【正文】 的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無(wú)法彌補(bǔ)的損失。 ? 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來(lái) 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無(wú)法安排設(shè)計(jì) ? 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。” 請(qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。然而，許多推銷員因聽(tīng)到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。 如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過(guò)許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無(wú)形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。你的潛在顧客聽(tīng)你說(shuō)，然后看照片來(lái)證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺(jué)到時(shí)，他就相信了。 5. 永遠(yuǎn)想著成交。 * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。 ? 探詢 R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 的。 ? FAD R. 我們的皮鞋穿起來(lái)毫無(wú)束縛感，讓您走起路來(lái) 輕快如騰云 …… ? 反對(duì)意見(jiàn) C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。 說(shuō)明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過(guò)難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。 公 司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷策略，顧客政策，社會(huì)性， 對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說(shuō)明書(shū)，電話應(yīng)接。 ? 檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺(jué)如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 17:5517:55: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 2023年 2月 2日 5時(shí) 55分 17:55:20 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 17:55:2023:55:2023:552/2/2023 5:55:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 55分 20秒 17:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 55分 20秒 下午 5時(shí) 55分 17:55: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:55:2023:55:2023:55Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 5時(shí) 55分 :55February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:55:2023:55:2023:552/2/2023 5:55:20 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:2023:55:20February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 55分 20秒 下午 5時(shí) 55分 17:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 5時(shí) 55分 :55February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:55:2023:55:2023:55Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 55分 20秒 下午 5時(shí) 55分 17:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 55分 20秒 17:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:55:2023:55:2023:552/2/2023 5:55:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 5時(shí) 55分 :55February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:55:2023:55:2023:55Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 55分 20秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2023年 2月 2日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 55分 20秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 ? 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 條 件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。諸如：安心感、身份的感覺(jué)，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營(yíng)等。 如此一來(lái)，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。這種情況常會(huì)有。 你的保證與售后服務(wù) 讓準(zhǔn)客戶充分放心。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。 不同點(diǎn)： * 價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。 “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。 ，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見(jiàn)，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)地繼續(xù)上漲。我們喜 歡幫助別人超過(guò)了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 不要把所有武器一次都搬出來(lái)，要保留一件。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過(guò)向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。 ” “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障?！? 推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒(méi)有安裝任何安全開(kāi)關(guān)？” “沒(méi)有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故。 典型案例：銷售安全開(kāi)關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說(shuō)：“請(qǐng)拉下把手”。 不要問(wèn)“是