顧問式銷售技巧之咨詢行業(yè)的銷售(已修改)
2025-02-01 01:22 本頁面
【正文】 咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問式銷售技巧探討2Broadmind Consulting目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機會評估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計劃4. 顧問式銷售技巧5. 如何面對客戶高層領導6. 無處不在的銷售3Broadmind Consulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場營銷—— 是客戶找上門4Broadmind Consulting每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶5Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7Broadmind Consulting銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8Broadmind Consulting216。買賣 推銷 營銷216。 個人銷售 小機構銷售 大機構銷售銷售的形態(tài)與特質196。選擇目標 / 利益市場196。主動出擊196。兵法家196。客戶管理9Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷 服務推銷216。商品供應 創(chuàng)造價值綜效216。推銷式銷售 顧問式銷售196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值196。注重細節(jié)196。雙贏伙伴關系196。命運共同196。專業(yè)形象196。方案 / 項目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關系本質：信 任價 值安 心11Broadmind Consulting216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權12Broadmind Consulting216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調用資源的最大權利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權）第四，擁有更多信息 —— 與領導分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權13Broadmind Consulting二、機會評估與客戶篩選14Broadmind Consulting基本思路 是否會贏是否值得投入評估項目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機會評估成熟度評估競爭條件評估216。將有限資源投入在最適時機216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：?高度成長 ?漸進成長?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔商品與服務成本產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：?高度競爭?一般性競爭?少數(shù)壟斷優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關產(chǎn)業(yè)領袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機會評估16Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目財務狀況及預算：?良好財務狀況?財務狀況不佳?已具滿足夠預算?可能有初步預算?尚未有預算急迫性：?高急迫性、具備驅動機制?一般性，不具驅動機制時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)風險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估17Broadmind Consulting1 、商品服務之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關系?已具往來關系并具優(yōu)勢印象?已具往來關系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關系?比競爭者具較差關系客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關系?具備利衡之資源?不具利衡關系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估18Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個要素：的五個要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預算是否有足夠的預算v時間是否在三個月內、半年內、一年內時間是否在三個月內、半年內、一年內v企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認識v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革19Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計劃20Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無形 立即 長遠創(chuàng)造價值 解決問題 決策性管理性操作性技 術 顯性需求 隱性需求216。建設計劃 216。政策方向 216。規(guī)劃中項目 216。潛在問題 /損失216。決策者壓力 /威脅216。競爭驅動因素21Broadmind Consulting面對不同對象包裝不同賣點 （不同層次的需求滿足）需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值決策者維護者使用者22Broadmind Consulting需求與解決方案之關系拓展策略需求 /動機
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