理財經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-16 13:02 本頁面
【正文】 給和尚推銷梳子 第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒賣掉。 第二個營銷員回來了，銷售了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就賣掉一部分梳子。 第三位營銷員回來說，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。你在梳子上寫上廟的 名字 ，再寫上三個字： “積善梳 ”，說可以保佑對方，這們可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉了好幾千把梳。 主講人 孫碧蕓 2023年 6月 30日 理 財 經(jīng) 理 營 銷 技 巧培訓(xùn) 目 錄 建立客戶關(guān)系 發(fā)掘客戶需求 2 介紹理財產(chǎn)品 3 處理反對意見 4 促成交易成功 5 建立客戶關(guān)系 柜臺營銷 主打產(chǎn)品開場的技巧 交談溝通的技巧 柜臺營銷 —— 做好準(zhǔn)備工作 了解客戶的背景 熟悉產(chǎn)品的種類 了解客戶的需求 重點營銷 柜臺營銷 —— 開場的基本認(rèn)知 自信 ——讓客戶相信你 252。 不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖 252。 不敢介紹自己的身份，在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮 252。 說話語氣堅定、肯定 252。 采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。 柜臺營銷的必勝步驟 第一時間引發(fā)客戶興趣 252。 針對本行優(yōu)質(zhì)客戶 張先生，因為您是我們的白金卡客戶，我們現(xiàn)在針對白金卡客戶專門推出一款 理財產(chǎn)品，半年收益率可達(dá) %，比同期限同金額的他行的理財產(chǎn)品收益率都要高，而且風(fēng)險適中，很適合您這種高端客戶的 。這款 理財產(chǎn)品額度非常有限的，購買的客戶特別多。最新一款發(fā)行的產(chǎn)品銷售不到半小時就搶購光了。我也不能為您保留額度，要不然我再具體給你介紹一下？ 建立客戶關(guān)系 柜臺營銷 主打產(chǎn)品開場的技巧 交談溝通的技巧 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 假設(shè)對方有興趣 當(dāng)你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如： 營銷話術(shù)： 陳先生你一定知道我們行的理財產(chǎn)品賣得特別好，一定很想了解我們行理財產(chǎn)品的收益率和安全性如何？現(xiàn)在我給您具體介紹一下。 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 制造熱銷的氣氛 我們常說消費者是“盲從”的，這是一種常見的消費心理，因此我們在銷售產(chǎn)品時，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。 營銷話術(shù)： 王先生你知道嗎，我們行的 “長盈系列” 理財 產(chǎn)品 3個億的額度銷售僅不到 10分鐘就賣完了。 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 重要誘因 說明目的的時候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產(chǎn)品帶給客戶的好處。 營銷話術(shù)： 王先生，我要特別說明一下，我們行長盈系列產(chǎn)品的收益率是 %，現(xiàn)在銀行三個月的定期利率是 %，如果你有 10萬的本金，買理財產(chǎn)品比定期受益足足多了 745元，一年下來整整多 2980元。 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 結(jié)束語后附帶問題 在柜臺營銷中，客戶最容易提出拒絕的時機是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機會，在你每說完一段話之后，馬上問客戶一個問題。大多數(shù)人一般會先回答問題而不是直接拒絕。 營銷話術(shù)： 我們行發(fā)行的安鑫寶理財產(chǎn)品目的主要是幫助陳太太你把每個月最容易花掉的零用錢存起來，積少成多，讓您零用錢也享受高收益的利率，不知道陳太太平時都是用什么方式存錢的？ 主打產(chǎn)品開場的技巧 —— 話題營銷 在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營銷 營銷話術(shù)： 客戶：我平時只存定期。 理財經(jīng)理：看來陳太太有良好的儲蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資金配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險的效果。我給您再具體介紹一下。 溝通的技巧 發(fā)音清晰、語調(diào)明朗愉快 以共同話題引出話題 以“贊美”、“肯定”建立好感 交談禁忌：個人隱私、質(zhì)疑、批評、專業(yè)術(shù)語、夸大 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 3 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 《 瘋狂的賽車 》 的片段 該營銷銷售過程中存在哪些問題？ 第一位客戶經(jīng)理 252。 缺乏自信 252。 準(zhǔn)備不充分 252。 沒有了解客戶的需求 第二位客戶經(jīng)理 252。 沒有了解客戶需求 252。 不夠尊重客戶 發(fā)掘客戶需求的技巧 問問題的邏輯步驟 ，激發(fā)需求 通過產(chǎn)品提問 提問的技巧 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 提問的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的訊息答案，針對這些答案，如何有針對性的銷售產(chǎn)品。 第一次接觸客戶會提哪些問題？ 發(fā)現(xiàn)客戶需求會提哪些問題？ 發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病
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