【正文】 同時，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會再拉一兩次， 這是很自然的。這種行動就是他推銷的開始。 ? 七種成交技巧 (三 ) 3. “實際行動”的成交技巧 當(dāng)銷售人員采取一些實際行動時，人們會更積極地購買。假設(shè)顧客要購買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡單自由。 ? 克服價格異議的 12種方法 (一 ) ? 在任何可能的時候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品 ? 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價 ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價 ? 強(qiáng)調(diào)一點：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處 ? 克服價格異議的 12種方法（二） 7. 闡明你公司對顧客的承諾 8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備 9. 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意 10. 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在 顧客感覺到你是真的關(guān)心他時，價格就變得不那么重要了 11. 要恪守誠信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價格就變得越不重要 12. 要興奮起來，你的顧客對產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比 ? 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買？ ? 強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客 (4) 您對商品非常了解，準(zhǔn)備買多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調(diào)拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3) 尋找自已與他們生活上的共同點 ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠實且消極一點 ? 冷淡的顧客 (8) 想方設(shè)法讓其對商品發(fā)生興趣 ? “今天不買”“隨便看看”的顧客 (3) 只要價格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強(qiáng)的顧客 (3) 強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會 ? 人品好的顧客 (4) 認(rèn)真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭論，留心情緒變化 ? 讓步十六招（一） ? 不要一開始就接近最后目標(biāo) ? 不要假定你已經(jīng)了解對方的要求 ? 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了 ? 沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 ? 如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信 ? 經(jīng)驗表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者 ? 適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤Ψ降娜藷o法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們 ? 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感 ? 讓步十六招 (二 ) 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個問題前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步 14. 在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進(jìn)尺 15. 不要執(zhí)著于某個總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 ? 七種成交技巧 (一 ) 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “成功無疑”的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購買，從而達(dá)成交易。自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。 ? 增加臨場的應(yīng)變能力，避免錯失良機(jī)。 ? 暫定的締結(jié)訪問方式。 ? 依據(jù)長程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 銷售代表篇 20230821 ? 專業(yè)銷售技巧目錄 ? 建立可靠性 ? 設(shè)立拜訪目標(biāo) ? 探詢：明確客戶需求 ? 有效陳述 ? 仔細(xì)聆聽 ? 處理反對意見 ? 樣品、贈品及文獻(xiàn)的使用 ? 締結(jié)技巧 ? 如何建立可靠性 ? 初次見面相互猜疑影響溝通 ? 初次見面，對客戶不了解，心里打鼓 ? 銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等 ? 客戶對陌生的銷售人員天然拒絕 ? 雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 ? 初次見面相互猜疑的方向 ? 從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！ ? 從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？ ? 他有什么愛好？如何探詢？ ? 如何向他陳述產(chǎn)品的 FAB？ ? 他的地位太高了，全國知名專家！ ? 如何建立可靠性 ? 再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑 ? 從客戶的角度來看：怎么又來了？ ? 這個人可信嗎？ ? 還沒用完貨 ? 療效不理想 ? 浪費時間 ? 從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 ? 不知療效如何 ? 不知會問什么問題 ? 不知會提什么要求 ? 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾 ? ? 如何建立可靠性 ?客戶冷淡的可能想法 ? 銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求 ? 銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法 ? 銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流 ? 對前任代表有看法 ? 對公司有成見 ? 客戶自身有問題 ? 如何建立可靠性 ? 建立可靠性的要點 ? 建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通 ? 建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就 ? 建立可靠性有四個要點：誠摯 ? 禮貌 ? 技能 ? 平易性 ? 如何塑造成功的銷售員 ? 人員類型分析 ? 銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣 ? 成功銷售員的條件 ? 銷售人員自我塑造 ? 人員類型分析 ? 膽汁質(zhì)型 ? 多血質(zhì)型 ? 粘液質(zhì)型 ? 抑郁質(zhì)型 ? 銷售員類型分析 ? 杞人憂天者 ? 讓步者 ? 怯場者 ? 厭惡推銷者 ? 電話恐懼癥者 ? 本能的反對派 ? 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重道理 ? 說話蠻橫 ? 喜歡隨時反駁 ? 內(nèi)容沒有重點 ? 自吹 ? 過于自貶 ? 言談中充滿懷疑的態(tài)度 ? 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 隨意攻擊他人 ? 語無倫次 ? 好說大話 ? 說話語氣缺乏自信 ? 喜歡嘲弄他人 ? 態(tài)度張狂傲慢 ? 強(qiáng)詞奪理 ? 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 使用很難明白的語言 ? 口若懸河 ? 開庸俗的玩笑 ? 懶惰 ? 成功銷售人員的條件 ? 忠于客戶、忠于公司、忠于自己 ? 要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、相互信任的關(guān)系； ? 對公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)； ? 發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。 ? 以過去的經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 ? 訪前準(zhǔn)備的益處 ? 從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健? ? 開場技巧 稱贊 讓對方覺得舒服 探詢 澄清對方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 ? 良好開場的效果 ? 能夠抓住注意力 ? 把結(jié)論提示在前 ? 從顧客的利益談起，避免拒絕 ? 掌握競爭問題的重點 ? 可以處理 /化解一些反對意見 ? 十二種創(chuàng)造性的開場白 ? 提及金錢 ? 真誠的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強(qiáng)調(diào)與眾不同 ? 利用贈品 ? 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。 ? 潛在顧客的接觸方式 ? 寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。你認(rèn)為買主答應(yīng)購買是理所當(dāng)然的事。 ? 七種成交技巧 (二 ) 2. “小問題”的成交技巧 如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。這些實際行動要讓潛在顧客參與進(jìn)來。 “你看，這種開關(guān)沒有閃動，沒有火災(zāi)危險，也沒有觸電危險。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險了嗎？” “當(dāng)然！” “多長時間？” “十年”?！? ? 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供