理財經理營銷技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-26 13:02 本頁面
【文章內容簡介】 錄 建立客戶關系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產品的技巧 2 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 介紹產品的技巧 介紹產品的方法 介紹產品的原則 介紹產品的技巧 介紹產品的方法 銷售產品時，首先要清楚的了解產品的特點（ Features）、好處（ Advantages）、利益（ Benefits）。 252。 特點（ Features） — 是指你的產品或者服務的特性，例如：報酬率、期限。 252。 好處（ Advantages） — 是指展現(xiàn)你的產品或服務的優(yōu)點，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。 252。 利益（ Benefits） — 是指你的服務或者產品，可以滿足客戶已經表達出的明確需求。 以一款理財為例，列出 FAB如下圖： 產品 特性 好處 利益 ? 投資標的安全性較高 ? 年收益率 % ? 流動性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風險 ? 你很在意股市風險，這個理財產品對您的投資風險降低很有幫助 案例 理財產品 252。 特點好處：分散投資、專業(yè)研究團隊、專家理財。 252。 目標客戶：追求資本穩(wěn)定受益，投資股票基金專業(yè)知識不足，風險承受能力中等。 252。 營銷話術： 陳先生，想你這樣忙碌的人，其實不妨考慮將股市投資交由專業(yè)投資機構來幫您做市場分析的研究，可以有效分散投資風險，也不用擔心沒時間注意市場變動，是一種輕松便利的理財方式 案例 保險產品 252。 特點好處：生命保障、醫(yī)療、節(jié)稅、穩(wěn)定。 252。 目標客戶：客戶資產較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長期被鎖住。 252。 營銷話術： 陳太太，我知道你可能已經有了一些保險了，但是你知不知道目前保險種類很多，而我們銀行目前有專為您這樣的客戶提供保險的理財規(guī)劃，不知道你愿不愿意和我們的理財經理來檢視一下你手上的保險有沒有不足或者過多的地方 介紹產品的技巧 介紹產品的方法 介紹產品的原則 介紹產品的技巧 介紹產品的原則 介紹產品時，要清楚地說明你的產品是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。 對于理財產品而言最好的莫過于數字說明，或用比擬的方式將產品的特性轉化為客戶的利益。 因為客戶在購買產品時，要買的不是“產品特性”，而是獲得“利益”。 介紹產品的技巧 介紹產品的方法 介紹產品的原則 介紹產品的技巧 數字化 對比 比擬描繪 將“百分比”換成金額 把空洞的形容詞改為具體描述 介紹產品的技巧 —— 數字化 “ 數字化”技巧是銷售理財產品非常重要的方法。將產品的利益數字化，將會使你對產品的說明更清楚、明確且更有吸引力。例如： 人民幣理財產品： 陳小姐，我們這個理財計劃半年期產品收益率為 %， 1年期產品的收益率為 %，分別為同期定期存款收益的 。 介紹產品的技巧 — 對比 通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。 保險： 李先生，我要提醒你，你一個月才繳 200多元，一天不到 7元，而未來 20年你卻有 10萬的壽險保障、外加 20萬元的意外保障。 20年滿期后還可以領取 10萬的滿期金。 介紹產品的技巧 —— 比擬描繪 “比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強吸引力。例如： 保險： 六年繳費完成之后，你可以領取 50萬元的滿期金，正好可以買一部汽車（或者供你孩子讀大學），完成你購車（或者孩子大學教育）的心愿 介紹產品的技巧 — 將“百分比”換成金額 同樣的 “數字”，往往會因為表達方式不一樣而產生不一樣的感受和反應。我們和容易被數字迷惑，如果在銷售中清除其中的奧妙，可以達到理想的效果。 舉例： 一部汽車本來需要 100萬才能買到，現(xiàn)在有 2家汽車銷售商要降價銷售： 252。 一家是這樣宣傳的： 100萬，打 9折 252。 另一家這樣宣傳的： 100萬上畫一個大叉叉，然后補上，便宜 10萬元。 介紹產品的技巧 — 把空洞的形容詞改為具體描述 在我們的描述和說話中，習慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯”等，這些詞用在銷售上，會薄弱很多。 舉例： 252。 我們銀行推出的理財品不錯哦，好多客戶都很喜歡，他們主動幫我們介紹客戶來買呢。 252。 我們銀行推出的這款理財，發(fā)行五年來都是按照預期收益率兌付的，很多客戶獲益后就一直在我們行買理財都是好多年的老客戶了，還主動介紹客戶來買呢。 處理反對意見的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對意見 處理反對意見的技巧 目 錄 建立客戶關系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產品的技巧 2 處理反對意見的技巧 3 促成交易的技巧 5 找出客戶真正的拒絕理由 客戶拒絕的理由： 我得和太太商量 …… 給我一點時間想想 …… 現(xiàn)在的投資總是虧錢，不好做 …… 你們沒有 pos機，取現(xiàn)太麻煩，轉帳還要手續(xù)費 …… 我還要在和其他的銀行比較看 …… 我還沒有理財計劃 …… 自己拿不定主意 …… 覺得自己目前不需
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