店面銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧與話術(shù)-wenkub
2023-03-15 11:02:23 本頁(yè)面
【正文】 分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)以非常輕松的口吻問(wèn)：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說(shuō)：“沒(méi)有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f(shuō)：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！” ，比如留意顧客特別關(guān)注或者長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動(dòng)，可以果斷地上前進(jìn)行推薦！ ，通過(guò)多問(wèn)“為什么”“怎么樣”“感覺(jué)如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動(dòng)起來(lái)。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒(méi)有完全下定決心購(gòu)買(mǎi)或者很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機(jī)會(huì)，顧客可以走，可以不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購(gòu)一個(gè)好的產(chǎn)品，好貼膜，好外殼，好包等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。 ? “沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求，往往越急于求成越會(huì)產(chǎn)生反作用。 ? 什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說(shuō)只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。 ? 第二種方法：繞繞法。有些銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)如果一開(kāi)始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來(lái)，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。 聽(tīng)不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。 √茫然的目光。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。從銷(xiāo)售人員角度來(lái)說(shuō)，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。 ，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。 ，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。 ，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。 ：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷(xiāo)售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好； 2.“既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。 √用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。 √隨時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略： ? 首先 ，如果綜合判斷下來(lái)，顧客確實(shí)沒(méi)有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問(wèn)一下：“先生 /女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生 /女士，不好意思，看來(lái)我沒(méi)有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么類(lèi)型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺(jué)顧客有事，你可以問(wèn)一下：“先生 /女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說(shuō)有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過(guò)來(lái)。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說(shuō)對(duì)嗎？ ? “其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問(wèn)：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。比如你可以說(shuō)：“先生 /女士，放心好了，一分錢(qián)一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來(lái)，我給你介紹幾款？” ? 第三種方法：反問(wèn)法。還有一種情況是顧客反復(fù)詢(xún)問(wèn)，并且流露出很不耐煩的申請(qǐng)，也可以視情況明確告知。 ? 銷(xiāo)售策略以及具體話術(shù) ? 要留住顧客，必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念。我們應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。我覺(jué)得這是往往是對(duì)他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么呢？ “我先自己看看！”你除了說(shuō)：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我，我姓孫，你叫我小孫好了！”在你轉(zhuǎn)身離開(kāi)那一刻，你裝作無(wú)意的回頭說(shuō)：“對(duì)了，剛才忘了，那邊 XX款式是我們剛到的最新款！你可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。 ? 我覺(jué)得都差不多吧，看你個(gè)人喜好了。我會(huì)告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購(gòu)買(mǎi)這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，這一款產(chǎn)品是我們目前賣(mài)的最好的，其他客戶反映性?xún)r(jià)比也不錯(cuò)??；第二，這款產(chǎn)品是我們前天剛到；第三 …….. ? 第三步，千萬(wàn)要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶，不可搞錯(cuò)身份。 ? 好的，那您隨便看看吧。 ? 導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，尤其買(mǎi)電腦，手機(jī)，配件這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都一流的，不過(guò)小姐、先生，我真的很想向您介紹我們最近剛到的這款 **系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng) …… ? 導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 ? 這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ ? 甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行。畢竟買(mǎi)一套這樣產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)） …… ? 導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。 ? 錯(cuò)誤出招 ? 您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？ ? 您等一下，我先忙完這兒的顧客。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊 …… ? 導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。 ? 如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 ? 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 ? 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 ? 我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜真的不行。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。有時(shí)銷(xiāo)售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家多數(shù)是管錢(qián)的，所以一般男
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