理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 :34:4421:34:44February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時(shí) 34分 :34February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 34分 44秒 下午 9時(shí) 34分 21:34: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:34:4421:34:4421:342/25/2023 9:34:44 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。假設(shè)同意是促成交易的重要技巧，此時(shí)不應(yīng)該問(wèn)客戶要不要投資，而是看準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)促成交易。因此注意捕捉客戶的投資信號(hào)，加速交易的完成。例如客戶提出儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)的收益不如基金、股票等收益率。 ? 除非已經(jīng)充分了解客戶的顧慮，否則不要急著響應(yīng)。 ? 我們銀行推出的這只基金，去年就有 20%的分紅，很多去年購(gòu)買的客戶今年都獲益了，還主動(dòng)介紹客戶來(lái)買呢。將理財(cái)服務(wù)的可得收益數(shù)字化，將會(huì)使你對(duì)理財(cái)服務(wù)的說(shuō)明更清楚、明確且更有吸引力。 ? 特點(diǎn)（ Features） — 是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報(bào)酬率、期限。 一位信徒問(wèn)牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 ? 理財(cái)顧問(wèn)：張先生，你平時(shí)都做哪些理財(cái)投資呢？ 客戶：在銀行理財(cái)。 營(yíng)銷話術(shù)：王先生，我要特別說(shuō)明一下，我們這種年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù)，是固定期限固定收益的，我們另一端是找借款人，他們一般都有房產(chǎn)作抵押，還有銀行過(guò)橋貸款，這些都是很有保障的，同時(shí)我們還為您提供一個(gè)第三方來(lái)為您的資金安全做擔(dān)保的。 ? 我做了一個(gè)表格，詳細(xì)紀(jì)錄每次客戶電訪時(shí)的細(xì)節(jié)，并紀(jì)錄當(dāng)場(chǎng)確定下次撥打電話的時(shí)間。這張表格隨時(shí)都放在身邊。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 結(jié)束語(yǔ)后附帶問(wèn)題 在電話營(yíng)銷中，客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會(huì)，在你每說(shuō)完一段話之后，馬上問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題。 ? 理財(cái)顧問(wèn)：看來(lái)張先生您還是比較有理財(cái)觀念的，如果有比銀行理財(cái)更好的模式不知道您會(huì)不會(huì)多了解一下呢？ ? 客戶：當(dāng)然會(huì)了。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 問(wèn)問(wèn)題的技巧 —— 開放式提問(wèn) 開放式提問(wèn) 是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問(wèn)方式。 ? 好處（ Advantages） — 是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 比擬描繪 “比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對(duì)意見的技巧 3 促成交易的技巧 5 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 處理反對(duì)意見的技巧 ?找出客戶真正拒絕的理由 ?怎樣處理客戶的反對(duì)意見 ?處理反對(duì)意見的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 找出客戶真正的拒絕理由 客戶拒絕的理由： 我得和太太商量 …… 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 …… 現(xiàn)在的投資總是虧錢，不好做 …… 我還要在和其他的銀行比較看 …… 我還沒(méi)有理財(cái)計(jì)劃 …… 自己拿不定主意 …… 覺得自己目前不需要理財(cái)產(chǎn)品…… 有錢，但是擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn) …… 不想更換原來(lái)的銀行 …… 不喜歡，不信任你，對(duì)你沒(méi)有信心 …… 客戶拒絕的理由： 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 處理反對(duì)意見的技巧 ?找出客戶真正拒絕的理由 ?怎樣處理客戶的反對(duì)意見 ?處理反對(duì)意見的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 怎樣處理客戶的反對(duì)意見 —— 正確的心態(tài)和反應(yīng) 我們知道客戶拒絕購(gòu)買是一種本能，就應(yīng)該把客戶的拒絕看成是一件正常的事情。 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)方案，讓客戶把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到理財(cái)服務(wù)的利益上。這時(shí)應(yīng)無(wú)須辯駁，因?yàn)榭蛻粝萑搿胺?A則 B”的邏輯里面了，這個(gè)時(shí)候我們要注意： ? 既然各項(xiàng)投資品都有不可替代的功能，也就沒(méi)有“非 A則 B”的問(wèn)題，只有 “資產(chǎn)配置” 的問(wèn)題。 ? 你們的這種理財(cái)服務(wù)方式有投資截止日么？ ? 你們還有哪些收益較高 /安全性較好的理財(cái)產(chǎn)品？ ? 我可不可以了解這種理財(cái)服務(wù)方式的具體操作模式？ ? 這里可以馬上辦理投資手續(xù)么？ ? 今天是不是辦理手續(xù)就可以獲贈(zèng)禮品？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 促成交易的技巧 ?發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的信號(hào) ?促成的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 促成的技巧 —— 整理并重復(fù)客戶的問(wèn)題 ? 在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶一般會(huì)提出一堆問(wèn)題。 “最佳時(shí)機(jī)”：通常是客戶問(wèn)了一堆問(wèn)題，而沒(méi)有明顯拒絕之意，或者是沒(méi)有太多問(wèn)題又有一點(diǎn)沉默的時(shí)候，要抓住實(shí)際應(yīng)用“假設(shè)同意”的技巧，避免客戶萌生退意。 :34:4421:34Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 34分 44秒 21:3
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