咨詢顧問(wèn)調(diào)研訪談技巧(已修改)
2025-01-15 17:45 本頁(yè)面
【正文】 深度訪談技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 麥肯 錫 思 維 — 測(cè)試題 q 水桶量升：有兩個(gè)水桶，容積分別是 3升和 5升，現(xiàn)要求不借助任何工具用最好的方法量出 4升的水。5升升 3升升就 類(lèi)別 而言，根據(jù) 訪談對(duì) 象的不同， 訪談 可以分 為 焦點(diǎn) 組訪談 和深度 訪談 （個(gè) 別訪談 ）類(lèi) 別 實(shí) 例q個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售組織架構(gòu)（面談）q需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售工具和方法初步推廣的效果評(píng)估（電話訪談）深度訪談（個(gè)別訪談）q客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售展業(yè)夾設(shè)計(jì)、測(cè)試環(huán)節(jié)的使用者（營(yíng)銷(xiāo)員、客戶）意見(jiàn)反饋q招募甄選的創(chuàng)意測(cè)試焦點(diǎn)組訪談（小組座談會(huì)）q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究深度 訪談 是指 根據(jù)訪談提綱，通過(guò) 直接的、單獨(dú)的 訪問(wèn)，在訪談過(guò)程中，由訪談人員對(duì)被訪者進(jìn)行 深入 訪談，以探求某一 特定問(wèn)題 產(chǎn)生原因、潛在解決方案的 關(guān)鍵信息 。*為了簡(jiǎn)便起見(jiàn)，以下對(duì)深度訪談（個(gè)別訪談）簡(jiǎn)稱(chēng) “訪談 ”q訪談 的功用q訪談 的準(zhǔn) 備q訪談 的 實(shí) 施q訪談 的 匯總目 錄q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談 是 項(xiàng) 目研 發(fā) 及推廣 過(guò) 程 經(jīng) 常運(yùn)用的有效方法項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題初步假設(shè)方案設(shè)計(jì)與測(cè)試反饋?lái)?xiàng)目成果定稿與推廣項(xiàng)目過(guò)程訪談是項(xiàng)目研發(fā)與推廣各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)常運(yùn)用的有效手段通 過(guò)訪談 可以 獲 得各種廣泛而重要的信息（1/2）自啟動(dòng)到結(jié)束，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目組先后進(jìn)行了 200多次訪談，涉及公司各層面與相關(guān)領(lǐng)域，包括：?中國(guó)人壽總部訪談（ 10次）?中國(guó)人壽廣東省分公司訪談（ 14次）、山東省分公司訪談（ 8次）?中國(guó)人壽上海市分公司訪談（ 18次）、青島市分公司訪談（ 4次）?中國(guó)人壽廣州市分公司訪談（ 59次）、廣州市代理人訪談（ 51次）、?中國(guó)人壽濟(jì)南市分公司訪談（ 10次）?中國(guó)人壽臨沂市分公司訪談（ 8次）?其它各級(jí)分公司訪談（ 16次）?中國(guó)人壽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談（ 3次）?麥肯錫金融保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)＜以L談（ 3次）q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究金鼎工程推廣總部項(xiàng)目組同樣大量地通過(guò)訪談獲取有關(guān)推廣的關(guān)鍵信息?中國(guó)人壽總部項(xiàng)目組內(nèi)部訪談（ 18次）?中國(guó)人壽廣東省分公司訪談（ 1次）?中國(guó)人壽廣州市分公司訪談（ 20次）?中國(guó)人壽佛山市分公司訪談（ 4次）?中國(guó)人壽江門(mén)市分公司訪談（ 7次）?中國(guó)人壽深圳市分公司訪談（ 8次）?中國(guó)人壽江蘇省分公司訪談（ 8次） ……具體而言，成功的 訪談 可以 … …了解營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建立信譽(yù)和信任找出推廣中的障礙討論下一步工作收集信息 /數(shù)據(jù)進(jìn)一步了解相關(guān)議題、領(lǐng)域和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目 錄q訪談 的功用q訪談 的準(zhǔn) 備q訪談 的 實(shí) 施q訪談 的 匯總q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談 準(zhǔn) 備 的步 驟q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究科學(xué) 嚴(yán)謹(jǐn) 的 問(wèn)題 解決方法有助于 訪談 準(zhǔn) 備 工作的圓滿 完成 解決問(wèn)題的 7個(gè)步驟q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究關(guān) 鍵議題 是在達(dá)成 項(xiàng) 目推廣目 標(biāo)過(guò) 程中的重要 問(wèn)題 ，推廣 舉 措是達(dá)成關(guān) 鍵議題 的行 動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目推廣推廣舉措q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“金字塔 ”式的目 標(biāo) 分解項(xiàng)目推廣的總目標(biāo)q中短期q長(zhǎng)期項(xiàng)目推廣的中短期工作目標(biāo)q 需求導(dǎo)向銷(xiāo)售的觀念得到進(jìn)一步的改變；q 需求導(dǎo)向式組合銷(xiāo)售方法與工具，在代理人隊(duì)伍中得到廣泛應(yīng)用；q 促進(jìn)推廣團(tuán)隊(duì)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，達(dá)成業(yè)績(jī)改善；q 在總、省、市三級(jí)公司分別培養(yǎng)具有推廣技能的人員，并組建各級(jí)推廣工作組。觀念技能業(yè)績(jī)?nèi)藛Tq 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究形成初步假 設(shè) 是把關(guān) 鍵議題導(dǎo) 向解決方案的起點(diǎn)關(guān)鍵議題初步假設(shè)解決方案事實(shí)結(jié)構(gòu)q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建 訪談 提 綱 是 為 了更 為 有效地 為 解決關(guān) 鍵議題 理 順 思路、收集信息， 驗(yàn)證 假 設(shè)q寫(xiě)出所有需要答案的問(wèn)題q確定真正需要什么q定義清楚此次訪談的目的q為什么要跟這個(gè)人進(jìn)行訪談q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訪談 提 綱 的 結(jié) 構(gòu)推廣組織推廣培訓(xùn)推廣技能推廣資源支持追蹤輔導(dǎo)效果評(píng)估結(jié)構(gòu)化的方法初次推廣現(xiàn)狀分析 進(jìn)一步推廣的模式構(gòu)建重要提示：構(gòu)建 訪談 提 綱 的要求對(duì)于 事實(shí) ，追求 “相互獨(dú)立，完全窮盡 ”對(duì)于 思考 ，力求系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、條理化q 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究構(gòu)建 訪談 提 綱 的具體方法（ 1/3）訪談 提 綱 = 人 + 事與推廣有關(guān)的各個(gè)方面…與項(xiàng)目有
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