咨詢顧問調(diào)研訪談技巧(已修改)
2025-01-15 17:45 本頁面
【正文】 深度訪談技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 麥肯 錫 思 維 — 測試題 q 水桶量升：有兩個水桶，容積分別是 3升和 5升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出 4升的水。5升升 3升升就 類別 而言，根據(jù) 訪談對 象的不同， 訪談 可以分 為 焦點 組訪談 和深度 訪談 （個 別訪談 ）類 別 實 例q個險銷售組織架構(gòu)（面談）q需求導向式銷售工具和方法初步推廣的效果評估（電話訪談）深度訪談（個別訪談）q客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售展業(yè)夾設(shè)計、測試環(huán)節(jié)的使用者（營銷員、客戶）意見反饋q招募甄選的創(chuàng)意測試焦點組訪談（小組座談會）q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深度 訪談 是指 根據(jù)訪談提綱，通過 直接的、單獨的 訪問，在訪談過程中，由訪談人員對被訪者進行 深入 訪談，以探求某一 特定問題 產(chǎn)生原因、潛在解決方案的 關(guān)鍵信息 。*為了簡便起見，以下對深度訪談（個別訪談）簡稱 “訪談 ”q訪談 的功用q訪談 的準 備q訪談 的 實 施q訪談 的 匯總目 錄q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談 是 項 目研 發(fā) 及推廣 過 程 經(jīng) 常運用的有效方法項目目標關(guān)鍵議題初步假設(shè)方案設(shè)計與測試反饋項目成果定稿與推廣項目過程訪談是項目研發(fā)與推廣各個環(huán)節(jié)經(jīng)常運用的有效手段通 過訪談 可以 獲 得各種廣泛而重要的信息（1/2）自啟動到結(jié)束，銷售業(yè)績改善項目組先后進行了 200多次訪談，涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括：?中國人壽總部訪談（ 10次）?中國人壽廣東省分公司訪談（ 14次）、山東省分公司訪談（ 8次）?中國人壽上海市分公司訪談（ 18次）、青島市分公司訪談（ 4次）?中國人壽廣州市分公司訪談（ 59次）、廣州市代理人訪談（ 51次）、?中國人壽濟南市分公司訪談（ 10次）?中國人壽臨沂市分公司訪談（ 8次）?其它各級分公司訪談（ 16次）?中國人壽競爭對手訪談（ 3次）?麥肯錫金融保險領(lǐng)域?qū)＜以L談（ 3次）q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究金鼎工程推廣總部項目組同樣大量地通過訪談獲取有關(guān)推廣的關(guān)鍵信息?中國人壽總部項目組內(nèi)部訪談（ 18次）?中國人壽廣東省分公司訪談（ 1次）?中國人壽廣州市分公司訪談（ 20次）?中國人壽佛山市分公司訪談（ 4次）?中國人壽江門市分公司訪談（ 7次）?中國人壽深圳市分公司訪談（ 8次）?中國人壽江蘇省分公司訪談（ 8次） ……具體而言，成功的 訪談 可以 … …了解營銷團隊文化建立信譽和信任找出推廣中的障礙討論下一步工作收集信息 /數(shù)據(jù)進一步了解相關(guān)議題、領(lǐng)域和團隊現(xiàn)狀q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目 錄q訪談 的功用q訪談 的準 備q訪談 的 實 施q訪談 的 匯總q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談 準 備 的步 驟q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究科學 嚴謹 的 問題 解決方法有助于 訪談 準 備 工作的圓滿 完成 解決問題的 7個步驟q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān) 鍵議題 是在達成 項 目推廣目 標過 程中的重要 問題 ，推廣 舉 措是達成關(guān) 鍵議題 的行 動計劃項目推廣推廣舉措q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“金字塔 ”式的目 標 分解項目推廣的總目標q中短期q長期項目推廣的中短期工作目標q 需求導向銷售的觀念得到進一步的改變；q 需求導向式組合銷售方法與工具，在代理人隊伍中得到廣泛應用；q 促進推廣團隊優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，達成業(yè)績改善；q 在總、省、市三級公司分別培養(yǎng)具有推廣技能的人員，并組建各級推廣工作組。觀念技能業(yè)績?nèi)藛Tq 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究形成初步假 設(shè) 是把關(guān) 鍵議題導 向解決方案的起點關(guān)鍵議題初步假設(shè)解決方案事實結(jié)構(gòu)q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建 訪談 提 綱 是 為 了更 為 有效地 為 解決關(guān) 鍵議題 理 順 思路、收集信息， 驗證 假 設(shè)q寫出所有需要答案的問題q確定真正需要什么q定義清楚此次訪談的目的q為什么要跟這個人進行訪談q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談 提 綱 的 結(jié) 構(gòu)推廣組織推廣培訓推廣技能推廣資源支持追蹤輔導效果評估結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析 進一步推廣的模式構(gòu)建重要提示：構(gòu)建 訪談 提 綱 的要求對于 事實 ，追求 “相互獨立，完全窮盡 ”對于 思考 ，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化q 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建 訪談 提 綱 的具體方法（ 1/3）訪談 提 綱 = 人 + 事與推廣有關(guān)的各個方面…與項目有
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