【正文】 （ Bendfit） ? 步驟 1：確認“特征（ Feature）” ? 你當前的產(chǎn)品 /服務 ? 你的公司 ? 你可以提供給客戶的所有信息 ? 這些特征必須確切，最好是可以量化和驗證的。 “供貨分析”是銷售準備和培訓中不可缺少的部分。 在研究客戶需要時，為準確把握，應該把需要區(qū)分為兩種類型： ?暗示需要 ：客戶對難點、困難、不滿的陳述 如：“現(xiàn)在的供貨渠道并不令我滿意” “我們現(xiàn)在下訂單與你們要求的存貨預測不相干” ?明確需要 ：客戶對愿望和需要的具體的陳述 如：“現(xiàn)在我們每每從供應商總部所在地提貨，在途時間太長” “我們希望每周的銷售預測能準確反映進存銷動態(tài)，指導我們準確下定單”。 銷售拜訪的主要工作包括： ? 獲得信息 ? 給予信息 ? 達成協(xié)議 尋問目的 ?銷售機會 ：客戶那里已經(jīng)發(fā)生或有可能發(fā)生的問題與不滿，以及能增加銷售和利潤的新方法。 如果談話過程中大部分是我們在說話，我們就不能很好地控制談話，所以不要抓住每個機會來推銷你的賣點。 TACK 第四課：探尋客戶需求 溝通技巧 溝通，信息交換的過程，是捕捉銷售機會的基礎(chǔ)。 總結(jié) 雖然使用以上技巧應該是在拜訪開始的階段。 使拜訪貶值 ：諸如“我剛好經(jīng)過 … ”或“我想我應該過來打聲招呼 … ”的開場白，既談不上是恭維客戶，也不能集中他們的注意力。一般說來，客戶說“我只有幾分鐘時間”其實只是提醒你說話簡潔。 時間過于緊迫 ：你要盡可能地言簡意賅。” 主要的陷阱 防止出現(xiàn)以下情況： 錯誤的地點 ：要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見面（如，接待處）。” ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK）（只用于回訪） 總結(jié)上次拜訪結(jié)束時話題，然后自然過度到本次拜訪。” ? 銷售工具（ SALES AID） 盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的銷售工具包括：宣傳手冊、照片、模型、樣品等。 例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂公司的獨家服務商，我覺得你可以考慮一下，是否貴機構(gòu)也能夠從我們的服務中獲益。 例如：“當你在確定所出口的零配件是否安全無損到達目的地時，你所面臨的主要問題是什么？” ? 援引式 （ REFERENCE） 以另一個客戶的經(jīng)驗作為引證，來建立新客戶對自己的信心和興趣。 例如：“現(xiàn)在面臨退休的人往往會擔心，通貨膨脹對他們的養(yǎng)老金是否會產(chǎn)生影響。談論的內(nèi)容應該是關(guān)于客戶以及對方的業(yè)務，而不是關(guān)于你或你自己的公司，盡量多傾聽。 ?你的客戶和潛在客戶 ?你的直接和間接競爭對手 ?你自己的公司、其服務和產(chǎn)品 TACK 第三課：引起注意，開場白 引起注意，開場白 每次銷售拜訪，無論是回訪還是初次拜訪，其開場白方式都應該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標。這些知識是來源于調(diào)研工作和準備工作。要盡可能地實現(xiàn)你預期的目標，你的專業(yè)銷售技巧行為應該遵循下一簡單的模式。錯漏任一步都可能是非常危險的！ 決定 信息 所以，在拜訪客戶前必須明確拜訪目標。 制定銷售目標，是一項簡單易行的銷售計劃工作，它包括兩個層次： ? 總體業(yè)績目標 ? 每次拜訪目標 SMART模式 ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Achievable 可行的 ?Resultoriented 以結(jié)果為導向 ?Timescale 時間表 銷售拜訪目標種類 從銷售開始到最終實現(xiàn)目標的過程好比是登階梯。有交地制定計劃，你必須要確定想要實現(xiàn)的結(jié)果，即你的目標。這些子目標，可以被視作是整個銷售過程中的里程碑，引領(lǐng)你一步步走向成功。 銷售目標 銷售過程是由一系列的子目標構(gòu)成的。 ? 銷售調(diào)查：（ Research） 調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求。 銷售拜訪中的另一個關(guān)鍵是“以您（客戶）為主”的原則，你要從客戶的興趣出發(fā)思考問題和交流談話，盡量多使用“您”。你要讓客戶感覺到你只是在和他進行一場輕松的對話，關(guān)注他們以及他們的需求。但請記住，其他角色的任務一旦完成，你必須堅持回到業(yè)務顧問的角色來。當然，有些時候，你也需要扮演其他的角色，來實現(xiàn)整個銷售過程中的某個特定環(huán)節(jié)的銷售目的。 高 低 高 低 關(guān) 系 大使 業(yè)務顧問 執(zhí)行者 倡導者 承諾 在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應該扮演“ 業(yè)務顧問 ”的角色。 ? 倡導者 ： 非常有說服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務 ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務組織者，保證工作按時動作。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應對環(huán)境變化的經(jīng)驗，是否公正誠實、忠誠、平易近人。如：應變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計劃與行動等。如：對你工作的行業(yè)、職責、客戶及系統(tǒng)的了解。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。 目 錄 ? 第一課 專業(yè)技巧模式與業(yè)務角色 ? 第二課 理財業(yè)務會談目標 ? 第三課 引起注意，開場白 ? 第四課 探尋客戶需求 ? 第五課 供貨分析 ? 第六課 應對反對意見 ? 第七課 達成協(xié)議，獲得承諾 PAYBACK 拜 訪 前 Plan