【正文】 對(duì)意見(jiàn)的技巧模式： 步驟一：傾聽(tīng) （ Encourage and Listen） 步驟二：闡明 （ PinPoint the Concern） 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說(shuō)服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） TACK 第七課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無(wú)力，那么無(wú)論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過(guò)來(lái)說(shuō)，良好的陳述如果沒(méi)有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 弄清有關(guān)此類反對(duì)意見(jiàn)的真正原因，然后對(duì)癥下藥。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯(cuò)的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 在銷售過(guò)程中，在不同的陳述或討論階段，總會(huì)面臨或多或少的反對(duì)意見(jiàn)。 供貨分析的步驟 步驟一：確認(rèn) ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴(kuò)展為 ? 優(yōu)勢(shì) （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢(shì) （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認(rèn)“特征（ Feature）” ? 你當(dāng)前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗(yàn)證的。 在研究客戶需要時(shí)，為準(zhǔn)確把握，應(yīng)該把需要區(qū)分為兩種類型： ?暗示需要 ：客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的陳述 如：“現(xiàn)在的供貨渠道并不令我滿意” “我們現(xiàn)在下訂單與你們要求的存貨預(yù)測(cè)不相干” ?明確需要 ：客戶對(duì)愿望和需要的具體的陳述 如：“現(xiàn)在我們每每從供應(yīng)商總部所在地提貨，在途時(shí)間太長(zhǎng)” “我們希望每周的銷售預(yù)測(cè)能準(zhǔn)確反映進(jìn)存銷動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)我們準(zhǔn)確下定單”。 如果談話過(guò)程中大部分是我們?cè)谡f(shuō)話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)推銷你的賣點(diǎn)。 總結(jié) 雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪開(kāi)始的階段。一般說(shuō)來(lái)，客戶說(shuō)“我只有幾分鐘時(shí)間”其實(shí)只是提醒你說(shuō)話簡(jiǎn)潔。” 主要的陷阱 防止出現(xiàn)以下情況： 錯(cuò)誤的地點(diǎn) ：要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見(jiàn)面（如，接待處）。” ? 銷售工具（ SALES AID） 盡可能調(diào)動(dòng)客戶的感覺(jué)器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。 例如：“當(dāng)你在確定所出口的零配件是否安全無(wú)損到達(dá)目的地時(shí)，你所面臨的主要問(wèn)題是什么？” ? 援引式 （ REFERENCE） 以另一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)作為引證，來(lái)建立新客戶對(duì)自己的信心和興趣。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對(duì)方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽(tīng)。這些知識(shí)是來(lái)源于調(diào)研工作和準(zhǔn)備工作。錯(cuò)漏任一步都可能是非常危險(xiǎn)的！ 決定 信息 所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標(biāo)。有交地制定計(jì)劃，你必須要確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，即你的目標(biāo)。 銷售目標(biāo) 銷售過(guò)程是由一系列的子目標(biāo)構(gòu)成的。 銷售拜訪中的另一個(gè)關(guān)鍵是“以您（客戶）為主”的原則，你要從客戶的興趣出發(fā)思考問(wèn)題和交流談話，盡量多使用“您”。但請(qǐng)記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅(jiān)持回到業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色來(lái)。 高 低 高 低 關(guān) 系 大使 業(yè)務(wù)顧問(wèn) 執(zhí)行者 倡導(dǎo)者 承諾 在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應(yīng)該扮演“ 業(yè)務(wù)顧問(wèn) ”的角色。如：是否了解事情的重要性及其帶給個(gè)人的好處，是否具有應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的經(jīng)驗(yàn)，是否公正誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)、平易近人。如：對(duì)你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 第二課 理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo) ? 第三課 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) ? 第七課 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK 拜 訪 前 Planning/prioritization 銷售計(jì)劃 /客戶分類 做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化 Research 銷售調(diào)查 調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求 Objectives 銷售目標(biāo) 有效設(shè)定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 面 對(duì) 面 Purpose 目標(biāo) 陳述銷售目標(biāo)和拜訪緣由 Attention 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標(biāo) You Investigate 探尋客戶需求 有效提問(wèn)，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標(biāo) Benefits 供貨分析 確定買主動(dòng)機(jī)，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說(shuō)服力強(qiáng)的價(jià)值方案 Answer Objections 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 充分準(zhǔn)備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對(duì)意見(jiàn)技巧模式 Commit 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 運(yùn)用購(gòu)買信號(hào)，達(dá)成合作的意向和協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 拜 訪 后 Keep Developing 發(fā)展關(guān)系 提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力 TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 、開(kāi)場(chǎng)白 （ Attention） （ Your Investigation） 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 步驟一： 引起注 、 開(kāi)場(chǎng)白 （ Attention） 步驟二： 探尋客戶需求 （ Your Investigation） 步驟三： 供貨分析 （ Benefits） 步驟四： 達(dá)成協(xié)議 、 獲得承諾 （ Commitment） 銷售 目標(biāo) 、獲得承諾 （ Benefits） TACK