店面銷售與銷售技巧-wenkub
2022-08-14 21:59:28 本頁(yè)面
【正文】 事，要讓顧客覺(jué)得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無(wú)精打采。 商品整理 很多商品被顧客拿離開(kāi)了原柜臺(tái)，一定要在開(kāi)張前再核查一遍。 店面營(yíng)銷與銷售技巧 講師：敖永星 營(yíng)業(yè)員銷售的十大步驟 營(yíng)業(yè)員銷售的十個(gè)步驟 ? 一切順利繼續(xù)往下走 打招呼 定睛注視 接近顧客 詢問(wèn)顧客需求（希望、喜歡） 選擇顧客要的商品 商品介紹說(shuō)明 讓顧客選取商品（成交） 付款 包裝商品交給顧客 行禮、目送顧客離開(kāi) 遇到障礙退回去找原因 個(gè)人銷售前準(zhǔn)備 “臺(tái)上 1分鐘，臺(tái)下 10年功”：一天的工作順利與否，和當(dāng)天準(zhǔn)備工作離不開(kāi)關(guān)系，而準(zhǔn)備的細(xì)心，工作就完成的越順利，相反責(zé)越差。 準(zhǔn)備售貨工具 商場(chǎng)必要的售貨工具一定要提前準(zhǔn)備好，不要在營(yíng)業(yè)員要是找不到而慌神，一般要準(zhǔn)備的有？（學(xué)員回答） 整理環(huán)境 商場(chǎng)開(kāi)門之前一定要將賣場(chǎng)的環(huán)境整理清楚，將柜臺(tái)、走道等衛(wèi)生搞好。 容易出現(xiàn)的問(wèn)題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 接待顧客 每位營(yíng)業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營(yíng)業(yè)員接待不同的顧客時(shí)，要有靈活性。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。他也可能沒(méi)想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。索取回答是消極的，反過(guò)來(lái)，我們不妨試一試給予： ? 例 1：顧客只是隨便看看 ? 處理方式：銷售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。 ? 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種： ? 希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售 …… ? 還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。 ? 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： ? 希望能聽(tīng)到銷售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。可見(jiàn)，一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予開(kāi)始的。如：你好！請(qǐng)問(wèn)。 贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。 商品提示的 5種方法 讓顧客了解商品的使用情形； 讓顧客觸摸商品； 讓顧客了解商品的價(jià)值 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 按照從低檔的高檔的順序拿商品給顧客 揣摩顧客的需求 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。 商品說(shuō)明就是介紹商品的特性，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)、功能、對(duì)比的了解。 （三）商品展示的要點(diǎn) 讓顧客了解商品的使用方法： 為了讓顧客了解商品的使用價(jià)值，最好的方法
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