【正文】 21:34:4421:34:4421:342/25/2023 9:34:44 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 9時(shí) 34分 44秒 21:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 促成的技巧 —— 制造購(gòu)買(mǎi)急迫性：數(shù)量或期限限制 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的后半段，理財(cái)人員的最大挑戰(zhàn)就是“如何讓客戶趕快下單”，其中最長(zhǎng)被應(yīng)用的是強(qiáng)調(diào)“數(shù)量有限”或者“優(yōu)惠期即將結(jié)束”。例如： ? 客戶：現(xiàn)在投資你們公司的理財(cái)方式風(fēng)險(xiǎn)好像很大 …… 理財(cái)顧問(wèn)：是的，我了解 /體會(huì)你的意思，但是 ?? 。我們和容易被數(shù)字迷惑，如果在銷(xiāo)售中清除其中的奧妙，可以達(dá)到理想的效果。 只能提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場(chǎng)調(diào)查。 理財(cái)顧問(wèn)：看來(lái)陳太太有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，那么您有沒(méi)有考慮過(guò)資產(chǎn)配置問(wèn)題呢？也就是通過(guò)資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。廈門(mén)市容通投資管理有限公司 2023年 3月 19日 理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 2 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 ?交談溝通的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 各營(yíng)銷(xiāo)媒體渠道績(jī)效對(duì)比 接觸市場(chǎng) 精準(zhǔn)度 成本 回應(yīng)率 回應(yīng)速度 業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度 電視 低 — 中 極高 低 — 高 低 — 高 低 — 高 廣播 中 低 低 — 中 高 中 — 高 報(bào)紙 低 — 中 高 低 — 中 高 中 雜志 中 — 高 中 低 — 中 中 低 — 中 電話 高 低 — 高 中 — 高 高 中 — 高 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 做好準(zhǔn)備工作 了解客戶的背景 明確此通電話的目的，設(shè)計(jì)準(zhǔn)備好開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)題 做好心理準(zhǔn)備 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 開(kāi)場(chǎng)的基本認(rèn)知 自信 —— 讓客戶相信你 ? 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語(yǔ)，說(shuō)話聲音微弱，甚至顫抖 ? 不敢介紹自己的單位或者身份，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮 解決方案 ? 說(shuō)話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定 ? 多加聯(lián)系 ? 聽(tīng)聽(tīng)自己在電訪中的錄音 ? 采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。我們公司也有提供固定期限，固定收益的。 ? 約客戶見(jiàn)面的場(chǎng)合： 你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時(shí)間里赴約，于是你在結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么我們是明天還是后天見(jiàn)？” ? 用在銷(xiāo)售結(jié)尾促成場(chǎng)合： ? 您看我現(xiàn)在就幫您辦理委托投資理財(cái)服務(wù)的手續(xù)如何？ ? 您是想委托 10萬(wàn)元，還是 20萬(wàn)元，或者更高？ ? 你是想投資六個(gè)月的，還是 12個(gè)月的？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話 利用客戶有興趣的話題開(kāi)啟對(duì)話。 舉例： 一部汽車(chē)本來(lái)需要 100萬(wàn)才能買(mǎi)到，現(xiàn)在有 2家汽車(chē)銷(xiāo)售商要降價(jià)銷(xiāo)售： ? 一家是這樣宣傳的： 100萬(wàn)，打 9折 ? 另一家這樣宣傳的： 100萬(wàn)上畫(huà)一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬(wàn)元。 ? 客戶：我認(rèn)為投資額度不符合實(shí)際需求，比選擇理財(cái)服務(wù)種類(lèi)更重要。 ? 我們周年慶的優(yōu)惠活動(dòng)只到這個(gè)禮拜。 。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :34:4421:34:44February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。當(dāng)你要“促成”，但是客戶又猶豫不決時(shí)，記得把客戶曾經(jīng)提過(guò)的問(wèn)題整理出來(lái)，然后一個(gè)一個(gè)重新理清并加以解決，讓客戶沒(méi)有拒絕的理由。如果內(nèi)心不認(rèn)同客戶的論點(diǎn)，那么可以采用“接受”；如果客戶對(duì)理財(cái)有所認(rèn)識(shí)，或比較專(zhuān)業(yè)，采用“認(rèn)同”或者“贊美”。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 ? 你的意思是？你的問(wèn)題是？你的想法是？ ? 你看，這個(gè)子女教育方案怎么樣？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題在現(xiàn)實(shí)選擇中，明確地回答的提問(wèn)方式。 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：我們提供的這種收益會(huì)比銀行的利息高，不知道您平時(shí)是怎么安排您的理財(cái)投資的？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧 —— 話題營(yíng)銷(xiāo) 在銷(xiāo)售過(guò)程中，適度的創(chuàng)造問(wèn)題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)： 客戶：我平時(shí)只存定期。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 第一時(shí)間引發(fā)客戶興趣 ? 利用較