【正文】 客戶資產(chǎn)去儲蓄化 ——理財(cái)投資 資本市場的獲利效應(yīng) 宏觀經(jīng)濟(jì)低迷 互聯(lián)網(wǎng)金融客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變 同業(yè)新型競爭模式的沖擊 外因 內(nèi)因 經(jīng)營理念 ——理念決定未來 銀行營銷就是要打消 疑慮，敢于設(shè)定目標(biāo)： 有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔回水中。 案例 |巧妙的利用 VIP體驗(yàn)發(fā)掘客戶需求及策反 一日上午 10點(diǎn)多，有一位客戶來網(wǎng)點(diǎn)到前臺咨詢業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)辦理完，我將客戶領(lǐng)回理財(cái)室給客戶泡了杯茶繼續(xù)和客戶交流，得知該客戶是個(gè)理財(cái)觀念很強(qiáng)的人，平時(shí)的錢用來投資買基金、理財(cái)?shù)鹊取Ｐ枰龊眉皶r(shí)的客戶盤活與日常的致電聯(lián)系，如定期提醒客戶有新開的權(quán)益活動，定期存款到期，購買產(chǎn)品到期等，并及時(shí)做好新產(chǎn)品認(rèn)購信息的發(fā)布等。 他行策反的方式，在網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷過程中總是層出不窮。一般情況下，商貿(mào)結(jié)算客戶與同行多有生意合作或其他渠道業(yè)務(wù)往來。 提升客戶忠誠度與提檔升級 子女教育？ 健康身體？ 養(yǎng)老？ 積谷防饑？ 賺更多錢？ 事業(yè)發(fā)展？ 人無遠(yuǎn)慮， 必有近憂 享受 ？ 越是了解客戶越是明確哪個(gè)對客戶最 重要？ 保險(xiǎn)的作用 銷售話題 保險(xiǎn) 作用之：現(xiàn)金保障 擁有意外險(xiǎn)，不會因?yàn)橐粓鲆馔鈿Я烁改傅耐砟辍⑾乱淮奈磥恚? 擁有重疾險(xiǎn)，不會因?yàn)橐淮渭膊』ü鈹?shù)十年辛苦攢下的所有積蓄； 擁有養(yǎng)老險(xiǎn)，不說晚年衣食無憂，至少至少相當(dāng)于擁有一份低保！ 保險(xiǎn)作用之 ：投資 增值 ? 保險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品 都具備有現(xiàn)金投資回報(bào)的功能 。 ? 人的生、老、病、死是個(gè)必然的過程。 空 “ 空”的運(yùn)用 ?保險(xiǎn)我不信（不需要） ?我沒有錢 ?保險(xiǎn)是騙人的 ?? 今天 我們分享的是銀行行銷 的基本理念 —— 不是賣保險(xiǎn)而是幫客戶買保險(xiǎn) 。 :21:0710:21:07January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :21:0710:21Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 21分 7秒 10:21:0730 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 10時(shí) 21分 7秒 10:21:0730 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。貸款期限通常不超過 6個(gè)月，投保人到期還款后還可續(xù)借。 保險(xiǎn)作用之：風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 首先 ，風(fēng)險(xiǎn)對每個(gè)人來說都是存在 的?？梢赃m用到已經(jīng)是本行的中高端客戶身上。種種案例都表明了，行內(nèi)的服務(wù)做到位， 客戶的日常維護(hù)與關(guān)懷做到位才能預(yù)防行內(nèi)客戶被策反的情況發(fā)生 。獲客方法有一招十分管用：他行策反。 ”我說那就有點(diǎn)不劃算，假如您是 10萬還沒什么影響，那 100萬就 ……客戶聽了后開始拿手機(jī)在計(jì)算，隨即便說： “好，反正我存那理財(cái)快要到期了，等到期了我將錢轉(zhuǎn)過來。同時(shí)詢問了定期怎么存，哪種收益高，最終表示現(xiàn)在只是準(zhǔn)備開個(gè)戶。 – 讓客戶深入了解并認(rèn)可保險(xiǎn)對于他的意義和價(jià)值 . – 設(shè)定目標(biāo)，如每季二件 保 費(fèi) 100萬以上的保單 B C D 條件 1—— 正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識： 條件 2—— 樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修 條件 3—— 充實(shí)自己，與客戶一起成長 – 對生活休閑常識要有一定的研究； – 對新鮮事物有一定了解。這還不算，等 客戶 搬到新家后沒有幾天，銀行的電話又不斷的打過來了，每一次不是問要不要給新家上失竊保險(xiǎn)，就是問要不要上一個(gè)自然災(zāi)害保險(xiǎn)，還有的保險(xiǎn)是朋友在你家玩不小心受了傷讓你索賠的人身意外險(xiǎn)。自從開放銀行窗口代售保險(xiǎn)以后，大保險(xiǎn)公司在銀行的保險(xiǎn)銷售是逐年上升的，比如有一家大保險(xiǎn)公司在銀行的 銷售額從 08年的 5%上升到 15年的 85%。 一個(gè)至關(guān)重要 的銀行營銷理念 前言 一個(gè)理財(cái)顧問 絕不是以 賺取產(chǎn)品傭金為 己任、置客戶利益于度外的。一 個(gè)理財(cái)顧問 就是要設(shè)身處地的為客戶著想 。 培訓(xùn)專業(yè)技能 當(dāng)?shù)厝A人介紹，銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品捆綁銷售在法國普遍存在。 很執(zhí)著 ，在我們看來有些煩 ， 但是也正是這種 鍥而不舍 的精神使得 澳大利亞 絕大部分客戶都是在 銀行 購買 保險(xiǎn) 。 ... – 經(jīng)常收集財(cái)經(jīng)金融、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的資訊或者參加各種與企業(yè)經(jīng)營有關(guān)的進(jìn)修課程 ... – 不斷向客戶請教企業(yè)經(jīng)營之道，了解客戶的經(jīng)營理念和面臨的經(jīng)營問題 ... – 與客戶分享自己的成長和榮譽(yù)， – 感謝客戶的支持