理財顧問營銷技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 , 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:34:4421:34:4421:342/25/2023 9:34:44 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 34分 44秒 下午 9時 34分 21:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時 34分 :34February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:34:4421:34:4421:34Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時 34分 44秒 21:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 34分 :34February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 感謝您的聆聽！ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 我們只針對這個月生日的客戶提供優(yōu)惠。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對意見的技巧 3 促成交易的技巧 4 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 促成交易的技巧 ?發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號 ?促成的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號 發(fā)現(xiàn)想投資信號是完成交易的一個重要環(huán)節(jié)。 理財顧問：你的想法很專業(yè)，我第一次碰到李先生這么懂行的，真的很高興。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 怎樣處理客戶的反對意見 —— 消除客戶的疑慮 當客戶對你的理財服務(wù)或公司有顧慮時，可詢問客戶，讓客戶表達顧慮；然后適當?shù)谋硎緦υ擃檻]的理解；接著針對顧慮加以處理；最后確認是否消除顧慮。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 介紹理財服務(wù)的技巧 —— 把空洞的形容詞改為具體描述 在我們的描述和說話中，習慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯”等，這些詞用在銷售上，會薄弱很多。 因為客戶在委托投資理財服務(wù)時，要投資的不是“理財特性”，而是獲得“可得收益”。例如：客戶的家庭 /嗜好、詢問有關(guān)家庭 /小孩，觀察客戶的衣著、配件 /首飾，為線索。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問的技巧 —— 問問題的技巧 “提問”是在銷售過程中了解客戶的心理，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場的技巧 ?交談溝通的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 溝通的技巧 發(fā)音清晰、語調(diào)明朗愉快 以共同話題引出話題 以“贊美”、“肯定”建立好感 交談禁忌：個人隱私、質(zhì)疑、批評、專業(yè)術(shù)語、夸大 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 提問的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的信息答案，針對這些答案，如何有針對性的推薦理財服務(wù)。 營銷話術(shù)：王先生你知道嗎，我們現(xiàn)在推出的這種理財服務(wù)，目前在市面上是很難找得到的。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 第一時間引發(fā)客戶興趣 ? 利用較高收益率吸引客戶 我們提供固定年化收益 10%14%的理財服務(wù) 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 一定要敲定見面或者聯(lián)絡(luò)時間，有急迫性 ? 如果您有這方面需求的話，我們可以約個時間，我當面為您詳細介紹； 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 案例 ? 第一次陌生電話我都會告訴客戶我是容通投資的專屬理財顧問，且告訴他自己能夠提供哪些投資理財服務(wù)，然后每天或者每周定期給他發(fā)送一些市場、投資方面的信息。另外一些客戶的資產(chǎn)狀況、投資狀況、都會制成表格隨時放在身邊，當有好的產(chǎn)品，或者市場信息時，立刻打電話告知客戶。 營銷話術(shù)：我們提供的這種收益會比銀行的利息高，不知道您平時是怎么安排您的理財投資的？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 話題營銷 在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營銷 營銷話術(shù)： 客戶：我平時只存定期。 提問舉例： ?目前的投資收益率會對您的購房 /購車計劃造成影響嗎？ ?目前定存或銀行理財?shù)氖找媛侍?，通貨膨脹率又很高，會不會影響你的退休生活? ?你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風險的產(chǎn)品，對你的生活產(chǎn)生了影響？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 第四步：拋出解決方案 發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時，繼續(xù)提出解決方案的
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