【正文】 uary 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 5時 55分 20秒 17:55:202 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 2日星期四 5時 55分 20秒 17:55:202 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 2023年 2月 2日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :5517:55:20 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 業(yè)務(wù)代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，解決疑難， 專業(yè)知識，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力， 管理能力，事務(wù)處理能力。 ? FB展開方法 顧客 業(yè)務(wù)員 貓和錢的例子 NEEDS需求 確認需求 想好好飽餐一頓吧！ FEATURE 盤子上有很多錢 功用 證 也就是說可以買很多魚 據(jù) 提 BENEFIT 示 所以就可以飽餐一頓了 ? 顧客購買意向的積極記號 ? 言辭的訊號 — 開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等 — 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 — 要求查看實物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗等 — 對特定的重點表示同意的見解 — 開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 ? 幫助顧客作成決策的方法一 明確化再強調(diào)產(chǎn)品利益要點及優(yōu)異功效 1. 產(chǎn)品： 品質(zhì) 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價格政策 售后服務(wù)等 ? 業(yè)務(wù)代表：誠信 專業(yè)知識 事務(wù)處理能力 ? 公司： 宗旨 管理制度 ? 有關(guān)人員：專家團等 ? 站在買方的立場設(shè)想 ? 買方在作成一種變化的決策時心理會動搖而不平衡 ? 擔心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助 ? 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持 ? 顧客在決定購買時會有什么擔心？ ? 損失金錢或浪費的恐懼 ? 對商品本身的價值置疑 ? 被第三者嘲笑的恐懼 5. 需求充分的信心才能進一步做決定 ? 優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定義：一家公司經(jīng)由行銷活動以產(chǎn)品為中心總共提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當代價以取得這種服務(wù)。 ? 處理反對意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 促成贏 /贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因 ? 反對意見 可以解決的反對意見 習(xí)慣性的反對 期望更多資料 逃避決策 抗拒變化 需求未認清 利益不夠顯著 ? 處理反對意見的方向 難以捉摸的反對意見 — 先搞清是怎么回事 抗拒 顧客的反應(yīng)有盡有 業(yè)務(wù)代表的處理行動 拖延的抗拒 不相信產(chǎn)品利益 得述 FAB 假借理由的抗 提出含糊的借口 探詢真正原因，從話中話 讓你覺得有道理 中分析 沉默的抗拒 冷淡面無反應(yīng) 激活其語言，再探詢 轉(zhuǎn)換話題的抗拒 閃爍其詞，不集中在主題 針對有機會的一個主題探 上 詢，轉(zhuǎn)回標題 反對層出不窮 反對層出，不聽你解釋 找出真正原因，針對一個 解釋 倦態(tài)的抗拒 打啊欠，看別處 是否安排不佳？改變技巧 環(huán)境 ? 處理反對意見的基礎(chǔ) 知道應(yīng)該知道的 — 五個熟悉 ?熟悉自已公司（作風、規(guī)定、宗旨） ?熟悉自已產(chǎn)品（ FAB） ?熟悉你的顧客（性格、特點、愛好） ?熟悉競爭品牌 ?熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習(xí)慣、特點） ? 處理反對意見的基礎(chǔ) 做到應(yīng)該做的 ?耐心聆聽顧客所言 ?深入體會顧客需求 ?體會察覺隱藏抗拒 ?認真分析反對原因 ? 處理反對意見 推銷人員常見的缺點 *不熟悉自已的產(chǎn)品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客 ? 顧客購買意向的積極訊號 非言辭的訊號 眼睛發(fā)亮注意傾聽 身體前傾 動作暫停 話間點頭 安靜思考 請抽煙 再翻說明書 ? 要求意識化的程序 ? 無意識的需求 C. 我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 自在也不覺得有什么不妥。 * 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。 2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。如果在許多場合中推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面面完成任務(wù)。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個了解，那么當顧客提出反對意見的時候，你比較容易應(yīng)付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清晰的概念。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 當你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠不會做決定。 ” ? 七種成交技巧（三） 同時，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會再拉一兩次， 這是很自然的。 ? 七種成交技巧 (三 ) 3. “實際行動”的成交技巧 當銷售人員采取一些實際行動時，人們會更積極地購買。 ? 克服價格異議的 12種方法 (一 ) ? 在任何可能的時候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品 ? 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價 ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價 ? 強調(diào)一點：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處 ? 克服價格異議的 12種方法（二） 7. 闡明你公司對顧客的承諾 8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備 9. 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意 10. 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當你的潛在 顧客感覺到你是真的關(guān)心他時，價格就變得不那么重要了 11. 要恪守誠信原則，永遠不失信于顧客，你為顧客做得越多，價格就變得越不重要 12. 要興奮起來，你的顧客對產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比 ? 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買？ ? 強裝內(nèi)行的顧客 (4) 您對商品非常了解，準備買多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調(diào)拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3) 尋找自已與他們生活上的共同點 ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠實且消極一點 ? 冷淡的顧客 (8) 想方設(shè)法讓其對商品發(fā)生興趣 ? “今天不買”“隨便看看”的顧客 (3) 只要價格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強的顧客 (3) 強調(diào)千載難逢的好機會 ? 人品好的顧客 (4) 認真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭論，留心情緒變化 ? 讓步十六招（一） ? 不要一開始就接近最后目標 ? 不要假定你已經(jīng)了解對方的要求 ? 不要認為你的期望已經(jīng)夠高了