【正文】 確需要 提問的技巧 開放式 限制式 誰 可以嗎 為什么 會嗎 什么 ？ 是嗎 什么時候 能嗎 在哪里 已經(jīng) … 了嗎 開放式問題 優(yōu)點：信息量大 缺點：易跑題 用于： ? 希望客戶暢所欲言時 ? 希望客戶提供有用的信息時 ? 想改變話題時 限制式問題 用于： 引導(dǎo)客戶選擇或反饋其決策及意見時 客戶不愿提供有用信息時 理財經(jīng)理想改變話題時 技巧的鏈接與運用 ? 尋問的一般 原則 多開少限，先開后限 尋問的一般 用法 １ .開 —— 引出話題 ２ .開 —— 擴大話題 /發(fā)現(xiàn)需要 ３ .限 —— 確定需要 ４ .開＋限 —— 找出有價值的背景資料 溝通的８字秘訣 ? 尋問 （開放 +限制） ▼ ? 認(rèn)同 （多用了解 ，少用確認(rèn)） ▼ ? 連接 ▼ （ PPMPP） ? 引導(dǎo) 積 極 的 聆 聽 ? 首先是聽事實 ? 更為重要的是聽情感 ? 還要聽清楚談話的重點 良好的傾聽，應(yīng)注意以下幾點 ： TACK 第五課：需求動機和供貨分析 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部內(nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身）顯得更加誘人、極具說服力，與客戶密切相關(guān)。但請記 住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運用“引起注意，開場白”的技巧。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應(yīng)該另擇一個地點。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。 三個方面的知識尤為重要。制定目標(biāo)必須是符合“ SMART”模式的標(biāo)準(zhǔn)。 請記住 您 我們 我 TACK 第二課：理財業(yè)務(wù)會談目標(biāo) 銷售時間的挑戰(zhàn) 面對面 寒暄 打斷 在前臺等候 搜集聯(lián)系人信息 案頭計劃 午 餐 銷售或談判 交通 等電梯 、 步行等 % % 6% 6% 5% 13% 5% 42% 8% 銷售拜訪前工作 ? 銷售計劃（ Planning） 做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大化。正是這樣一種站在客戶立場的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。 ? 技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過努力達(dá)到目標(biāo)的能力。 ? “信用和支付中介”向全面金融機構(gòu)轉(zhuǎn)變。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。 ? 倡導(dǎo)者 ： 非常有說服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時動作。你要讓客戶感覺到你只是在和他進行一場輕松的對話，關(guān)注他們以及他們的需求。這些子目標(biāo)，可以被視作是整個銷售過程中的里程碑，引領(lǐng)你一步步走向成功。要盡可能地實現(xiàn)你預(yù)期的目標(biāo)，你的專業(yè)銷售技巧行為應(yīng)該遵循下一簡單的模式。 例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會擔(dān)心，通貨膨脹對他們的養(yǎng)老金是否會產(chǎn)生影響?！? ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時話題，然后自然過度到本次拜訪。 使拜訪貶值 ：諸如“我剛好經(jīng)過 … ”或“我想我應(yīng)該過來打聲招呼 … ”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。 銷售拜訪的主要工作包括： ? 獲得信息 ? 給予信息 ? 達(dá)成協(xié)議 尋問目的 ?銷售機會 ：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問題與不滿，以及能增加銷售和利潤的新方法。高效轉(zhuǎn)換的連接語有“ … 意味著您（你的） … ”。如果客戶對價格感到不滿意，您就向他們強調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢。從客戶處實現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。 對 錯 “購買信號”可以提示您何時“達(dá)成協(xié)議”?；蚴峭ㄟ^言語表達(dá)的，如：“如何發(fā)貨？”這都證明潛在的客戶還沒有確定要不要購買，但是他們確實在考慮。 ? 總結(jié) ： 簡單地總結(jié)一下討論和陳述中的要點，尤其要注意與客戶的需求、愿望、問題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)的利益。這個時候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時機。 對 錯 “達(dá)成協(xié)議”。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 6時 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅強的