理財(cái)經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-26 13:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對意見的技巧 4 促成交易的技巧 5 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 銷售產(chǎn)品時(shí)，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)（ Features）、好處（ Advantages）、利益（ Benefits）。 252。 特點(diǎn)（ Features） — 是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報(bào)酬率、期限。 252。 好處（ Advantages） — 是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。 252。 利益（ Benefits） — 是指你的服務(wù)或者產(chǎn)品，可以滿足客戶已經(jīng)表達(dá)出的明確需求。 以一款理財(cái)為例，列出 FAB如下圖： 產(chǎn)品 特性 好處 利益 ? 投資標(biāo)的安全性較高 ? 年收益率 % ? 流動(dòng)性良好 ? 年收益高于定期 ? 可分散投資風(fēng)險(xiǎn) ? 你很在意股市風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品對您的投資風(fēng)險(xiǎn)降低很有幫助 案例 理財(cái)產(chǎn)品 252。 特點(diǎn)好處：分散投資、專業(yè)研究團(tuán)隊(duì)、專家理財(cái)。 252。 目標(biāo)客戶：追求資本穩(wěn)定受益，投資股票基金專業(yè)知識不足，風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等。 252。 營銷話術(shù)： 陳先生，想你這樣忙碌的人，其實(shí)不妨考慮將股市投資交由專業(yè)投資機(jī)構(gòu)來幫您做市場分析的研究，可以有效分散投資風(fēng)險(xiǎn)，也不用擔(dān)心沒時(shí)間注意市場變動(dòng)，是一種輕松便利的理財(cái)方式 案例 保險(xiǎn)產(chǎn)品 252。 特點(diǎn)好處：生命保障、醫(yī)療、節(jié)稅、穩(wěn)定。 252。 目標(biāo)客戶：客戶資產(chǎn)較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長期被鎖住。 252。 營銷話術(shù)： 陳太太，我知道你可能已經(jīng)有了一些保險(xiǎn)了，但是你知不知道目前保險(xiǎn)種類很多，而我們銀行目前有專為您這樣的客戶提供保險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃，不知道你愿不愿意和我們的理財(cái)經(jīng)理來檢視一下你手上的保險(xiǎn)有沒有不足或者過多的地方 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品時(shí)，要清楚地說明你的產(chǎn)品是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。 對于理財(cái)產(chǎn)品而言最好的莫過于數(shù)字說明，或用比擬的方式將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 因?yàn)榭蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)，要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”。 介紹產(chǎn)品的技巧 介紹產(chǎn)品的方法 介紹產(chǎn)品的原則 介紹產(chǎn)品的技巧 數(shù)字化 對比 比擬描繪 將“百分比”換成金額 把空洞的形容詞改為具體描述 介紹產(chǎn)品的技巧 —— 數(shù)字化 “ 數(shù)字化”技巧是銷售理財(cái)產(chǎn)品非常重要的方法。將產(chǎn)品的利益數(shù)字化，將會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更有吸引力。例如： 人民幣理財(cái)產(chǎn)品： 陳小姐，我們這個(gè)理財(cái)計(jì)劃半年期產(chǎn)品收益率為 %， 1年期產(chǎn)品的收益率為 %，分別為同期定期存款收益的 。 介紹產(chǎn)品的技巧 — 對比 通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。 保險(xiǎn)： 李先生，我要提醒你，你一個(gè)月才繳 200多元，一天不到 7元，而未來 20年你卻有 10萬的壽險(xiǎn)保障、外加 20萬元的意外保障。 20年滿期后還可以領(lǐng)取 10萬的滿期金。 介紹產(chǎn)品的技巧 —— 比擬描繪 “比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。例如： 保險(xiǎn)： 六年繳費(fèi)完成之后，你可以領(lǐng)取 50萬元的滿期金，正好可以買一部汽車（或者供你孩子讀大學(xué)），完成你購車（或者孩子大學(xué)教育）的心愿 介紹產(chǎn)品的技巧 — 將“百分比”換成金額 同樣的 “數(shù)字”，往往會因?yàn)楸磉_(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。我們和容易被數(shù)字迷惑，如果在銷售中清除其中的奧妙，可以達(dá)到理想的效果。 舉例： 一部汽車本來需要 100萬才能買到，現(xiàn)在有 2家汽車銷售商要降價(jià)銷售： 252。 一家是這樣宣傳的： 100萬，打 9折 252。 另一家這樣宣傳的： 100萬上畫一個(gè)大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜 10萬元。 介紹產(chǎn)品的技巧 — 把空洞的形容詞改為具體描述 在我們的描述和說話中，習(xí)慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯(cuò)”等，這些詞用在銷售上，會薄弱很多。 舉例： 252。 我們銀行推出的理財(cái)品不錯(cuò)哦，好多客戶都很喜歡，他們主動(dòng)幫我們介紹客戶來買呢。 252。 我們銀行推出的這款理財(cái)，發(fā)行五年來都是按照預(yù)期收益率兌付的，很多客戶獲益后就一直在我們行買理財(cái)都是好多年的老客戶了，還主動(dòng)介紹客戶來買呢。 處理反對意見的技巧 找出客戶真正拒絕的理由 怎樣處理客戶的反對意見 處理反對意見的技巧 目 錄 建立客戶關(guān)系的技巧 發(fā)掘客戶需求的技巧 1 介紹產(chǎn)品的技巧 2 處理反對意見的技巧 3 促成交易的技巧 5 找出客戶真正的拒絕理由 客戶拒絕的理由： 我得和太太商量 …… 給我一點(diǎn)時(shí)間想想 …… 現(xiàn)在的投資總是虧錢，不好做 …… 你們沒有 pos機(jī)，取現(xiàn)太麻煩，轉(zhuǎn)帳還要手續(xù)費(fèi) …… 我還要在和其他的銀行比較看 …… 我還沒有理財(cái)計(jì)劃 …… 自己拿不定主意 …… 覺得自己目前不需
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