【正文】 問(wèn)題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對(duì)客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品 提問(wèn)舉例： ? 您覺(jué)得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會(huì)不會(huì)讓你對(duì)投資更有信心？ ? 提供年收益 10%14%且風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)服務(wù)模式，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 ?通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) ?提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) 針對(duì)不同的理財(cái)服務(wù)類型的現(xiàn)狀及客戶的困擾問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，以更快更直接的進(jìn)入主打理財(cái)服務(wù)的主題 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)您除了定存外還做過(guò)哪些投資？ 何時(shí)需要用到這些資金？ 困擾問(wèn)題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險(xiǎn)的投資產(chǎn)品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn) 現(xiàn)狀問(wèn)題 您打算投資的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問(wèn)問(wèn)題的邏輯步驟 ?通過(guò)產(chǎn)品提問(wèn) ?提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn)的技巧 在與客戶交談中，要通過(guò)聆聽和提問(wèn)來(lái)發(fā)掘客戶的需求 聆聽的技巧 提問(wèn)的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問(wèn)的技巧 —— 聆聽的技巧 對(duì)于銷售而言，善聽比善用更重要，通過(guò)聆聽不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 ? 你的意思是？你的問(wèn)題是？你的想法是？ ? 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問(wèn)方式。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 以一款固定收益為例，如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 固定期限固定收益 ? 收益有 10%14% ? 有連帶擔(dān)保合同 ? 設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)保證金賬戶 ? 流動(dòng)性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 可以為您帶來(lái)較高的理財(cái)收益，同時(shí)公司為您的資金安全，提供全方位的保障措施。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。 ? 拒絕可能是客戶不了解理財(cái)服務(wù)的好處。如果內(nèi)心不認(rèn)同客戶的論點(diǎn)，那么可以采用“接受”；如果客戶對(duì)理財(cái)有所認(rèn)識(shí)，或比較專業(yè)，采用“認(rèn)同”或者“贊美”。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 — 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 是一種很有說(shuō)服力的營(yíng)銷技巧。當(dāng)你要“促成”，但是客戶又猶豫不決時(shí)，記得把客戶曾經(jīng)提過(guò)的問(wèn)題整理出來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)重新理清并加以解決，讓客戶沒(méi)有拒絕的理由。一般來(lái)說(shuō)這個(gè)方法是在促成交易的時(shí)候應(yīng)用，須注意以下幾點(diǎn)： ? 不要問(wèn)：“要不要”、“好不好”，而應(yīng)該問(wèn)“ 200萬(wàn)還是300萬(wàn)”或者是“投資 10萬(wàn)還是 20萬(wàn)”。 :34:4421:34:44February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 34分 44秒 21:34:4425 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :34:4421:34:44February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。如果你改問(wèn)“存 10萬(wàn)還是 20萬(wàn)”，此時(shí)答案是 20萬(wàn)的幾率會(huì)增加，因?yàn)椴罹嘈?，客戶比較會(huì)有提升金額的意愿。 ? 我們周年慶的優(yōu)惠活動(dòng)只到這個(gè)禮拜。只有將 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) ，才能化“危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為“商機(jī)”。 ? 客戶：我認(rèn)為投資額度不符合實(shí)際需求，比選擇理財(cái)服務(wù)種類更重要。 ? 統(tǒng)計(jì)被拒絕的次數(shù)，如果超乎尋常，檢討銷售方式。 舉例： 一部汽車本來(lái)需要 100萬(wàn)才能買到，現(xiàn)在有 2家汽車銷售商要降價(jià)銷售： ? 一家是這樣宣傳的： 100萬(wàn)，打 9折 ? 另一家這樣宣傳的： 100萬(wàn)上畫一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬(wàn)元。 對(duì)于投資理財(cái)服務(wù)而言最好的莫過(guò)于數(shù)字說(shuō)明，或用比擬的方式將理財(cái)服務(wù)的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 ? 約客戶見(jiàn)面的場(chǎng)合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么我們是明天還是后天見(jiàn)？” ? 用在銷售結(jié)尾促成場(chǎng)合： ? 您看我現(xiàn)