【正文】 確需要 提問(wèn)的技巧 開(kāi)放式 限制式 誰(shuí) 可以嗎 為什么 會(huì)嗎 什么 ？ 是嗎 什么時(shí)候 能嗎 在哪里 已經(jīng) … 了嗎 開(kāi)放式問(wèn)題 優(yōu)點(diǎn)：信息量大 缺點(diǎn)：易跑題 用于： ? 希望客戶暢所欲言時(shí) ? 希望客戶提供有用的信息時(shí) ? 想改變?cè)掝}時(shí) 限制式問(wèn)題 用于： 引導(dǎo)客戶選擇或反饋其決策及意見(jiàn)時(shí) 客戶不愿提供有用信息時(shí) 理財(cái)經(jīng)理想改變?cè)掝}時(shí) 技巧的鏈接與運(yùn)用 ? 尋問(wèn)的一般 原則 多開(kāi)少限，先開(kāi)后限 尋問(wèn)的一般 用法 １ .開(kāi) —— 引出話題 ２ .開(kāi) —— 擴(kuò)大話題 /發(fā)現(xiàn)需要 ３ .限 —— 確定需要 ４ .開(kāi)＋限 —— 找出有價(jià)值的背景資料 溝通的８字秘訣 ? 尋問(wèn) （開(kāi)放 +限制） ▼ ? 認(rèn)同 （多用了解 ，少用確認(rèn)） ▼ ? 連接 ▼ （ PPMPP） ? 引導(dǎo) 積 極 的 聆 聽(tīng) ? 首先是聽(tīng)事實(shí) ? 更為重要的是聽(tīng)情感 ? 還要聽(tīng)清楚談話的重點(diǎn) 良好的傾聽(tīng)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： TACK 第五課：需求動(dòng)機(jī)和供貨分析 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部?jī)?nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身）顯得更加誘人、極具說(shuō)服力，與客戶密切相關(guān)。但請(qǐng)記 住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運(yùn)用“引起注意，開(kāi)場(chǎng)白”的技巧。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應(yīng)該另?yè)褚粋€(gè)地點(diǎn)。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹(shù)立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。 三個(gè)方面的知識(shí)尤為重要。制定目標(biāo)必須是符合“ SMART”模式的標(biāo)準(zhǔn)。 請(qǐng)記住 您 我們 我 TACK 第二課：理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo) 銷售時(shí)間的挑戰(zhàn) 面對(duì)面 寒暄 打斷 在前臺(tái)等候 搜集聯(lián)系人信息 案頭計(jì)劃 午 餐 銷售或談判 交通 等電梯 、 步行等 % % 6% 6% 5% 13% 5% 42% 8% 銷售拜訪前工作 ? 銷售計(jì)劃（ Planning） 做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸悾逛N售效率最大化。正是這樣一種站在客戶立場(chǎng)的“需求滿足”、“解決問(wèn)題”的角色，使你顯得與眾不同。 ? 技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過(guò)努力達(dá)到目標(biāo)的能力。 ? “信用和支付中介”向全面金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識(shí)和技巧。 ? 倡導(dǎo)者 ： 非常有說(shuō)服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時(shí)動(dòng)作。你要讓客戶感覺(jué)到你只是在和他進(jìn)行一場(chǎng)輕松的對(duì)話，關(guān)注他們以及他們的需求。這些子目標(biāo)，可以被視作是整個(gè)銷售過(guò)程中的里程碑，引領(lǐng)你一步步走向成功。要盡可能地實(shí)現(xiàn)你預(yù)期的目標(biāo)，你的專業(yè)銷售技巧行為應(yīng)該遵循下一簡(jiǎn)單的模式。 例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會(huì)擔(dān)心，通貨膨脹對(duì)他們的養(yǎng)老金是否會(huì)產(chǎn)生影響?！? ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時(shí)話題，然后自然過(guò)度到本次拜訪。 使拜訪貶值 ：諸如“我剛好經(jīng)過(guò) … ”或“我想我應(yīng)該過(guò)來(lái)打聲招呼 … ”的開(kāi)場(chǎng)白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。 銷售拜訪的主要工作包括： ? 獲得信息 ? 給予信息 ? 達(dá)成協(xié)議 尋問(wèn)目的 ?銷售機(jī)會(huì) ：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問(wèn)題與不滿，以及能增加銷售和利潤(rùn)的新方法。高效轉(zhuǎn)換的連接語(yǔ)有“ … 意味著您（你的） … ”。如果客戶對(duì)價(jià)格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)。從客戶處實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。 對(duì) 錯(cuò) “購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”可以提示您何時(shí)“達(dá)成協(xié)議”?；蚴峭ㄟ^(guò)言語(yǔ)表達(dá)的，如：“如何發(fā)貨？”這都證明潛在的客戶還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買(mǎi)，但是他們確實(shí)在考慮。 ? 總結(jié) ： 簡(jiǎn)單地總結(jié)一下討論和陳述中的要點(diǎn)，尤其要注意與客戶的需求、愿望、問(wèn)題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)的利益。這個(gè)時(shí)候，買(mǎi)家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。 對(duì) 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 6時(shí) 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的