汽車銷售價格談判技巧培訓(xùn)ppt-wenkub
2023-03-27 11:48:31 本頁面
【正文】 我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。” ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。” ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。汽車銷售 價格談判技巧 1 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī) ? 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理 ? 學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 2 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機(jī) ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 3 價格商談的時機(jī) 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 4 剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 5 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價格商談 ? 詢問顧客 剛進(jìn)店的砍價 ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 6 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價 典型情景一 7 ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。 典型情景二 9 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”?！? 電話砍價 典型情景二 11 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) ?價格方面包您滿意。 ?“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） ?“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事?！? ?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有 7臺，其中 4臺已經(jīng)預(yù)定了。同時包括了保險和索 賠。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。” ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會 ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格 41 競爭對手的報價 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。到時候我一定通知您。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。 2. 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 53 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判
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