【正文】 ? 沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步 ? 如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信 ? 經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者 ? 適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤?duì)方的人無(wú)法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們 ? 接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感 ? 讓步十六招 (二 ) 9. 不要忘記自己讓步的次數(shù) 10. 沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談 11. 報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性” 12. 你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚 13. 賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步 14. 在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺 15. 不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步 16. 不要做交換式的讓步 ? 七種成交技巧 (一 ) 一、成功的推銷法則（ 32字法則） 機(jī)不可失，失不再來(lái)，趁熱打鐵，盡快成交 奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤 二、七種成交技巧 1. “成功無(wú)疑”的成交技巧 你假設(shè)潛在顧客將要購(gòu)買，從而達(dá)成交易。 ? 增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。 ? 依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。 ? 以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。 ? 開場(chǎng)技巧 稱贊 讓對(duì)方覺得舒服 探詢 澄清對(duì)方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí) 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 ? 良好開場(chǎng)的效果 ? 能夠抓住注意力 ? 把結(jié)論提示在前 ? 從顧客的利益談起，避免拒絕 ? 掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn) ? 可以處理 /化解一些反對(duì)意見 ? 十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 ? 提及金錢 ? 真誠(chéng)的贊美 ? 利用好奇心 ? 提及有影響的第三方 ? 舉著名的公司或人做例證 ? 提出問題 ? 向顧客提供信息 /資料 ? 表演展示產(chǎn)品特性 ? 利用小禮品 ? 向顧客求教 ? 強(qiáng)調(diào)與眾不同 ? 利用贈(zèng)品 ? 不論誰(shuí)都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。你認(rèn)為買主答應(yīng)購(gòu)買是理所當(dāng)然的事。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來(lái)。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？” “當(dāng)然！” “多長(zhǎng)時(shí)間？” “十年”。 ? 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來(lái) 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多，設(shè)計(jì)人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無(wú)法安排設(shè)計(jì) ? 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。 如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來(lái)證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。 * 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。 ? 探詢 R. 我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服 的。 說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。 公 司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷策略，顧客政策，社會(huì)性， 對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 17:5517:55: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說太奢侈了。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 17:55:2023:55:2023:552/2/2023 5:55:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 5時(shí) 55分 20秒 下午 5時(shí) 55分 17:55: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 下午 5時(shí) 55分 :55February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :55:2023:55:20February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 5時(shí) 55分 :55February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時(shí) 55分 20秒 下午 5時(shí) 55分 17:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:55:2023:55:2023:552/2/2023 5:55:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 17:55:2023:55:2023:55Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 2023年 2月 2日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 55分 20秒 ? 世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 ? 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營(yíng)等。這種情況常會(huì)有。 二、企劃案的主要內(nèi)容 客戶的目標(biāo) 將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。 “我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。 ，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。 ? 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無(wú)疑問地繼續(xù)上漲。 不要把所有武器一次都搬出來(lái)，要保留一件。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。 ” “為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？” “為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障。 典型案例：銷售安全開關(guān) 推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請(qǐng)拉下把手”。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。 會(huì)說話的人不一定都是會(huì)聽的人。 ? 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法 。 ? 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 ? 成功銷售人員的條件 ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等 ? 樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 ? 成功銷售人員的條件 ? 對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅(jiān)持不懈 ? 遠(yuǎn)見卓識(shí) ? 通情達(dá)理 ? 成功銷售人員的條件 ? 主動(dòng)精神 ? 身體健康 ? 良好習(xí)慣 ? 成功銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營(yíng)銷事業(yè) ? 有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)產(chǎn)品知識(shí) ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神） ? 信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng) ? 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 知識(shí)