理財(cái)顧問營(yíng)銷技巧(已修改)
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【正文】 廈門市容通投資管理有限公司 2023年 3月 19日 理財(cái)顧問營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 2 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 ?交談溝通的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 各營(yíng)銷媒體渠道績(jī)效對(duì)比 接觸市場(chǎng) 精準(zhǔn)度 成本 回應(yīng)率 回應(yīng)速度 業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度 電視 低 — 中 極高 低 — 高 低 — 高 低 — 高 廣播 中 低 低 — 中 高 中 — 高 報(bào)紙 低 — 中 高 低 — 中 高 中 雜志 中 — 高 中 低 — 中 中 低 — 中 電話 高 低 — 高 中 — 高 高 中 — 高 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 做好準(zhǔn)備工作 了解客戶的背景 明確此通電話的目的，設(shè)計(jì)準(zhǔn)備好開場(chǎng)白和問題 做好心理準(zhǔn)備 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 開場(chǎng)的基本認(rèn)知 自信 —— 讓客戶相信你 ? 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖 ? 不敢介紹自己的單位或者身份，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候畏畏縮縮 解決方案 ? 說話語氣堅(jiān)定、肯定 ? 多加聯(lián)系 ? 聽聽自己在電訪中的錄音 ? 采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 第一時(shí)間引發(fā)客戶興趣 ? 利用較高收益率吸引客戶 我們提供固定年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù) 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 電話約訪的必勝步驟 一定要敲定見面或者聯(lián)絡(luò)時(shí)間，有急迫性 ? 如果您有這方面需求的話，我們可以約個(gè)時(shí)間，我當(dāng)面為您詳細(xì)介紹； 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 電話約訪 —— 案例 ? 第一次陌生電話我都會(huì)告訴客戶我是容通投資的專屬理財(cái)顧問，且告訴他自己能夠提供哪些投資理財(cái)服務(wù)，然后每天或者每周定期給他發(fā)送一些市場(chǎng)、投資方面的信息。連續(xù)發(fā)了 2周后，我會(huì)跟進(jìn)撥打第二個(gè)電話，邀請(qǐng)客戶來行，如果邀約不成功，等再過兩個(gè)星期，再次要約客戶來行。 ? 我做了一個(gè)表格，詳細(xì)紀(jì)錄每次客戶電訪時(shí)的細(xì)節(jié)，并紀(jì)錄當(dāng)場(chǎng)確定下次撥打電話的時(shí)間。這張表格隨時(shí)都放在身邊。每次客戶約定電話時(shí)間，或者市場(chǎng)上有什么變動(dòng)，我都馬上給客戶打電話聯(lián)系。另外一些客戶的資產(chǎn)狀況、投資狀況、都會(huì)制成表格隨時(shí)放在身邊，當(dāng)有好的產(chǎn)品，或者市場(chǎng)信息時(shí)，立刻打電話告知客戶。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 ?交談溝通的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 假設(shè)對(duì)方有興趣 當(dāng)你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時(shí)候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如： 營(yíng)銷話術(shù)：陳先生你一定會(huì)很好奇我們的年化收益率為什么可以達(dá)到 10%14%吧。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 制造熱銷的氣氛 我們常說消費(fèi)者是“盲從”的，這是一種常見的消費(fèi)心理，因此我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。 營(yíng)銷話術(shù)：王先生你知道嗎，我們現(xiàn)在推出的這種理財(cái)服務(wù)，目前在市面上是很難找得到的。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 重要誘因 說明目的的時(shí)候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產(chǎn)品帶給客戶的好處。 營(yíng)銷話術(shù)：王先生，我要特別說明一下，我們這種年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù)，是固定期限固定收益的，我們另一端是找借款人，他們一般都有房產(chǎn)作抵押，還有銀行過橋貸款，這些都是很有保障的，同時(shí)我們還為您提供一個(gè)第三方來為您的資金安全做擔(dān)保的。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 結(jié)束語后附帶問題 在電話營(yíng)銷中，客戶最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會(huì)，在你每說完一段話之后，馬上問客戶一個(gè)問題。大多數(shù)人一般會(huì)先回答問題而不是直接拒絕。 營(yíng)銷話術(shù)：我們提供的這種收益會(huì)比銀行的利息高，不知道您平時(shí)是怎么安排您的理財(cái)投資的？ 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 話題營(yíng)銷 在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營(yíng)銷 營(yíng)銷話術(shù)： 客戶：我平時(shí)只存定期。 理財(cái)顧問：看來陳太太有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資產(chǎn)配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。我們公司也有提供固定期限，固定收益的。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 ?交談溝通的技巧 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 溝通的技巧 發(fā)音清晰、語調(diào)明朗愉快 以共同話題引出話題 以“贊美”、“肯定”建
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