【正文】 要素投入 時(shí)間 成本 質(zhì)量 需求 產(chǎn)品 /服務(wù) 整合 58 區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的角色 綜合平衡能力 向 上 看： 領(lǐng)導(dǎo) 向 外 看： 客戶 向 后 看： 總結(jié) 向 前 看： 調(diào)整 向 內(nèi) 看： 相關(guān)部門 向 下 看： 項(xiàng)目組 59 區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的職責(zé) ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的計(jì)劃、組織和控制工作 ? 計(jì)劃 ? 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員一起制定項(xiàng)目計(jì)劃 ? 與客戶討論，獲得對(duì)計(jì)劃的認(rèn)可，尋求其配合 ? 建立項(xiàng)目的信息溝通和收集渠道 ? 組織 ? 獲得資源、分配職責(zé)、授予權(quán)力 ? 控制 ? 比較實(shí)際進(jìn)度和計(jì)劃的差異，采取相應(yīng)的措施 60 區(qū)域經(jīng)理的能力要求 ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 對(duì)目標(biāo)和愿景的準(zhǔn)確描述。 ? 區(qū)域經(jīng)理 /客戶經(jīng)理將方案提交給客戶，持續(xù)跟進(jìn)至商務(wù)談判和招投標(biāo)工作開始。 ? 商機(jī)管理是客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容，通過商機(jī)挖掘、商機(jī)跟蹤、方案制定、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、評(píng)估分析等銷售活動(dòng)，細(xì)化客戶需求，推進(jìn)客戶關(guān)系管理和客戶關(guān)懷精細(xì)化。 ? 商機(jī)管理是將分散在市場(chǎng)中的各類商機(jī)進(jìn)行有效的收集、篩選、分析、應(yīng)用，從而使商機(jī)轉(zhuǎn)化成銷售收入的過程，是從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到將商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖牒贤倪^程管理機(jī)制和流程體系。 ? 客戶經(jīng)理持續(xù)跟進(jìn)，深入了解客戶需求，進(jìn)行商機(jī)需求信息確認(rèn)后，由 區(qū)域經(jīng)理 根據(jù)商機(jī)等級(jí)進(jìn)行商機(jī)方案 /投標(biāo)啟動(dòng)，指派方案 /投標(biāo)的參與部門，批復(fù)商機(jī)發(fā)展所需的售前活動(dòng)資源。 21 目 錄 第三章 方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章 顧問式營(yíng)銷概述 第四章 談判策略與技巧 第五章 項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 第二章 需求挖掘和商機(jī)管理 22 第三章 方案制定與呈現(xiàn)技巧 一、怎樣寫出好解決方案 二、用方案呈現(xiàn)影響客戶 23 怎樣能寫好解決方案 ? 解決方案的提交目的 ? 客戶的消費(fèi)心理分析 ? 解決方案的編寫方法 ? 解決方案的標(biāo)準(zhǔn)框架 24 (一 ) 解決方案的提交目的 項(xiàng)目推進(jìn)的基礎(chǔ) ① 引發(fā)客戶興趣 ② 獲取見面機(jī)會(huì) ③ 間接接觸高層 體現(xiàn)專業(yè)化的素質(zhì) ① 體現(xiàn)我們對(duì)客戶的了解 ② 體現(xiàn)我們對(duì)需求的把握 ③ 體現(xiàn)出我們自身的優(yōu)勢(shì) 形成標(biāo)準(zhǔn)化的模板 ① 方便日后編寫工作 ② 保證方案的一致性 ③ 方便資料存檔管理 25 (二 ) 客戶的消費(fèi)心理分析 關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值 ①問題的解決 ②工作的業(yè)績(jī) ③潛在的價(jià)值 關(guān)注使用成本 ①日常維護(hù)成本 ②產(chǎn)品質(zhì)量保障 ③操作使用難度 關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格 ① 資金決定價(jià)格承受能力 ② 關(guān)注于目前成本的對(duì)比 ③ 關(guān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 26 (三 ) 解決方案的編寫方法 了解需求 ① 客戶的明確需求 ② 需要解決的問題 ③ 達(dá)到目的和意義 信息整理 ① 客戶現(xiàn)狀信息 ② 客戶問題匯總 ③ 客戶明確要求 編寫重點(diǎn) ① 突出產(chǎn)品價(jià)值 ② 產(chǎn)品的針對(duì)性 ③ 突出自身優(yōu)勢(shì) 27 (四 ) 解決方案的標(biāo)準(zhǔn)框架 背景綜述 ①客戶描述－背景、現(xiàn)狀 ②公司綜述－資質(zhì)、優(yōu)勢(shì) ③方案描述－意義、目標(biāo) 問題分析 ① 現(xiàn)存問題的描述 ② 問題嚴(yán)重性分析 ③ 解決問題的意義 解決方案 ① 解決問題的方式 ② 成功案例的介紹 ③ 技術(shù)參數(shù)的描述 實(shí)施及報(bào)價(jià) ① 實(shí)施步驟 ② 實(shí)施時(shí)間 ③ 實(shí)施報(bào)價(jià) 28 第三章 方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧 一、怎樣寫出好解決方案 二、用方案呈現(xiàn)影響客戶 29 用方案呈現(xiàn)影響客戶 ? 呈現(xiàn)的目的 ? 呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備 ? 呈現(xiàn)的步驟及注意事項(xiàng) ? 呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 ? 處理客戶的異議 30 （一）呈現(xiàn)的目的 說明告知 說服打動(dòng) 激勵(lì)行動(dòng) 31 (二 )呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備 了解聽眾 ① 有無外行客戶 ② 有無專業(yè)人士 ③ 有無對(duì)手內(nèi)線 ④ 哪些是決策者 把握時(shí)間 ① 開場(chǎng)簡(jiǎn)介時(shí)間 ② 方案介紹時(shí)間 ③ 客戶答疑時(shí)間 確定重點(diǎn) ① 問題分析 ② 方案介紹 ③ 經(jīng)驗(yàn)介紹 32 (三 )呈現(xiàn)的步驟及注意事項(xiàng) 方案陳述的步驟 ①開場(chǎng)白技巧 ②方案的介紹 ③現(xiàn)場(chǎng)的答疑 ④呈現(xiàn)的結(jié)束 呈現(xiàn)的注意事項(xiàng) ①避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ) ②多使用比喻的技巧 ③多介紹應(yīng)用的實(shí)例 33 (四 )呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 生動(dòng)表達(dá)的技巧 ① 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化 ② 肢體語(yǔ)言的應(yīng)用 ③ 注重互動(dòng)和提問 ④ 注重表情和眼神 現(xiàn)場(chǎng)答疑的技巧 ① 如何進(jìn)入答疑時(shí)間 ② 如何面對(duì)客戶異議 ③ 如何結(jié)束提問時(shí)間 結(jié)束呈現(xiàn)的技巧 ① 總結(jié)重點(diǎn) ② 描述前景 ③ 表達(dá)決心 ④ 號(hào)召行動(dòng) 適當(dāng)?shù)妮o助工具 ① 為什么要借助輔助工具 ② 輔助工具的種類 ③ 如何有效應(yīng)用輔助工具 34 (五 )處理客戶的異議 客戶異議的類型