理財(cái)顧問營(yíng)銷技巧(文件)
【正文】 國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對(duì)意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 ?介紹產(chǎn)品的方法 ?介紹產(chǎn)品的原則 ?介紹產(chǎn)品的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的方法 銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)（ Features）、好處（ Advantages）、利益（ Benefits）。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 以一款固定收益為例，如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 固定期限固定收益 ? 收益有 10%14% ? 有連帶擔(dān)保合同 ? 設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)保證金賬戶 ? 流動(dòng)性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 可以為您帶來較高的理財(cái)收益，同時(shí)公司為您的資金安全，提供全方位的保障措施。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 ?介紹理財(cái)服務(wù)的方法 ?介紹理財(cái)服務(wù)的原則 ?介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 數(shù)字化 “數(shù)字化”技巧是理財(cái)服務(wù)營(yíng)銷非常重要的方法。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。 舉例： ? 我們銀行推出的基金產(chǎn)品不錯(cuò)哦，好多客戶都很喜歡，他們主動(dòng)幫我們介紹客戶來買呢。 ? 拒絕可能是客戶不了解理財(cái)服務(wù)的好處。 在消除客戶顧慮中，請(qǐng)記?。? ? 隨時(shí)提醒自己，不要輕易忽略客戶的顧慮。如果內(nèi)心不認(rèn)同客戶的論點(diǎn)，那么可以采用“接受”；如果客戶對(duì)理財(cái)有所認(rèn)識(shí)，或比較專業(yè)，采用“認(rèn)同”或者“贊美”。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 處理反對(duì)意見的技巧 — 將“非 A則 B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置 在推薦理財(cái)服務(wù)過程中，客戶總是將理財(cái)服務(wù)類型的收益做比較。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 處理反對(duì)意見的技巧 — 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 是一種很有說服力的營(yíng)銷技巧。大部分理財(cái)顧問常常因?yàn)榻o予促成交易反應(yīng)不夠靈敏，辨別不出客戶的投資信號(hào)，與成交失之交臂。當(dāng)你要“促成”，但是客戶又猶豫不決時(shí)，記得把客戶曾經(jīng)提過的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新理清并加以解決，讓客戶沒有拒絕的理由。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 促成的技巧 —— 善用假設(shè)同意 “假設(shè)同意”就是“假設(shè)客戶已經(jīng)同意要投資”。一般來說這個(gè)方法是在促成交易的時(shí)候應(yīng)用，須注意以下幾點(diǎn)： ? 不要問：“要不要”、“好不好”，而應(yīng)該問“ 200萬(wàn)還是300萬(wàn)”或者是“投資 10萬(wàn)還是 20萬(wàn)”。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :34:4421:34:44February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 34分 44秒 21:34:4425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 34分 44秒 21:34:4425 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時(shí) 34分 44秒 21:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 34分 44秒 21:34:4425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :34:4421:34:44February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。如果你改問“存 10萬(wàn)還是 20萬(wàn)”，此時(shí)答案是 20萬(wàn)的幾率會(huì)增加，因?yàn)椴罹嘈。蛻舯容^會(huì)有提升金額的意愿。 “最佳時(shí)機(jī)”：通常是客戶問了一堆問題，而沒有明顯拒絕之意，或者是沒有太多問題又有一點(diǎn)沉默的時(shí)候，要抓住實(shí)際應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，避免客戶萌生退意。 ? 我們周年慶的優(yōu)惠活動(dòng)只到這個(gè)禮拜。 ? 你們的這種理財(cái)服務(wù)方式有投資截止日么？ ? 你們還有哪些收益較高 /安全性較好的理財(cái)產(chǎn)品？ ? 我可不可以了解這種理財(cái)服務(wù)方式的具體操作模式？ ? 這里可以馬上辦理投資手續(xù)么？ ? 今天是不是辦理手續(xù)就可以獲贈(zèng)禮品？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 促成交易的技巧 ?
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