【正文】 16。從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗新業(yè)務第一次碰到 IBM國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務與聯(lián)想品牌聯(lián)動弱點： IBM強勢的對我的風險利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿(mào)委 520培訓總會計師：反復制造、倉庫：財務：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定 IBM12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同29Broadmind Consulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠景IBM、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標多算勝，少算不勝；（計篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。（勢）利用 520培訓造勢。 設計約見理由（經(jīng)驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設計，及答問準備站在客戶立場準備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？34Broadmind Consulting業(yè)務拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動 目 標 客戶觀點216。您能解決我問題嗎？216。我將采取購買行為？216。方法：（ 1）暖身動作（ warm up ）196。專業(yè)形象與行為（權力游戲的開始）196。拜訪前準備或提前到達觀察196。我們與你的商品及服務有關系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題38Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務滿意嗎？找出客戶的問題，困難點或不滿意之處a）關心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習：針對情境資料，提出探究性問題39Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴大問題的嚴重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價值觀練習： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）40Broadmind Consulting 4）引導問題解決后所可能產(chǎn)生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習： 潛在的好處領域 解決性問題？41Broadmind Consulting（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴大問題嚴重性量化解決之量化價值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價值 其他無形價值客戶價值 買 價值評估 拒絕解決方案成本42Broadmind Consulting提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機216。 條例式或圖表式以增強記憶效果216。將技術用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語216。事前之操盤重于建議書、標書 個人風格選擇成員條件商報流程研討建議書架構(gòu)純解說以圖像化解說高度互動式引導式價值任務 形象準備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件44Broadmind Consulting獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。自我合理化216。假設性問題： 如果（客戶價值）目標確可達到那什 么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）45Broadmind Consulting（ 2）異議處理程序216。很多人有相同的看法，不過 ……216。表示客戶已參與銷售過程216。比較重視感覺，而非細節(jié)216。創(chuàng)造價值，解決問題216。個人之形象及地位49Broadmind Consulting掌握關鍵技巧216。呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者216。善用尚方寶劍，焦點放在影響者 (Influential)50Broadmind Consulting培養(yǎng) “ 關系 ” 的方法216。同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)）216。此兵之要，三軍之所恃而動也。 一月 2105:03:1205:03Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2105:03:1205:03:12January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/24 5:03:1205:03:1224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2105:03:1205:03Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 24 一月 20235:03:12 上午 05:03:12一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自