【正文】 將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 ? 良好開場的效果 ? 能夠抓住注意力 ? 把結論提示在前 ? 從顧客的利益談起，避免拒絕 ? 掌握競爭問題的重點 ? 可以處理 /化解一些反對意見 ? 十二種創(chuàng)造性的開場白 ? 提及金錢 ? 真誠的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強調與眾不同 ? 利用贈品 ? 不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予較高的評價。如果你能把握這一點，滿足對方的這種愿望，那你就能取得成功。 會說話的人不一定都是會聽的人。自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。 ? 潛在顧客的接觸方式 ? 寫信：使收信人清楚了解你關心他的需求。 要求會晤 ? 電話：關鍵話要留在見面時談。 點到為止 不在會晤前給予過多資料 ? 突擊會談：訪問前應了解一些情況 訪問前不應先打電話約見 ? 發(fā) Email ? 熟人引見 ? 接觸潛在顧客的注意事項 ? 不要試圖向秘書推銷 ? 不要讓秘書給你找一個不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷售手冊和電話號碼 ? 要主動上門，不要等別人約見 ? 與客戶約談的技巧 —— 5W1H ? Who 誰 誰是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? When 何時 什么時間需要 ? How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 ? 與客戶約談的注意事項 ? 切勿在接待處洽談 ? 不要忘記雙方心理上的相對地位 ? 沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益 ? 不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上 ? 不要忘記用顧客的語句或術語表達 ? 要用肯定性語句 ? 注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問 ? 及時總結并陳述顧客認可的優(yōu)點 ? 如何處理客戶抱怨 (一 ) ? 抱怨是不可避免的 ? 抱怨的原因：質量、數(shù)量、不合適 ? 站在顧客立場上看待抱怨 ? 要保持真誠合作的態(tài)度 ? 寬宏大量、不要小氣 ? 認真對待顧客抱怨，及時調查、處理 ? 不必遵循任何特別規(guī)定 ? 不責備顧客 ? 不能向一個發(fā)怒的顧客講道理 ? 如何處理客戶抱怨 (二 ) 10. 在處理顧客為了維護個人聲譽的抱怨時，格外小心 12. 只進行部分賠償，客戶就會滿意 13. 不能承諾無法兌現(xiàn)的保證 14. 顧客發(fā)怒時，他的情緒是激動的 15. 要同顧客進行面對面的接觸 16. 要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見 17. 顧客并不總是對的，但認為其正確是必要的。 ? 克服價格異議的 12種方法 (一 ) ? 在任何可能的時候把你產品的質量、價值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產品 ? 把生產中的質量檢控體系及質量檢測結果展示并解釋給潛在顧客 ? 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質量上的受益出高價 ? 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質量證明后都愿意為此出高價 ? 強調一點：你的服務人員都是經訓練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ? 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他這有什么好處 ? 克服價格異議的 12種方法（二） 7. 闡明你公司對顧客的承諾 8. 告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設施裝備 9. 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意 10. 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當你的潛在 顧客感覺到你是真的關心他時，價格就變得不那么重要了 11. 要恪守誠信原則，永遠不失信于顧客，你為顧客做得越多，價格就變得越不重要 12. 要興奮起來，你的顧客對產品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比 ? 十種典型顧客的攻克技巧 ? 唯唯諾諾的顧客 (難度系數(shù) 4) 今天為什么不買？ ? 強裝內行的顧客 (4) 您對商品非常了解，準備買多少 ? ? 金牛型顧客 (4) 調拔資金需要幾天 ? ? 完全膽怯的顧客 (3) 尋找自已與他們生活上的共同點 ? 冷靜思索型顧客 (5) 禮貌、誠實且消極一點 ? 冷淡的顧客 (8) 想方設法讓其對商品發(fā)生興趣 ? “今天不買”“隨便看看”的顧客 (3) 只要價格上給予優(yōu)惠 … ? 好奇心強的顧客 (3) 強調千載難逢的好機會 ? 人品好的顧客 (4) 認真、禮貌、專業(yè) ? 粗野而疑心重的顧客（ 4） 不可爭論，留心情緒變化 ? 讓步十六招（一） ? 不要一開始就接近最后目標 ? 不要假定你已經了解對方的要求 ? 不要認為你的期望已經夠高了 ? 沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步 ? 如果對方聲稱由于某個原則而使某個問題不能妥協(xié)時，不能輕易相信 ? 經驗表明，在重要問題上先做讓步結果常常是失敗者 ? 適當?shù)淖尣讲坏箤Ψ降娜藷o法團結，而且能更進一步分化他們 ? 接受對方的讓步時，不要感到不好意思或者有罪惡感 ? 讓步十六招 (二 ) 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準備好討論每個問題前，不要開始商談 11. 報價或還價一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時，買方不應該也做相應的讓步 14. 在你了解對方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對方可能會得寸進尺 15. 不要執(zhí)著于某個總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 ? 七種成交技巧 (一 ) 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “成功無疑”的成交技巧 你假設潛在顧客將要購買，從而達成交易。你認為買主答應購買是理所當然的事。 對成功無疑，才能達成交易 成功無疑的技巧是最有效、最簡單、最穩(wěn)妥的技巧。通常你會驚奇自己做成了根本不可能的生意。假設顧客要購買，然后繼續(xù)進行推銷，就象要解決一些細節(jié)問題一樣簡單自由。 ? 七種成交技巧 (二 ) 2. “小問題”的成交技巧 如果你強迫買主給你答復，那通常只有拒絕。但如果和善地引導他們，讓他們回答一些簡單的問題，他們經常會接受購買的。 不要問“是否”，問“哪一個” 你比較喜歡哪一個？ 你希望何時交貨？ 用現(xiàn)金還是用支票？ “小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風險的選擇。 ? 七種成交技巧 (三 ) 3. “實際行動”的成交技巧 當銷售人員采取一些實際行動時，人們會更積極地購買。這些實際行動要讓潛在顧客參與進來。 心理學家認為：人們能記住所聽見的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的 4/5。 典型案例：銷售安全開關 推銷員走進顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請拉下把手”。這種行動就是他推銷的開始。 “你看，這種開關沒有閃動，沒有火災危險，也沒有觸電危險。 ”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關？” “還沒有?！? 推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關？” “沒有，我們已經生產十年了，還未發(fā)生任何事故。 ” ? 七種成交技巧（三） 同時，推銷員又把開關推到顧客面前，大多數(shù)顧客會再拉一兩次， 這是很自然的。推銷員繼續(xù)問：“買火災保險了嗎？” “當然！” “多長時間？” “十年”。 “發(fā)生過火災嗎？” “沒有。 ” “為什么不放棄買保險呢？” “為什么？工廠隨時都有發(fā)生火災的危險，我們希望有所保障。 ” “那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關，一次事故造成的損失遠遠多 于給整個工廠安裝開關的費用?！? ? 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機會，他將會遭受無法彌補的損失。 人們常常對未來的希望或當前的滿足無動于衷，但他們會擔心失去已經得到的東西，當受到威脅時，他們就會破立而出立即行動。 你每天都會遇到避免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠不會做決定。 ? 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個價格只有今天有效 2 不能保證下個月還能拿到這個價格 3 這個價格將在 2023年元月 1日前有效，新的價格已經制定出來 4 現(xiàn)貨已經不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設計業(yè)務很多，設計人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設計 ? 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第