金融銷售技巧ppt-wenkub
2023-01-30 18:51:41 本頁面
【正文】 ，少用確認） ▼ ? 連接 ▼ （ PPMPP） ? 引導 積 極 的 聆 聽 ? 首先是聽事實 ? 更為重要的是聽情感 ? 還要聽清楚談話的重點 良好的傾聽，應注意以下幾點 ： TACK 第五課：需求動機和供貨分析 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部內(nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務本身）顯得更加誘人、極具說服力，與客戶密切相關。要作好分配，依靠事前準備好的問題使自己更有說服力，找出客戶的真正需求和利益。但請記 住，如果要轉(zhuǎn)換話題或談話方向，你必須要再一次運用“引起注意，開場白”的技巧。如果你能夠在很短的時間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會給你更多的時間。從他的利益出發(fā)，建議客戶，應該另擇一個地點。 例如：“你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了。所引用的客戶或是廣受尊重的（樹立信心），或是在相關行業(yè)的（興趣所在）。 主要技巧 有四種主要方法 ,第五種只適合于回訪： ? 事實式 （ FACT） ? 問題式 （ QUSETION） ? 援引式 （ REFERENCE） ? 銷售工具 （ SALES AID） ? 關聯(lián)式 （ LINK） ? 事實式 （ FACT） 從與客戶個人或他業(yè)務有關的事實出發(fā)，通常這事實也直接或間接地與你的產(chǎn)品 /服務有關。 三個方面的知識尤為重要。 ? 探索信息 ? 促成決策 你制定的最終促成決策的目標，可以使你的客戶相信，他們并沒有在浪費時間，你也沒有在浪費時間。制定目標必須是符合“ SMART”模式的標準。每一個子目標都最終指向完成銷售任務、做成生意。 請記住 您 我們 我 TACK 第二課：理財業(yè)務會談目標 銷售時間的挑戰(zhàn) 面對面 寒暄 打斷 在前臺等候 搜集聯(lián)系人信息 案頭計劃 午 餐 銷售或談判 交通 等電梯 、 步行等 % % 6% 6% 5% 13% 5% 42% 8% 銷售拜訪前工作 ? 銷售計劃（ Planning） 做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大化。 如何進行業(yè)務面談 ？ 一個真正的專業(yè)銷售人員從不表現(xiàn)出“賣”。正是這樣一種站在客戶立場的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。 這三項素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構成你的專業(yè)形象！ 技巧 Skills 知識 Knowledge 態(tài)度 Attitude 你的業(yè)務風格 要有效地開拓、建立、維護和服務一個客戶，你在整個銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個不同類型的角色 ? 大使 ： 與他人保持良好關系的親善代表。 ? 技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過努力達到目標的能力。 銷售角色 銷售業(yè)務人員應該是： ? 業(yè)務顧問 ：能夠幫助客戶作出業(yè)務決定的顧問 ? 長期關系 ：能與客戶建立：“博弈雙贏”關系的人 ? 與眾不同 ：能夠在做生意時使自己的產(chǎn)品與服務顯得與眾不同的人 銷售成功條件 作為銷售業(yè)務代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關系。 ? “信用和支付中介”向全面金融機構轉(zhuǎn)變。（①②③④） ? 、債券、基金等資本市場的產(chǎn)品在金融服務中顯著增長。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。如：應變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關系、思維與領悟、計劃與行動等。 ? 倡導者 ： 非常有說服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務 ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務組織者，保證工作按時動作。當然，有些時候，你也需要扮演其他的角色，來實現(xiàn)整個銷售過程中的某個特定環(huán)節(jié)的銷售目的。你要讓客戶感覺到你只是在和他進行一場輕松的對話，關注他們以及他們的需求。 ? 銷售調(diào)查：（ Research） 調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關注客戶潛在需求。這些子目標，可以被視作是整個銷售過程中的里程碑，引領你一步步走向成功。 制定銷售目標，是一項簡單易行的銷售計劃工作，它包括兩個層次： ? 總體業(yè)績目標 ? 每次拜訪目標 SMART模式 ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Achievable 可行的 ?Resultoriented 以結果為導向 ?Timescale 時間表 銷售拜訪目標種類 從銷售開始到最終實現(xiàn)目標的過程好比是登階梯。要盡可能地實現(xiàn)你預期的目標，你的專業(yè)銷售技巧行為應該遵循下一簡單的模式。 ?你的客戶和潛在客戶 ?你的直接和間接競爭對手 ?你自己的公司、其服務和產(chǎn)品 TACK 第三課：引起注意，開場白
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