金融銷(xiāo)售技巧ppt-wenkub
2023-01-30 18:51:41 本頁(yè)面
【正文】 ，少用確認(rèn)） ▼ ? 連接 ▼ （ PPMPP） ? 引導(dǎo) 積 極 的 聆 聽(tīng) ? 首先是聽(tīng)事實(shí) ? 更為重要的是聽(tīng)情感 ? 還要聽(tīng)清楚談話(huà)的重點(diǎn) 良好的傾聽(tīng)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： TACK 第五課：需求動(dòng)機(jī)和供貨分析 供貨分析 “供貨分析”也是一種策略，它能使你所提供的全部?jī)?nèi)容（例如，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身）顯得更加誘人、極具說(shuō)服力，與客戶(hù)密切相關(guān)。要作好分配，依靠事前準(zhǔn)備好的問(wèn)題使自己更有說(shuō)服力，找出客戶(hù)的真正需求和利益。但請(qǐng)記 住，如果要轉(zhuǎn)換話(huà)題或談話(huà)方向，你必須要再一次運(yùn)用“引起注意，開(kāi)場(chǎng)白”的技巧。如果你能夠在很短的時(shí)間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會(huì)給你更多的時(shí)間。從他的利益出發(fā)，建議客戶(hù)，應(yīng)該另?yè)褚粋€(gè)地點(diǎn)。 例如：“你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了。所引用的客戶(hù)或是廣受尊重的（樹(shù)立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。 主要技巧 有四種主要方法 ,第五種只適合于回訪： ? 事實(shí)式 （ FACT） ? 問(wèn)題式 （ QUSETION） ? 援引式 （ REFERENCE） ? 銷(xiāo)售工具 （ SALES AID） ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK） ? 事實(shí)式 （ FACT） 從與客戶(hù)個(gè)人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，通常這事實(shí)也直接或間接地與你的產(chǎn)品 /服務(wù)有關(guān)。 三個(gè)方面的知識(shí)尤為重要。 ? 探索信息 ? 促成決策 你制定的最終促成決策的目標(biāo)，可以使你的客戶(hù)相信，他們并沒(méi)有在浪費(fèi)時(shí)間，你也沒(méi)有在浪費(fèi)時(shí)間。制定目標(biāo)必須是符合“ SMART”模式的標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)子目標(biāo)都最終指向完成銷(xiāo)售任務(wù)、做成生意。 請(qǐng)記住 您 我們 我 TACK 第二課：理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo) 銷(xiāo)售時(shí)間的挑戰(zhàn) 面對(duì)面 寒暄 打斷 在前臺(tái)等候 搜集聯(lián)系人信息 案頭計(jì)劃 午 餐 銷(xiāo)售或談判 交通 等電梯 、 步行等 % % 6% 6% 5% 13% 5% 42% 8% 銷(xiāo)售拜訪前工作 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃（ Planning） 做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷(xiāo)售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻?hù)分類(lèi)，使銷(xiāo)售效率最大化。 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)面談 ？ 一個(gè)真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員從不表現(xiàn)出“賣(mài)”。正是這樣一種站在客戶(hù)立場(chǎng)的“需求滿(mǎn)足”、“解決問(wèn)題”的角色，使你顯得與眾不同。 這三項(xiàng)素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構(gòu)成你的專(zhuān)業(yè)形象！ 技巧 Skills 知識(shí) Knowledge 態(tài)度 Attitude 你的業(yè)務(wù)風(fēng)格 要有效地開(kāi)拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，你在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個(gè)不同類(lèi)型的角色 ? 大使 ： 與他人保持良好關(guān)系的親善代表。 ? 技巧 你做事情的方法、步驟，以及通過(guò)努力達(dá)到目標(biāo)的能力。 銷(xiāo)售角色 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是： ? 業(yè)務(wù)顧問(wèn) ：能夠幫助客戶(hù)作出業(yè)務(wù)決定的顧問(wèn) ? 長(zhǎng)期關(guān)系 ：能與客戶(hù)建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人 ? 與眾不同 ：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 銷(xiāo)售成功條件 作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷(xiāo)售角色，推銷(xiāo)是否成功，與你是否能與客戶(hù)建立良好的溝通有很大的關(guān)系。 ? “信用和支付中介”向全面金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。（①②③④） ? 、債券、基金等資本市場(chǎng)的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長(zhǎng)。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識(shí)和技巧。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計(jì)劃與行動(dòng)等。 ? 倡導(dǎo)者 ： 非常有說(shuō)服力地表明自己的公司可以提供的 產(chǎn)品 /服務(wù) ? 執(zhí)行者 ： 高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時(shí)動(dòng)作。當(dāng)然，有些時(shí)候，你也需要扮演其他的角色，來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的某個(gè)特定環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售目的。你要讓客戶(hù)感覺(jué)到你只是在和他進(jìn)行一場(chǎng)輕松的對(duì)話(huà)，關(guān)注他們以及他們的需求。 ? 銷(xiāo)售調(diào)查：（ Research） 調(diào)研你客戶(hù)的背景情況，所處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶(hù)潛在需求。這些子目標(biāo)，可以被視作是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的里程碑，引領(lǐng)你一步步走向成功。 制定銷(xiāo)售目標(biāo)，是一項(xiàng)簡(jiǎn)單易行的銷(xiāo)售計(jì)劃工作，它包括兩個(gè)層次： ? 總體業(yè)績(jī)目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) SMART模式 ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Achievable 可行的 ?Resultoriented 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?Timescale 時(shí)間表 銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)種類(lèi) 從銷(xiāo)售開(kāi)始到最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程好比是登階梯。要盡可能地實(shí)現(xiàn)你預(yù)期的目標(biāo)，你的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧行為應(yīng)該遵循下一簡(jiǎn)單的模式。 ?你的客戶(hù)和潛在客戶(hù) ?你的直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你自己的公司、其服務(wù)和產(chǎn)品 TACK 第三課：引起注意，開(kāi)場(chǎng)白
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1