營銷技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-19 17:49 本頁面
【正文】 不戰(zhàn)而勝 我做銀行營銷， 但 我不是賣產(chǎn)品的。專業(yè) 的理財(cái)顧問是 幫 客戶投資， 而不是賣產(chǎn)品。 這 是銀行營銷最 根本的理念。 一個至關(guān)重要 的銀行營銷理念 前言 一個理財(cái)顧問 絕不是以 賺取產(chǎn)品傭金為 己任、置客戶利益于度外的。一 個理財(cái)顧問 就是要設(shè)身處地的為客戶著想 。 您是不是有過這樣的經(jīng)歷？ 先來看看日本： 在日本，因?yàn)榉珊捅ｋU監(jiān)管制度的約束，銀行保險業(yè)務(wù)起步比較晚，2023年在銀行窗口銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)才陸續(xù)被開放 。銀行與保險公司的主要合作模式是銀行作為保險公司的代理從保險公司收取手續(xù)費(fèi) 。 根據(jù)調(diào)查，有 30%多的消費(fèi)者對銀行推銷保險產(chǎn)品心存顧慮， 31%的消費(fèi)者 認(rèn)為 銀行利用掌握的客戶財(cái)務(wù)信息銷售保險。還有些消費(fèi)者認(rèn)為一些銀行在銷售報 險 產(chǎn)品時對于風(fēng)險的說明不充分。 日本保險公司并沒有設(shè)立在銀行的銷售人員，但是保險公司 每年用大量的精力培訓(xùn)日本銀行保險銷售人員 。 日本的銀行的窗口是遍布各主要街道 ，近幾年 日本人已經(jīng)開始習(xí)慣到附近的銀行去購買保險產(chǎn)品。自從開放銀行窗口代售保險以后，大保險公司在銀行的保險銷售是逐年上升的，比如有一家大保險公司在銀行的 銷售額從 08年的 5%上升到 15年的 85%。 培訓(xùn)專業(yè)技能 當(dāng)?shù)厝A人介紹，銀行產(chǎn)品和保險產(chǎn)品捆綁銷售在法國普遍存在。但是，強(qiáng)硬銷售或者欺騙銷售 卻是 極少的。 其實(shí)現(xiàn)在 銀行渠道賣保險在法國發(fā)展得相當(dāng)迅速 ，對法國人來說，買保險也是家常便飯。 現(xiàn)在 法國是有 60%的消費(fèi)者通過銀行渠道買保險 ，為什么？因?yàn)榇_實(shí)非常方便，而且在這里你在銀行購買產(chǎn)品的時候是 享受一對一的服務(wù) ，需要提前預(yù)約銀行理財(cái)顧問，銀行理財(cái)顧問會 給你提供一個比較周全的理財(cái)計(jì)劃 ，并不是說單獨(dú)讓你去購買某一項(xiàng)的產(chǎn)品，當(dāng)然這種情況也不像國內(nèi)在柜臺 內(nèi) 隔空對話，匆匆忙忙就下單簽字。對于法國人，他們明白一旦自己簽字，就意味著會產(chǎn)生一定的法律約束力，所以他們在簽合同以前也都會去看看合同，可能不一定會全部一頁一頁看完，但是他們至少會弄清楚自己買的、自己簽名的這一份合同到底是什么合同。 再來看法國 專業(yè) 的理財(cái)計(jì)劃 案例：客戶 因?yàn)橘I房的事情申請了一個新的銀行帳戶，為此跑了幾次銀行，也領(lǐng)教到了 銀行職員鍥而不舍推銷保險的精神 。 客戶 第一次去銀行溝通房貸的時候， 客戶 只是不經(jīng)意間提到說新房只有一個車位，剛剛買的新車沒有地方停，從此以后每次去銀行，不管是哪個職員接待 客戶 ，都會 問 新車買了保險沒有，我們銀行提供的車險是最便宜的。這還不算，等 客戶 搬到新家后沒有幾天，銀行的電話又不斷的打過來了，每一次不是問要不要給新家上失竊保險，就是問要不要上一個自然災(zāi)害保險，還有的保險是朋友在你家玩不小心受了傷讓你索賠的人身意外險。 很執(zhí)著 ，在我們看來有些煩 ， 但是也正是這種 鍥而不舍 的精神使得 澳大利亞 絕大部分客戶都是在 銀行 購買 保險 。 最后，我們來看澳大利亞 鍥而不舍 的營銷 精神 0247002990267358 60萬 建行 P000000000494541 50萬 郵政 P000000004457260 100萬 農(nóng)行 P000000022863291 25萬 農(nóng)行 P000000029166257 100萬 農(nóng)行 P000000029692023 200萬 建行 P000000029891115 50萬 農(nóng)行 P000000029891987 50萬 農(nóng)行 P000000029892750 100萬 農(nóng)行 V000000022683888 100萬 農(nóng)行 慶安一位客戶投保記錄 2023年一季度單件保單保費(fèi)契撤占比 1% 2% 5% 15% 77% 0% 0% 契撤占比 50萬＞保費(fèi) ≥20萬 20萬＞保費(fèi) ≥10萬 10萬＞保費(fèi) ≥5萬 5萬＞保費(fèi) ≥2萬 2萬＞保費(fèi) ≥ 哈佛大學(xué)對 ， 發(fā)現(xiàn)決定銷售成敗的基本品質(zhì)全都與個人的心理因素有關(guān)。 看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有沒有人完成過。 —— Bertrand Russell 銷售是內(nèi)在博弈： 制約銀行營銷產(chǎn)能的瓶頸？
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