理財(cái)顧問營銷技巧-在線瀏覽
2025-03-12 12:41本頁面
【正文】 期給他發(fā)送一些市場(chǎng)、投資方面的信息。 ? 我做了一個(gè)表格，詳細(xì)紀(jì)錄每次客戶電訪時(shí)的細(xì)節(jié)，并紀(jì)錄當(dāng)場(chǎng)確定下次撥打電話的時(shí)間。每次客戶約定電話時(shí)間，或者市場(chǎng)上有什么變動(dòng)，我都馬上給客戶打電話聯(lián)系。 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 ?交談溝通的技巧 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 假設(shè)對(duì)方有興趣 當(dāng)你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時(shí)候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如： 營銷話術(shù)：陳先生你一定會(huì)很好奇我們的年化收益率為什么可以達(dá)到 10%14%吧。 營銷話術(shù)：王先生你知道嗎，我們現(xiàn)在推出的這種理財(cái)服務(wù)，目前在市面上是很難找得到的。 營銷話術(shù)：王先生，我要特別說明一下，我們這種年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù)，是固定期限固定收益的，我們另一端是找借款人，他們一般都有房產(chǎn)作抵押，還有銀行過橋貸款，這些都是很有保障的，同時(shí)我們還為您提供一個(gè)第三方來為您的資金安全做擔(dān)保的。大多數(shù)人一般會(huì)先回答問題而不是直接拒絕。 理財(cái)顧問：看來陳太太有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資產(chǎn)配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 建立客戶關(guān)系的技巧 ?電話約訪 ?主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 ?交談溝通的技巧 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 溝通的技巧 發(fā)音清晰、語調(diào)明朗愉快 以共同話題引出話題 以“贊美”、“肯定”建立好感 交談禁忌：個(gè)人隱私、質(zhì)疑、批評(píng)、專業(yè)術(shù)語、夸大 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對(duì)意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的技巧 ?問問題的邏輯步驟 ?通過產(chǎn)品提問 ?提問的技巧 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 提問的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的信息答案，針對(duì)這些答案，如何有針對(duì)性的推薦理財(cái)服務(wù)。 ? 理財(cái)顧問：張先生，你平時(shí)都做哪些理財(cái)投資呢？ 客戶：在銀行理財(cái)。 理財(cái)顧問：目前我們公司有提供年化收益 10%14%的理財(cái)服務(wù)，是固定期限固定收益的，不知道您對(duì)投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)屬性是怎么看待的？ 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第二步：詢問客戶對(duì)現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求 針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿提出問題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求 提問舉例： ?你對(duì)目前的投資收益率滿意嗎？ ?你會(huì)不會(huì)覺得目前定存或銀行理財(cái)?shù)睦侍停? ?你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市波動(dòng)造成虧損？ 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 第三步：強(qiáng)化客戶的需求 發(fā)現(xiàn)客戶隱藏性需求以后，通過暗示性的問題，強(qiáng)化客戶需求。 與客戶保持穩(wěn)定的目光接觸 聆聽時(shí)，必須看著對(duì)方的眼睛。 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 提問的技巧 —— 問問題的技巧 “提問”是在銷售過程中了解客戶的心理，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。 一位信徒問牧師：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱么？” 牧師回答：“可以”。 獲取更多的信息 ? 了解客戶的期望目標(biāo)：你期望每年的投資收益率大概多少？ ? 了解客戶的需求：你希望退休后有什么樣的一種生活。 只能提供有限的信息，一般用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)，如促成交易、市場(chǎng)調(diào)查。例如：客戶的家庭 /嗜好、詢問有關(guān)家庭 /小孩，觀察客戶的衣著、配件 /首飾，為線索。 ? 特點(diǎn)（ Features） — 是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報(bào)酬率、期限。 ? 利益（ Benefits） — 是指你的服務(wù)或者產(chǎn)品，可以滿足客戶已經(jīng)表達(dá)出的明確需求。 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 ?介紹產(chǎn)品的方法 ?介紹產(chǎn)品的原則 ?介紹產(chǎn)品的技巧 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品時(shí)，要清楚地說明你的理財(cái)服務(wù)是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。 因?yàn)榭蛻粼谖型顿Y理財(cái)服務(wù)時(shí)，要投資的不是“理財(cái)特性”，而是獲得“可得收益”。將理財(cái)服務(wù)的可得收益數(shù)字化，將會(huì)使你對(duì)理財(cái)服務(wù)的說明更清楚、明確且更有吸引力。 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹產(chǎn)品的技巧 — 對(duì)比 通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。我們和容易被數(shù)字迷惑，如果在銷售中清除其中的奧妙，可以達(dá)到理想的效果。 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行四川省分行 介紹理財(cái)服務(wù)的技巧 —— 把空洞的形容詞改為具體描述 在我們的描述和說話中，習(xí)慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯(cuò)”等，這些詞用在銷售上，會(huì)薄弱很多。 ? 我們銀行推出的這只基金，去年就有 20%的分紅，很多去年購買的客戶今年都獲益了，還主動(dòng)介紹客戶來買呢。 正確心態(tài)： ? 拒絕可能是拒絕你的推銷方式，而不是你能提供的理財(cái)服務(wù)。 ? 拒絕是營
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