客戶銷售與談判技巧(ppt50頁(yè))-wenkub
2023-03-27 21:17:59 本頁(yè)面
【正文】 的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ③ 詢問(wèn)優(yōu)惠程度； ④ 對(duì)目前正在使用的產(chǎn)品表示不滿； ⑤ 接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)； ⑥ 對(duì)產(chǎn)品提出某些異議。 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是 對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)有的應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失。 對(duì)策：盡理以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。（從大到小、由外及內(nèi)、由粗到細(xì)）重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色及客戶興趣點(diǎn)。 ，要雙手，不要二郎腿。 、倒水（有預(yù)約最好） ，遞出自己的名片（注意：名片朝上順對(duì)對(duì)方，雙手相遞），并做自我介紹。第二要件：客戶能夠接受的產(chǎn)品形式，是否認(rèn)可我們的模式產(chǎn)品具體要求的資訊。 語(yǔ)調(diào)： 發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠(chéng)有精神，忌：陰陽(yáng)怪調(diào) 條理： 簡(jiǎn)潔，有要點(diǎn)，有條理。 語(yǔ)速：不急不慢，適中。 第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)， 13%的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。 核心素質(zhì)高低的表現(xiàn)形式： 第一組，客戶沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。 。活著 187。精神病癥狀學(xué) 187。高血壓降壓寶典 187。腰椎間盤突出日常護(hù)理 187。論持久戰(zhàn) 187。老子 187。莫生氣 187。171。171。 第三階段： 171。171。 171。 第一階段 171。 銷售人員的定位： 官稱 客 戶 經(jīng) 理 客戶經(jīng)理 是企業(yè)的形象、企業(yè)的信譽(yù)、企業(yè)的品位與質(zhì)量的門戶； 客戶經(jīng)理 是經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者和市場(chǎng)信息的搜集者； 客戶經(jīng)理 是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶。 日本市場(chǎng)營(yíng)銷專家的一個(gè)市場(chǎng)研究 高專業(yè)性 ，銷售人員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具 ……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。 13%的顧客購(gòu)買了這種產(chǎn)品。 第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)， 80%的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品?？?，先生，您好。忌：條理不清楚，羅嗦 動(dòng)作：左手拿電話，右手拿筆記錄（左撇子除外） 電話拜訪： 準(zhǔn)備 （ 1）筆、記錄本 （ 2）心情的準(zhǔn)備：暗示自己精神飽滿的去好每通電話。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。 （穩(wěn)定客戶心理，提升客戶信心）對(duì)企業(yè)概況做簡(jiǎn)要描述。 ，不要過(guò)于生硬，可先聊一下無(wú)關(guān)話題，如天氣、孩子、工作、行業(yè)的辛苦等逐漸引入正題。 挑毛病的客戶才是真客戶 （親和力伴隨客戶到永遠(yuǎn)） 了解客戶所需，對(duì)癥下藥 （價(jià)值點(diǎn)闡述、多聆聽(tīng)、少說(shuō)話） 二、產(chǎn)品引導(dǎo)、需求推薦 在介紹完產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)之前、堅(jiān)決不報(bào)價(jià)格 先推王牌產(chǎn)品 先推高價(jià)產(chǎn)品 再推非主打的產(chǎn)品 客戶選擇的就是我們最經(jīng)典的、最熱銷的 100臺(tái)是基本選擇，很多都是投 1000臺(tái)， 3000臺(tái)?？蛻艚?jīng)理開(kāi)始時(shí)即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色與實(shí)惠，迅速落定。 對(duì)策：應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信、邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住其要害之處曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分寸必爭(zhēng)
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