理財顧問營銷技巧-wenkub
2023-02-27 12:41:25 本頁面
【正文】 巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 提問的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的信息答案，針對這些答案，如何有針對性的推薦理財服務。大多數人一般會先回答問題而不是直接拒絕。 營銷話術：王先生你知道嗎，我們現在推出的這種理財服務，目前在市面上是很難找得到的。每次客戶約定電話時間，或者市場上有什么變動，我都馬上給客戶打電話聯系。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 第一時間引發(fā)客戶興趣 ? 利用較高收益率吸引客戶 我們提供固定年化收益 10%14%的理財服務 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 一定要敲定見面或者聯絡時間，有急迫性 ? 如果您有這方面需求的話，我們可以約個時間，我當面為您詳細介紹； 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 案例 ? 第一次陌生電話我都會告訴客戶我是容通投資的專屬理財顧問，且告訴他自己能夠提供哪些投資理財服務，然后每天或者每周定期給他發(fā)送一些市場、投資方面的信息。連續(xù)發(fā)了 2周后，我會跟進撥打第二個電話，邀請客戶來行，如果邀約不成功，等再過兩個星期，再次要約客戶來行。另外一些客戶的資產狀況、投資狀況、都會制成表格隨時放在身邊，當有好的產品，或者市場信息時，立刻打電話告知客戶。 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產品開場的技巧 —— 重要誘因 說明目的的時候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產品帶給客戶的好處。 營銷話術：我們提供的這種收益會比銀行的利息高，不知道您平時是怎么安排您的理財投資的？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 主打產品開場的技巧 —— 話題營銷 在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營銷 營銷話術： 客戶：我平時只存定期。 第一次拜訪客戶會提哪些問題？ 發(fā)現客戶需求會提哪些問題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 第一步：詢問現狀與理財目標 經驗上第一次拜訪客戶會針對客戶的現狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設定與客戶談話的方向。 提問舉例： ?目前的投資收益率會對您的購房 /購車計劃造成影響嗎？ ?目前定存或銀行理財的收益率太低，通貨膨脹率又很高，會不會影響你的退休生活？ ?你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風險的產品，對你的生活產生了影響？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 第四步：拋出解決方案 發(fā)現客戶有改變現狀的需求時，繼續(xù)提出解決方案的問題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認你提出的建議對客戶的重要性，進而帶出要銷售的產品 提問舉例： ? 您覺得一個長期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會不會讓你對投資更有信心？ ? 提供年收益 10%14%且風險較低的理財服務模式，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 通過產品提問 針對不同的理財服務類型的現狀及客戶的困擾問題進行提問，以更快更直接的進入主打理財服務的主題 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問 現狀問題 請問您除了定存外還做過哪些投資？ 何時需要用到這些資金？ 困擾問題 您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風險的投資產品？ 您是否有短期資金想做除定期定存以外的無風險投資？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問 現狀問題 您打算投資的時間有多長？ 您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？ 您目前有多少資金可做投資 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問的技巧 在與客戶交談中，要通過聆聽和提問來發(fā)掘客戶的需求 聆聽的技巧 提問的技巧 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 提問的技巧 —— 聆聽的技巧 對于銷售而言，善聽比善用更重要，通過聆聽不僅能獲得客戶更多的認同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。 案例：信徒的詢問 一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙么？” 牧師回答：“不行”。 讓客戶表達他的看法、想法 ? 你的意思是？你的問題是？你的想法是？ ? 你看，這個子女教育方案怎么樣？ 中國郵政儲蓄銀行四川省分行 問問題的技巧 —— 封閉式提問 封閉式提問 是讓客戶針對某個主題在現實選擇中，明確地回答的提問方式。例如： ? 張先生，您那兩個可愛的兒子應該念小學了吧？你這么重視小孩教育，應該準備好一筆費用考慮以后將兒子送出國深造把？ ? 王阿姨，現在市場景氣這么差，對你生意有影響么？有沒有考慮用多元化的投資組合來反規(guī)避風險呢？ 中
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