【正文】 銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目（特別是點(diǎn)檢單上建議項(xiàng)目）時(shí)，一定要體現(xiàn)出關(guān)心客戶的樣子。 銷售人員拿到點(diǎn)檢單，充分揣摩、了解客戶需求后，果斷地與客戶進(jìn)行溝通，重點(diǎn)推薦技師提醒項(xiàng)目。 ◇員工之所以不喜歡參加店里舉行的培訓(xùn)，是因?yàn)槟銈兊呐嘤?xùn)形式老化、培訓(xùn)內(nèi)容陳舊 ◇讓員工自己培訓(xùn)自己，人人當(dāng)講師，個(gè)個(gè)做評(píng)委。 常規(guī)項(xiàng)目檢查： 二、車輛檢查技巧 發(fā)動(dòng)機(jī) 有無(wú)滲油和滲水情況 、外觀臟污情況和腐蝕 情況 、有無(wú)異響 水箱水 發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水 導(dǎo)致水垢太多 常規(guī)項(xiàng)目檢查： 二、車輛檢查技巧 皮帶 過松、異響 、是否龜裂、超過使用年限或里程 （講明更換周期利害關(guān)系） 大燈、尾燈 是否換過疝氣燈、有無(wú)燈泡不亮、是否影響夜 間行車視線 常規(guī)項(xiàng)目檢查： 二、車輛檢查技巧 1轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油 有無(wú)缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用 1剎車及剎車油 檢查又無(wú)缺失、剎車油含水量、介紹使用周期 和系統(tǒng)作用 常規(guī)項(xiàng)目檢查： 二、車輛檢查技巧 1機(jī)油 油面高低、機(jī)油使用時(shí)間和臟污程度、介紹使 用周期和系統(tǒng)作用 1減震器 減震有無(wú)滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無(wú)作過防銹 常規(guī)項(xiàng)目檢查道具： 漆面亮度檢測(cè)儀 漆面厚度檢測(cè)儀 有毒氣體含量檢測(cè)儀 紅外線隔阻率檢測(cè)儀 紫外線隔阻率檢測(cè)儀 機(jī)油雜質(zhì)含量檢測(cè)儀 燃燒室積碳檢測(cè)儀（內(nèi)窺鏡） 紅外線溫度檢測(cè)儀（ ABS） 電瓶壽命檢測(cè)儀 二、車輛檢查技巧 ? 查完車后做什么？ ? 怎么做？ 二、車輛檢查技巧 ？ 項(xiàng)目產(chǎn)品推薦的前提條件： 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 具備適當(dāng)?shù)拿廊?、養(yǎng)護(hù)及用品專業(yè)知識(shí)。 美容項(xiàng)目查車單 養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目查車單 輪胎安全檢測(cè)單 進(jìn)店車輛的需求： 二、車輛檢查技巧 進(jìn)店 新車 100%有用品需求 60%有升級(jí)配臵需求 30%有改裝需求 進(jìn)店新車需求達(dá)成率能超過 60% 一般車輛 進(jìn)店 30%有問題需要幫助 尋找車輛需求最有效的方法是點(diǎn)檢 . 針對(duì)不同項(xiàng)目或車輛不同部位的檢查制作車輛檢查表！ 車輛檢查的法則： 望 、聞、問、切 ！ 二、車輛檢查技巧 查車順序： 二、車輛檢查技巧 查車 順序 項(xiàng)目組 養(yǎng)護(hù)組 輪胎組 外部 內(nèi)部 底部 輪轂 發(fā)動(dòng)機(jī) 外部 輪胎 氣嘴 氮?dú)? 新車容易達(dá)成的項(xiàng)目： 防爆膜 DVD導(dǎo)航 倒車?yán)走_(dá) 車內(nèi)室除甲醛 地盤裝甲 漆面護(hù)理 。 ■ 發(fā)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)來銷售店面的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 按作業(yè)流程對(duì)進(jìn)店車輛進(jìn)行檢查。 一、 客戶接待 ?客戶接待注意事項(xiàng)： ?要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務(wù) ?