理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:41 本頁(yè)面
【正文】 立好感 交談禁忌：個(gè)人隱私、質(zhì)疑、批評(píng)、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、夸大 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶(hù)關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 ?問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 ?通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) ?提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶(hù)需求的模式 —— 提問(wèn)的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問(wèn)，找到自己想要的信息答案，針對(duì)這些答案，如何有針對(duì)性的推薦理財(cái)服務(wù)。 第一次拜訪客戶(hù)會(huì)提哪些問(wèn)題？ 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求會(huì)提哪些問(wèn)題？ 發(fā)掘客戶(hù)需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第一步：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀與理財(cái)目標(biāo) 經(jīng)驗(yàn)上第一次拜訪客戶(hù)會(huì)針對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀及背景提問(wèn)，目的是收集客戶(hù)信息，設(shè)定與客戶(hù)談話的方向。 ? 理財(cái)顧問(wèn)：張先生，你平時(shí)都做哪些理財(cái)投資呢？ 客戶(hù)：在銀行理財(cái)。 ? 理財(cái)顧問(wèn)：看來(lái)張先生您還是比較有理財(cái)觀念的，如果有比銀行理財(cái)更好的模式不知道您會(huì)不會(huì)多了解一下呢？ ? 客戶(hù)：當(dāng)然會(huì)了。 理財(cái)顧問(wèn)：目前我們公司有提供年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù)，是固定期限固定收益的，不知道您對(duì)投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)屬性是怎么看待的？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第二步：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對(duì)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)提出問(wèn)題，目的是發(fā)掘客戶(hù)隱藏性的需求 提問(wèn)舉例： ?你對(duì)目前的投資收益率滿(mǎn)意嗎？ ?你會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前定存或銀行理財(cái)?shù)睦侍停? ?你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市波動(dòng)造成虧損？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第三步：強(qiáng)化客戶(hù)的需求 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隱藏性需求以后，通過(guò)暗示性的問(wèn)題，強(qiáng)化客戶(hù)需求。 提問(wèn)舉例： ?目前的投資收益率會(huì)對(duì)您的購(gòu)房 /購(gòu)車(chē)計(jì)劃造成影響嗎？ ?目前定存或銀行理財(cái)?shù)氖找媛侍?，通貨膨脹率又很高，?huì)不會(huì)影響你的退休生活？ ?你有沒(méi)有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，對(duì)你的生活產(chǎn)生了影響？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第四步：拋出解決方案 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有改變現(xiàn)狀的需求時(shí)，繼續(xù)提出解決方案的問(wèn)題，讓客戶(hù)自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對(duì)客戶(hù)的重要性，進(jìn)而帶出要銷(xiāo)售的產(chǎn)品 提問(wèn)舉例： ? 您覺(jué)得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會(huì)不會(huì)讓你對(duì)投資更有信心？ ? 提供年收益 10%14%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)服務(wù)模式，能不能既滿(mǎn)足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 ?問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 ?通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) ?提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶(hù)需求的模式 —— 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 針對(duì)不同的理財(cái)服務(wù)類(lèi)型的現(xiàn)狀及客戶(hù)的困擾問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以更快更直接的進(jìn)入主打理財(cái)服務(wù)的主題 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)您除了定存外還做過(guò)哪些投資？ 何時(shí)需要用到這些資金？ 困擾問(wèn)題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類(lèi)投資且不想做有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 您打算投資的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧 ?問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 ?通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) ?提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn)的技巧 在與客戶(hù)交談中，要通過(guò)聆聽(tīng)和提問(wèn)來(lái)發(fā)掘客戶(hù)的需求 聆聽(tīng)的技巧 提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn)的技巧 —— 聆聽(tīng)的技巧 對(duì)于銷(xiāo)售而言，善聽(tīng)比善用更重要，通過(guò)聆聽(tīng)不僅能獲得客戶(hù)更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶(hù)的真正需求。 與客戶(hù)保持穩(wěn)定的目光接觸 聆聽(tīng)時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。 點(diǎn)頭或者微笑，表示贊同 站在客戶(hù)立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn)的技巧 —— 問(wèn)問(wèn)題的技巧 “提問(wèn)”是在銷(xiāo)售過(guò)程中了解客戶(hù)的心理，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問(wèn)。 案例：信徒的詢(xún)問(wèn) 一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 一位信徒問(wèn)牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) 是讓客戶(hù)闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問(wèn)方式。 獲取更多的信息 ? 了解客戶(hù)的期望目標(biāo)：你期望每年的投資收益率大概多少？ ? 了解客戶(hù)的需求：你希望退休后有什么樣的一種生活。 讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法 ? 你的意思是？你的問(wèn)題是？你的想法是？ ? 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 是讓客戶(hù)針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問(wèn)方式。 只能
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