【正文】 算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 500強(qiáng)之一！” 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的技巧模式： 步驟一：傾聽 （ Encourage and Listen） 步驟二：闡明 （ PinPoint the Concern） 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） TACK 第七課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 要在最后達(dá)成協(xié)議部分取得成功，你必須在頭腦中保持清醒的目標(biāo)。從客戶處實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。 銷售的結(jié)束 不應(yīng)該是突兀的 而是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果 練習(xí) 1：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 “達(dá)成協(xié)議”的含義經(jīng)常會(huì)被誤解。下列這些說法哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)誤的？請(qǐng)?jiān)诜娇蚶锎蚬础? 1.“達(dá)成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對(duì)方做出決定。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) 3.“達(dá)成協(xié)議”的唯一時(shí)刻是當(dāng)您索求購(gòu)買的決定時(shí)。 對(duì) 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) “達(dá)成協(xié)議”，只要根據(jù)您的目標(biāo)即可。 對(duì) 錯(cuò) “購(gòu)買信號(hào)”可以提示您何時(shí)“達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 選擇達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)非常重要。你可能會(huì)因?yàn)榧庇谶_(dá)成協(xié)議而前功盡棄：客戶還沒有獲得足夠的做出決策的信息，或者銷售說服過于冗長(zhǎng)令人乏味。但這也并不意味著只有唯一的“心理時(shí)刻”可供選擇。只是說何時(shí)達(dá)成協(xié)議也需要精心計(jì)劃。 在面談的每個(gè)階段，你要通過提問來確保潛在的客戶理解你所說的內(nèi)容，更重要的是獲得他們的贊同。對(duì)這些“肯定性回答”的確認(rèn)可以使任何懷疑、反對(duì)、反駁適時(shí)地被提出來，而不至于留在客戶頭腦中作祟。 購(gòu)買信號(hào) 購(gòu)買信號(hào)可能是肢體語言，如：拿起宣傳冊(cè) ?；蚴峭ㄟ^言語表達(dá)的，如：“如何發(fā)貨？”這都證明潛在的客戶還沒有確定要不要購(gòu)買，但是他們確實(shí)在考慮。 如果你收到這樣的購(gòu)買信號(hào)時(shí)，你可以稍稍變得冒進(jìn)一些，可以說“當(dāng)您有了 …… ”而不是“如果您有了 …… ”。你要注意培養(yǎng)這方面的技巧，當(dāng)“肯定性回答”越來越積極，你要逐漸地調(diào)整語言。你要盡量選擇購(gòu)買信號(hào)作為面談的結(jié)束，讓事態(tài)朝你計(jì)劃的方向進(jìn)行。 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 你要隨時(shí)準(zhǔn)備詢問客戶他的決定是什么。有時(shí)候問一下即可，但有七條技巧（有很多組合和變化方式）可以使用詢問變得更有效： ? 假定 ： 要保持肯定性回答和購(gòu)買信號(hào)的積極要素。利用這些要素組織語言把談話導(dǎo)向結(jié)束。不是“您還想更進(jìn)一步嗎？”而是“您希望多久可以發(fā)貨 ?” ? 選擇 ： 在時(shí)間、規(guī)格、顏色、支付方式、發(fā)貨等方面提供兩個(gè)（或以上）正面的選項(xiàng)。 ? 總結(jié) ： 簡(jiǎn)單地總結(jié)一下討論和陳述中的要點(diǎn)，尤其要注意與客戶的需求、愿望、問題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)的利益。 ? 口頭證明 ：引用現(xiàn)有的客戶或特殊的例子，描繪一下你公司所能做的和由此產(chǎn)生的收益：“口頭證明”必須是真實(shí)的，如果可能，最好是可以核實(shí)的。 ? 讓步 ： 可以通過讓步來引發(fā)一個(gè)積極的決定。讓步必須是到最后不得已而為之，如果太早就讓步了，或者是看似每個(gè)人都能等到，它的效果就會(huì)大打折扣。 ? 告誡 ： 可以通過說明不做出積極決定所可能帶來的損失來提醒客戶。 ? 隔離 ： 對(duì)于客戶在最后一分鐘提出的反對(duì)意見，請(qǐng)確認(rèn)再?zèng)]有其他因素阻撓他們做出積極的決定了。 沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)間。如果陳述很完整：肯定性回答和 /購(gòu)買信號(hào)非常多。這個(gè)時(shí)候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時(shí)機(jī)。你要準(zhǔn)備并且實(shí)踐多種方式，看哪一種適合你的行業(yè)。然后你就可以從容應(yīng)對(duì)各種銷售情景。 練習(xí) 1：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 “達(dá)成協(xié)議”的含義經(jīng)常會(huì)被誤解。下列這些說法哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)誤的？請(qǐng)?jiān)诜娇蚶锎蚬础? 1.“達(dá)成協(xié)議”就是最后一次努力嘗試讓對(duì)方做出決定。 對(duì) 錯(cuò) 2. 從銷售的一開始您就要步步為營(yíng)，邁向“達(dá)成協(xié)議”。 對(duì) 錯(cuò) 3.“達(dá)成協(xié)議”的唯一時(shí)刻是當(dāng)您索求購(gòu)買的決