【正文】 對意見的技巧模式： 步驟一：傾聽 （ Encourage and Listen） 步驟二：闡明 （ PinPoint the Concern） 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） TACK 第七課：達成協(xié)議，獲得承諾 達成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 弄清有關(guān)此類反對意見的真正原因，然后對癥下藥。潛在客戶可能認為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。 應(yīng)對反對意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會面臨或多或少的反對意見。 供貨分析的步驟 步驟一：確認 ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴展為 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益（ Bendfit） ? 步驟 1：確認“特征（ Feature）” ? 你當(dāng)前的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗證的。 在研究客戶需要時，為準確把握，應(yīng)該把需要區(qū)分為兩種類型： ?暗示需要 ：客戶對難點、困難、不滿的陳述 如：“現(xiàn)在的供貨渠道并不令我滿意” “我們現(xiàn)在下訂單與你們要求的存貨預(yù)測不相干” ?明確需要 ：客戶對愿望和需要的具體的陳述 如：“現(xiàn)在我們每每從供應(yīng)商總部所在地提貨，在途時間太長” “我們希望每周的銷售預(yù)測能準確反映進存銷動態(tài)，指導(dǎo)我們準確下定單”。 如果談話過程中大部分是我們在說話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個機會來推銷你的賣點。 總結(jié) 雖然使用以上技巧應(yīng)該是在拜訪開始的階段。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是提醒你說話簡潔?！? 主要的陷阱 防止出現(xiàn)以下情況： 錯誤的地點 ：要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（如，接待處）。” ? 銷售工具（ SALES AID） 盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。 例如：“當(dāng)你在確定所出口的零配件是否安全無損到達目的地時，你所面臨的主要問題是什么？” ? 援引式 （ REFERENCE） 以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，來建立新客戶對自己的信心和興趣。談?wù)摰膬?nèi)容應(yīng)該是關(guān)于客戶以及對方的業(yè)務(wù)，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽。這些知識是來源于調(diào)研工作和準備工作。錯漏任一步都可能是非常危險的！ 決定 信息 所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標。有交地制定計劃，你必須要確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，即你的目標。 銷售目標 銷售過程是由一系列的子目標構(gòu)成的。 銷售拜訪中的另一個關(guān)鍵是“以您（客戶）為主”的原則，你要從客戶的興趣出發(fā)思考問題和交流談話，盡量多使用“您”。但請記住，其他角色的任務(wù)一旦完成，你必須堅持回到業(yè)務(wù)顧問的角色來。 高 低 高 低 關(guān) 系 大使 業(yè)務(wù)顧問 執(zhí)行者 倡導(dǎo)者 承諾 在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應(yīng)該扮演“ 業(yè)務(wù)顧問 ”的角色。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應(yīng)對環(huán)境變化的經(jīng)驗，是否公正誠實、忠誠、平易近人。如：對你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色 ? 第二課 理財業(yè)務(wù)會談目標 ? 第三課 引起注意，開場白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應(yīng)對反對意見 ? 第七課 達成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK 拜 訪 前 Planning/prioritization 銷售計劃 /客戶分類 做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化 Research 銷售調(diào)查 調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求 Objectives 銷售目標 有效設(shè)定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策 面 對 面 Purpose 目標 陳述銷售目標和拜訪緣由 Attention 引起注意，開場白 獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標 You Investigate 探尋客戶需求 有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標 Benefits 供貨分析 確定買主動機，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說服力強的價值方案 Answer Objections 應(yīng)對反對意見 充分準備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對意見技巧模式 Commit 達成協(xié)議，獲得承諾 運用購買信號，達成合作的意向和協(xié)議，實現(xiàn)銷售目標 拜 訪 后 Keep Developing 發(fā)展關(guān)系 提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力 TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟） 、開場白 （ Attention） （ Your Investigation） 應(yīng)對反對意見 步驟一： 引起注 、 開場白 （ Attention） 步驟二： 探尋客戶需求 （ Your Investigation） 步驟三： 供貨分析 （ Benefits） 步驟四： 達成協(xié)議 、 獲得承諾 （ Commitment） 銷售 目標 、獲得承諾 （ Benefits） TACK