【正文】 2023年 1月 29日星期日 6時 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 28分 22秒 18:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 6時 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 6時 28分 22秒 18:28:2229 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :28:2218:28:22January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:2218:28Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 對 錯 “購買信號”可以提示您何時“達(dá)成協(xié)議”。 對 錯 “達(dá)成協(xié)議”。 對 錯 2. 從銷售的一開始您就要步步為營，邁向“達(dá)成協(xié)議”。下列這些說法哪些是對的，哪些是錯誤的？請?jiān)诜娇蚶锎蚬础Ｈ缓竽憔涂梢詮娜輵?yīng)對各種銷售情景。這個時候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達(dá)成協(xié)議時機(jī)。 沒有最好的達(dá)成協(xié)議方式，只有最好的達(dá)成協(xié)議時間。 ? 告誡 ： 可以通過說明不做出積極決定所可能帶來的損失來提醒客戶。 ? 讓步 ： 可以通過讓步來引發(fā)一個積極的決定。 ? 總結(jié) ： 簡單地總結(jié)一下討論和陳述中的要點(diǎn)，尤其要注意與客戶的需求、愿望、問題、優(yōu)先權(quán)有關(guān)的利益。利用這些要素組織語言把談話導(dǎo)向結(jié)束。 何時達(dá)成協(xié)議 你要隨時準(zhǔn)備詢問客戶他的決定是什么。你要注意培養(yǎng)這方面的技巧，當(dāng)“肯定性回答”越來越積極，你要逐漸地調(diào)整語言。或是通過言語表達(dá)的，如：“如何發(fā)貨？”這都證明潛在的客戶還沒有確定要不要購買，但是他們確實(shí)在考慮。對這些“肯定性回答”的確認(rèn)可以使任何懷疑、反對、反駁適時地被提出來，而不至于留在客戶頭腦中作祟。只是說何時達(dá)成協(xié)議也需要精心計(jì)劃。你可能會因?yàn)榧庇谶_(dá)成協(xié)議而前功盡棄：客戶還沒有獲得足夠的做出決策的信息，或者銷售說服過于冗長令人乏味。 對 錯 “購買信號”可以提示您何時“達(dá)成協(xié)議”。 對 錯 “達(dá)成協(xié)議”。 對 錯 2. 從銷售的一開始您就要步步為營，邁向“達(dá)成協(xié)議”。下列這些說法哪些是對的，哪些是錯誤的？請?jiān)诜娇蚶锎蚬?。從客戶處?shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同。” ： 舉例：“太貴了，再說吧！” “我們沒有預(yù)算！” ： 舉例：“你們產(chǎn)品的性能應(yīng)該不及公司，它們可是 500強(qiáng)之一！” 應(yīng)對反對意見的技巧模式： 步驟一：傾聽 （ Encourage and Listen） 步驟二：闡明 （ PinPoint the Concern） 步驟三：理解 （ Appreciate Viewpoint） 步驟四：說服 （ Persuasion） 步驟五：表態(tài) （ Check Satisfaction） TACK 第七課：達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 達(dá)成協(xié)議，獲得承諾 如果你先前的陳述軟弱無力，那么無論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過來說，良好的陳述如果沒有好的達(dá)成協(xié)議作為配合，往往也不能促成一筆生意。 反對意見類型 1 3 4 2 事實(shí)型 虛假型 價格 非價格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價格超過我們的預(yù)算太多，很遺憾。 弄清有關(guān)此類反對意見的真正原因，然后對癥下藥。如果客戶對價格感到不滿意，您就向他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量上的優(yōu)勢。潛在客戶可能認(rèn)為你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 99%都是不錯的，但是只有 1%讓他們感到不滿意。 要面對這一事實(shí)，反對意見總是存在的，事先預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的反對意見并想 好如何回答，這樣就能在正式的會見中游刃有余。 應(yīng)對反對意見 在銷售過程中，在不同的陳述或討論階段，總會面臨或多或少的反對意見。高效轉(zhuǎn)換的連接語有“ … 意味著您（你的） … ”。 供貨分析的步驟 步驟一：確認(rèn) ? 特征 （ Feature） ? 步驟二：將 ? 特征 ? 擴(kuò)展為 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 步驟三：把這些 ? 優(yōu)勢 （ Advantage） ? 轉(zhuǎn)化為 ? 利益