臨床銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 pathize 替顧客著想 Show interest 重視他們的意見(jiàn) 緩沖的兩種層次 ? 最理想的是你直接切中客戶產(chǎn)生顧慮的根源，設(shè)身處地的為他的關(guān)鍵需求著想 ? 如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生問(wèn)題的關(guān)鍵之處，可以進(jìn)行一般性緩沖。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 19分 35秒 06:19:3515 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 上午 6時(shí) 19分 35秒 06:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 19分 35秒 06:19:3515 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :19:3506:19Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 通過(guò)一系列從醫(yī)生角度出發(fā)考慮的問(wèn)題幫助醫(yī)生辨別可能影響治療效果的各種因素再通過(guò)陳述你產(chǎn)品的利益滿足他新發(fā)現(xiàn)的需求。通過(guò)電子計(jì)算機(jī)，不同的資訊及模擬分析，即可了解同的生產(chǎn)力分析。 成功的銷(xiāo)售來(lái)自四個(gè)正確 ? 正確的客戶（高處方潛力的醫(yī)生，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威） ? 正確的拜訪頻率（二八原理） ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷(xiāo)售代表 增加銷(xiāo)售的三條途徑 ? 增加客戶的數(shù)量（醫(yī)院、醫(yī)生） ? 提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng) 級(jí)別 床位（張） 日門(mén)診量（人次） 主要專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域 月銷(xiāo)售量 （件） A級(jí) ≥ 500 ≥ 1500 病理科 /婦科 ≥ 5 B級(jí) 200500 5001500 病理科 /婦科 25 C級(jí) ≤ 200 ≤ 500 病理科 /婦科 ≤ 2 目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng) 級(jí)別 病人數(shù) （人次 /天） 處方權(quán)限 （元 /處方） 支持度 拜訪頻率 A級(jí) ≥ 50 ≥ 100 良好 4次 /月 B級(jí) 3050 ≥ 50 一般 2次 /月 C級(jí) ≤ 30 ≤ 50 無(wú)興趣 1次 /12月 目標(biāo)醫(yī)生定位 ? 病人數(shù)量多 （門(mén)診醫(yī)生） ? 處方價(jià)值高（ ≥ 50元 /處方） ? 影響力大（ VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人） ? 用藥潛力大 ? 支持者（未來(lái)潛力） 應(yīng)掌握的目標(biāo)醫(yī)生的資料 ? 科室 /部門(mén) ? 最佳拜訪時(shí)間 ? 目前使用同類(lèi)產(chǎn)品習(xí)慣（我公司及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品） ? 個(gè)性 /特點(diǎn) ? 個(gè)人喜惡 ? 特殊愛(ài)好 ? 其他 目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略 ? 定期拜訪 ? 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 ? 提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益 ? 適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) ? 積極使用品牌提示物 ? 積極進(jìn)行群體銷(xiāo)售 客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解 ? 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可以得到額外利益 ? 特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議 ? 太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍 ? 固有的習(xí)慣難以改變 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ? 優(yōu)缺點(diǎn) ? 醫(yī)生的評(píng)價(jià) ? 行業(yè)的評(píng)價(jià) ? 價(jià)格比較 競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表分析 ? 銷(xiāo)售活動(dòng) ? 性格 /工作態(tài)度 ? 客戶關(guān)系 /聯(lián)絡(luò) / ? 覆蓋率 ? 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)院檔案的更新與使用 ? 重要性： ? 分析資源投放及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的寶貴參考 醫(yī)生性格分析 醫(yī)生性格分析 Analyzer(TYPE1)分析型 (1型 ) High self control 自控能力高 Low power over other 控制他人能力低 Controller(TYPE2)駕馭型 (2型 ) High self control 自控能力高 High power over others 控制他人能力高 Socializar(TYPE3) 親切型 (3型 ) Low self control 自控能力低 Low power over other 控制他人能力低 Performer(TYPE2)表現(xiàn)型 (4型 ) Low self control 自控能力低 High power over others 控制他人能力高 High self Control 自控能力高 Low self Control 自控能力低 High Power Over Other 控制他人能力高 Low Power Over Other 控制他人能力低 分析型 ? 臉部表情 少變化 ? 眼神接觸 不凝視、但想答案 ? 說(shuō)話速度 從容不迫 ? 聲音 適中 ? 音調(diào) 單調(diào) ? 姿勢(shì) 僵硬、少活動(dòng) ? 身體活動(dòng) 少姿勢(shì) ? 說(shuō)話重點(diǎn) 工作 駕馭型 ? 臉部表情 少變化 ? 眼神接觸 直接、凝聚 ? 說(shuō)話速度 快速有力 ? 聲音 控制聲量 ? 音調(diào) 單調(diào)、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào) ? 姿勢(shì) 正式、僵硬 ? 身體活動(dòng) 有些快速、有力 ? 說(shuō)話重點(diǎn) 工作 親切型 ? 臉部表情 溫和有笑容 ? 眼神接觸 注視尋求接納 ? 說(shuō)話速度 慢、有時(shí)停下 ? 聲音 柔軟溫和 ? 音調(diào) 流暢 ? 姿勢(shì) 放松 ? 身體活動(dòng) 慢和圓滑 ? 說(shuō)話重點(diǎn) 人 ? 臉部表情 很多表情 ? 眼神接觸 多方注視 ? 說(shuō)話速度
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