久？ ●您對政府的經(jīng)濟(jì)政策有何想法？ ● ●我覺得你很專業(yè)，周末想約你一起喝點(diǎn)茶，我拿點(diǎn)資料，讓你看看給點(diǎn)建議好嗎？ 個(gè)人背景 /喜好 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 4，用肯定型問題 確定客戶的需求 2，用公開中立型問題取得無偏見的資料 3. 用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深 1,激勵(lì)合作 5. 總結(jié)客戶的需求 7. 客戶的接納 了解和引導(dǎo)客戶需求 提問的藝術(shù) …… 答 案 問 題 開放 問題 肯定 問題 F 事實(shí) O 觀點(diǎn) C 變化 A 行動(dòng) 指導(dǎo)方針 : ?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題 ?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣 (為了更好的配合您的工作 …) ?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動(dòng) ?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司 /技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品 /性價(jià)比優(yōu)勢機(jī)型 /服務(wù)等） ?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案 ?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可 ?總結(jié)所收集到的資料 ?記得做筆記 3 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書 呈現(xiàn)要點(diǎn)： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí) 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報(bào)告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗(yàn) ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計(jì)方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時(shí) ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ?減少操作人力成本 ?保證機(jī)組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià) ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 識(shí)別購買信號(hào)： 口頭、視覺 完成交易的要點(diǎn)： 用肯定型問題，鎖！ 完成交易的方法： 問題法 ?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？ ?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？ 簽單法 技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？ 選擇法 ABB和 CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同 假定法 如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？ 利害分析法 品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？ 警戒法 ?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花 10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？ ?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會(huì)影響您的工期 起死回生法 如果是這個(gè)原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯(cuò)，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會(huì)給您一個(gè)滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會(huì) 排除法 質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價(jià)格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？ 唯一障礙法 下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？ 識(shí)別購買信號(hào)、完成交易 再拜訪 ?? 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)會(huì)議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論 ?溝通一下你的跟蹤行動(dòng)，確定下一次見面 ?制定雙方同意的時(shí)間表 呈現(xiàn)方式： 口頭、 PPT(投影 /打印 )、白板、投標(biāo)書 呈現(xiàn)要點(diǎn)： 呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí) 證據(jù)： ?證書和發(fā) 明專利 ?檢測報(bào)告 ?產(chǎn)品樣本、 PPT ?著名客戶 成功案例 ?客戶反饋 ?銷售人員 經(jīng)驗(yàn) ?…… 客戶可能的需求： ?滿足需求的產(chǎn)品 ?合理的設(shè)計(jì)方案 ?節(jié)能 ?低噪聲要求 ?維修服務(wù)及時(shí) ?技術(shù)層面的配合 ?性能穩(wěn)定 ?簡化管理 ?…… CREN的特性： ?CREN公司 ?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn) 品之外提供更多 專業(yè)服務(wù)，以此 體現(xiàn)我們和競爭 對手的不同 ?產(chǎn)品與保用：以 解決客戶問題為 目標(biāo)，配置我們 的優(yōu)勢產(chǎn)品和可 靠服務(wù)保障 ?…… 帶給客戶的利益 : ?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用 ?安靜、舒適的環(huán)境 ?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用 ?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用 ?減少操作人力成本 ?保證機(jī)組正常使用 ?…… 指導(dǎo)方針： ?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納 ?不同客戶有不同的需求，所以特性會(huì)產(chǎn)生因人而 異的評(píng)價(jià) ?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可 ?強(qiáng)調(diào) CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來 的“利益”是什么？ ?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度 ?限定證據(jù)／利益的量化 ?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納 4 是否可以去拜訪了？ ?拜訪目的 獲取信息 介紹公司 介紹產(chǎn)品 建立關(guān)系 維護(hù)關(guān)系 促進(jìn)關(guān)系 對手情況 了解需求 呈現(xiàn)方案 ?客戶情況 職位背景 個(gè)人資料 ?自我準(zhǔn)備 外型 名片 筆記本 開場白 問題 ?激勵(lì)自我 提供資料 了解反饋 談判 ?電話預(yù)約 ?資料 呈現(xiàn)方案 樣本 證書 小禮品 ?對手情況 第一印象和開場白 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙 開場白的 OPA： 您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的 … 接下來我們將花 30分鐘時(shí)間來介紹 …... 您看好嗎？ 30秒行為規(guī)范： ?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等 ?面對門口站立等待，儀表整潔、自信 ?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動(dòng) ?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如 ?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