理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-01-29 13:02 本頁(yè)面
【正文】 人一樣 第一步：詢問(wèn)現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)上第一次接觸客戶會(huì)針對(duì)客戶的現(xiàn)狀及背景提問(wèn)，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。 252。 理財(cái)經(jīng)理：張先生，你平時(shí)都做哪些投資呢？ 客戶：股票、基金比較多 252。 理財(cái)經(jīng)理：基金是比較好的理財(cái)方式，不知道你是以國(guó)內(nèi)還是以海外基金市場(chǎng)為主？ 252。 客戶：多是海外基金，主要是歐洲市場(chǎng)基金 理財(cái)經(jīng)理：我觀察投資歐洲市場(chǎng)的客戶多半是較穩(wěn)健的投資者，不知道您的風(fēng)險(xiǎn)屬性如何？ 第二步：詢問(wèn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿提出問(wèn)題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求 提問(wèn)舉例： 252。 你對(duì)目前的投資收益率滿意嗎？ 252。 你會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？ 252。 你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市波動(dòng)造成虧損？ 第三步：強(qiáng)化客戶的需求 發(fā)現(xiàn)客戶隱藏性需求以后，通過(guò)暗示性的問(wèn)題，強(qiáng)化客戶需求。 提問(wèn)舉例： 252。 目前的投資收益率會(huì)對(duì)您的購(gòu)房 /購(gòu)車計(jì)劃造成影響嗎？ 252。 目前定存的利率太低，通貨膨脹率又很高，會(huì)不會(huì)影響你的退休生活？ 252。 你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對(duì)你的生活產(chǎn)生了影響？ 第四步：拋出解決方案 發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時(shí)，繼續(xù)提出解決方案的問(wèn)題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對(duì)客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品 提問(wèn)舉例： 252。 您覺得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會(huì)不會(huì)讓你對(duì)投資更有信心？ 252。 一個(gè)年收益 5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)產(chǎn)品，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 發(fā)掘客戶需求的技巧 問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 提問(wèn)的技巧 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 針對(duì)不同的產(chǎn)品的現(xiàn)狀及客戶的困擾問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以更快更直接的進(jìn)入主打產(chǎn)品的主題 債券產(chǎn)品 基金產(chǎn)品 保險(xiǎn)產(chǎn)品 基金產(chǎn)品提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 您打算投資的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 困擾問(wèn)題 您是否想投資股市，又擔(dān)心沒時(shí)間觀察和研究市場(chǎng)，而造成損失？ 您是否覺得常常錯(cuò)失投資時(shí)機(jī)？ 理財(cái)產(chǎn)品提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)您除了定存外還做過(guò)哪些投資？ 何時(shí)需要用到這些資金？ 困擾問(wèn)題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資？ 您是否曾今想投資理財(cái)，但是又因?yàn)椴涣私膺@個(gè)產(chǎn)品而未決定呢？ 保險(xiǎn)產(chǎn)品提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)你是否有購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)呢？ 請(qǐng)問(wèn)你是否為自己準(zhǔn)備有足夠養(yǎng)老金了嗎？ 困擾問(wèn)題 您是否擔(dān)心今后因?yàn)槟挲g較高等問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買保險(xiǎn)，而過(guò)高的醫(yī)療費(fèi)用會(huì)嚴(yán)重影響你養(yǎng)老生活呢？ 發(fā)掘客戶需求的技巧 問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的技巧 在與客戶交談中，要通過(guò)聆聽和提問(wèn)來(lái)發(fā)掘客戶的需求 聆聽的技巧 提問(wèn)的技巧 提問(wèn)的技巧 —— 聆聽的技巧 對(duì)于銷售而言，善聽比善用更重要，通過(guò)聆聽不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。 與客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 聆聽時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。 點(diǎn)頭或者微笑，表示贊同 站在客戶立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽。 提問(wèn)的技巧 —— 問(wèn)問(wèn)題的技巧 “提問(wèn)”是在銷售過(guò)程中了解客戶的心里，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問(wèn)。 案例：信徒的詢問(wèn) 一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 一位信徒問(wèn)牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 開放式提問(wèn) 開放式提問(wèn) 是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問(wèn)方式。 獲取更多的信息 252。 了解客戶的 期望目標(biāo) ： 你期望每年的投資收益率大概多少？ 252。 了解客戶的 需求 ： 你希望退休后有什么樣的一種生活。 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 252。 你的意思是？你的問(wèn)題是？你的想法是？ 252。 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問(wèn)方式。 只能提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場(chǎng)調(diào)查。 252。 約客戶見面的場(chǎng)合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么我們是明天還是后天晚上見？” 252。 用在銷售結(jié)尾促成場(chǎng)合： ? 你看我現(xiàn)在就幫你辦理購(gòu)買這只理財(cái)如何？ ? 你是想買 5000元，還是 10000元？ ? 你是想買理財(cái)，還是基金？ 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 運(yùn)用線索開啟對(duì)話 利用客戶有興趣的話題開啟對(duì)話。例如：客戶的家庭 /嗜好、詢問(wèn)有關(guān)家庭 /小孩，觀察客戶的衣著、配件 /首飾，為線索。例如： 252。 張先生，您那兩個(gè)可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費(fèi)用考慮以后將兒子送出國(guó)深造把？ 252。 王阿姨，現(xiàn)在市場(chǎng)景氣這么差，對(duì)你生意有影響么？有沒有考慮用多元化的投資組合來(lái)反規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？ 目
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