跟新客戶搭訕時(shí)要注意方法方式，要盡量用開放式方法問問題，切忌連續(xù)發(fā)問、做作、羅嗦、復(fù)雜和過分熱情。我們把銷售人員這次接待過程中所挖掘出的消費(fèi)稱為二次消費(fèi)。得到客戶答復(fù)后寫入作業(yè)流程單向下傳遞。比如：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的推廣就要根據(jù)店鋪實(shí)際情況來定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達(dá)到一定境界的時(shí)候，就不宜強(qiáng)制性地要求或死記硬背標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，任何一個(gè)員工在看見客戶的時(shí)候能自如地點(diǎn)頭，說“您好”已不簡(jiǎn)單。 一、 客戶接待 接車人員首次接待即客戶進(jìn)店時(shí)，負(fù)責(zé)接車開單的服務(wù)人員的接待工作，是客戶進(jìn)店后接觸的第一個(gè)人 客戶在消費(fèi)過程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過程中受到的第二次接待。的秘訣 進(jìn)店的客戶多種多樣 ,對(duì)服務(wù)的需求也各不相同，成 交 的秘訣是 ： 尋找需求 + 滿足需求 銷售人員的兩個(gè)重要要求： 銷售人員的心理障礙 ： ■ 客人會(huì)感到反感 ■ 客人不接受 ■ 產(chǎn)品好 ， 自然好賣 ， 不用多介紹 ■ 產(chǎn)品不好 ， 推銷也沒有用 ■ 我第一眼就知那客人不買的 ■ 銷售好對(duì)我有什么好處 一、 客戶接待 ■ 接待流程 A 接待是銷售工作的開始，接待過程就是銷售的實(shí)施過程，所以接待流程 不是隨心所欲的就能設(shè)臵的。汽車服務(wù)店面銷售 服務(wù)顧問應(yīng)該掌握的五種技巧 主講：楊亮 一 客戶接待 二 車輛檢查技巧 三 項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 四 專業(yè)合理的建議 五 報(bào)價(jià) 內(nèi)容介紹 ： 銷售 =銷 +售 銷是過程，售是結(jié)果； 銷是苦勞，售是功勞； 銷是尋找、發(fā)現(xiàn)、溝通； 售是交易和滿足。 B 制定流程的目的是：一切為了銷售！ C 所謂流程就是一個(gè)服務(wù)鏈條，從客戶及客戶車輛進(jìn)店、接受服務(wù)、下單、施工、買單、離店，都不是一個(gè)個(gè)孤立的行為，而是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈。 這兩次接待的目的和任務(wù)是有所不同的。 ■ 尤其重要的是，銷售人員必須明白一個(gè)道理 接待就是銷售的開始，是與客戶建立信任的第一步。避免客戶離開現(xiàn)場(chǎng)后失去銷售機(jī)會(huì)。 ■ 如果是老客戶，應(yīng)直呼其姓名和職務(wù)，讓其有親切感。 ?決不能過早進(jìn)入價(jià)格談判 ?老客戶要查是否有客戶的檔案記錄？ ?是新客戶不要忘了記錄下客戶信息 一 、客戶接待 ?二次接待時(shí)如何詳細(xì)了解客戶需求： ? 熟悉客戶車輛及車輛原車配臵。 一 、客戶接待 車輛檢查的目的： 二、車輛檢查技巧 ■ 根據(jù)自己店面的項(xiàng)目設(shè)臵情況有目的的查車，尋找用品銷售機(jī)會(huì)。 ■ 提高服務(wù)項(xiàng)目和用品的銷售額，增加單臺(tái)產(chǎn)值。 氣嘴 是否生銹、過時(shí)、變形、發(fā)裂，是否需要更換 常規(guī)項(xiàng)目檢查： 二、車輛檢查技巧 輪轂 有無(wú)劃傷、破損、氧化、腐蝕 雨刮 雨刮水是否需要添加，是否使用雨刮精，雨刮 片是否老化。 如何讓員工了解店面的項(xiàng)目產(chǎn)品？ A 制作項(xiàng)目說明表 B 培訓(xùn) 如何培訓(xùn)？ 改變員工培訓(xùn)方式方法 ◇店面的服務(wù)品位、服務(wù)品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。 在技師建議欄里實(shí)事求是地填寫技師意見。 （一般高手都是姜太公） 三、項(xiàng)目產(chǎn)品的推薦介紹 努力做到：在跟客戶交流的過程中讓他感覺到你是可以信賴的，你們的談話過程要讓客戶感到愉