理財(cái)顧問營(yíng)銷技巧-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:41 本頁(yè)面
【正文】 立好感 交談禁忌：個(gè)人隱私、質(zhì)疑、批評(píng)、專業(yè)術(shù)語、夸大 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 提問的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的信息答案，針對(duì)這些答案，如何有針對(duì)性的推薦理財(cái)服務(wù)。 第一次拜訪客戶會(huì)提哪些問題？ 發(fā)現(xiàn)客戶需求會(huì)提哪些問題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第一步：詢問現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)上第一次拜訪客戶會(huì)針對(duì)客戶的現(xiàn)狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。 ? 理財(cái)顧問：張先生，你平時(shí)都做哪些理財(cái)投資呢？ 客戶：在銀行理財(cái)。 ? 理財(cái)顧問：看來張先生您還是比較有理財(cái)觀念的，如果有比銀行理財(cái)更好的模式不知道您會(huì)不會(huì)多了解一下呢？ ? 客戶：當(dāng)然會(huì)了。 理財(cái)顧問：目前我們公司有提供年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù)，是固定期限固定收益的，不知道您對(duì)投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)屬性是怎么看待的？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第二步：詢問客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿提出問題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求 提問舉例： ?你對(duì)目前的投資收益率滿意嗎？ ?你會(huì)不會(huì)覺得目前定存或銀行理財(cái)?shù)睦侍停? ?你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市波動(dòng)造成虧損？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第三步：強(qiáng)化客戶的需求 發(fā)現(xiàn)客戶隱藏性需求以后，通過暗示性的問題，強(qiáng)化客戶需求。 提問舉例： ?目前的投資收益率會(huì)對(duì)您的購(gòu)房 /購(gòu)車計(jì)劃造成影響嗎？ ?目前定存或銀行理財(cái)?shù)氖找媛侍?，通貨膨脹率又很高，?huì)不會(huì)影響你的退休生活？ ?你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對(duì)你的生活產(chǎn)生了影響？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第四步：拋出解決方案 發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時(shí)，繼續(xù)提出解決方案的問題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對(duì)客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品 提問舉例： ? 您覺得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會(huì)不會(huì)讓你對(duì)投資更有信心？ ? 提供年收益 10%14%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)服務(wù)模式，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 通過產(chǎn)品提問 針對(duì)不同的理財(cái)服務(wù)類型的現(xiàn)狀及客戶的困擾問題進(jìn)行提問，以更快更直接的進(jìn)入主打理財(cái)服務(wù)的主題 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問 現(xiàn)狀問題 請(qǐng)問您除了定存外還做過哪些投資？ 何時(shí)需要用到這些資金？ 困擾問題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無風(fēng)險(xiǎn)投資？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問 現(xiàn)狀問題 您打算投資的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問的技巧 在與客戶交談中，要通過聆聽和提問來發(fā)掘客戶的需求 聆聽的技巧 提問的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問的技巧 —— 聆聽的技巧 對(duì)于銷售而言，善聽比善用更重要，通過聆聽不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。 與客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 聆聽時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。 點(diǎn)頭或者微笑，表示贊同 站在客戶立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問的技巧 —— 問問題的技巧 “提問”是在銷售過程中了解客戶的心理，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。 案例：信徒的詢問 一位信徒問牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 一位信徒問牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 開放式提問 開放式提問 是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問方式。 獲取更多的信息 ? 了解客戶的期望目標(biāo)：你期望每年的投資收益率大概多少？ ? 了解客戶的需求：你希望退休后有什么樣的一種生活。 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 ? 你的意思是？你的問題是？你的想法是？ ? 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 封閉式提問 封閉式提問 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問方式。 只能
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