顧問(wèn)式銷售技巧之咨詢行業(yè)的銷售(已修改)
2025-02-01 01:22 本頁(yè)面
【正文】 咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問(wèn)式銷售技巧探討2Broadmind Consulting目錄1. 銷售基本概念與原理2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃4. 顧問(wèn)式銷售技巧5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)6. 無(wú)處不在的銷售3Broadmind Consulting市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷—— 是客戶找上門(mén)4Broadmind Consulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7Broadmind Consulting銷售的概念 賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)）8Broadmind Consulting216。買(mǎi)賣 推銷 營(yíng)銷216。 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。主動(dòng)出擊196。兵法家196?？蛻艄芾?Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售196。創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值196。注重細(xì)節(jié)196。雙贏伙伴關(guān)系196。命運(yùn)共同196。專業(yè)形象196。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10Broadmind Consulting銷售之核心感覺(jué)銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11Broadmind Consulting216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12Broadmind Consulting216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13Broadmind Consulting二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選14Broadmind Consulting基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估216。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng)?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：?高度競(jìng)爭(zhēng)?一般性競(jìng)爭(zhēng)?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估16Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)目?具潛在需求項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制時(shí)間性：?具固定時(shí)間排程?具時(shí)間伸縮性?無(wú)時(shí)間安排可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值?具足夠之重覆采購(gòu)性?具參考及示范價(jià)值?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?高獲利狀態(tài)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評(píng)估17Broadmind Consulting1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶過(guò)去關(guān)系?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門(mén)而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估18Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ——QualifyQualify的五個(gè)要素：的五個(gè)要素：v是否有需求是否有需求v是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算v時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)v企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)v企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求216。建設(shè)計(jì)劃 216。政策方向 216。規(guī)劃中項(xiàng)目 216。潛在問(wèn)題 /損失216。決策者壓力 /威脅216。競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素21Broadmind Consulting面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī)
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