【文章內(nèi)容簡介】 成交。 循循善誘法的目的是客戶從“需要做出大的選擇”誘導(dǎo)到“僅僅做一個小選擇”上來。 債券是由債務(wù)人向債權(quán)人出具的在約定的時間承擔還本付息義務(wù)的書面憑證 金融衍生產(chǎn)品的主要功能是風(fēng)險管理，所以其自身的風(fēng)險是較低的。 理財客戶購買財產(chǎn)保險可以實現(xiàn)資產(chǎn)增值的理財目標 資產(chǎn)組合的收益率標準差等于組合中各個資產(chǎn)的收益率標準差的加權(quán)平均值 1在客戶投保保險產(chǎn)品過程中，銀行銷售人員不得代抄錄有關(guān)聲明或代投保人或被保險人簽名。 1我行各系列人民幣理財產(chǎn)品中，只有“創(chuàng)富”系列中的“金種子”優(yōu)選投顧計劃可投資股票二級市場。 1我行全部“天富”系列產(chǎn)品都應(yīng)用了CPPI保本策略。 1如果央行宣布降息，那么我行新發(fā)行的郵銀財富御享理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率將升高。 1受托人可以享有信托計劃的信托利益。 1機構(gòu)客戶可以保有5萬元的某期財富債券系列理財產(chǎn)品。 1商業(yè)銀行應(yīng)當加強對理財產(chǎn)品宣傳銷售文本制作和發(fā)放的管理，宣傳銷售文本應(yīng)當由商業(yè)銀行總行統(tǒng)一管理和授權(quán)，分支機構(gòu)可以照情況制作和分發(fā)宣傳銷售文本。 1經(jīng)客戶簽字確認的銷售文件，商業(yè)銀行和客戶雙方均應(yīng)留存。 1在我行進行客戶風(fēng)險承受力評估時，理財經(jīng)理可以幫助客戶填寫《中國郵政儲蓄銀行客戶風(fēng)險承受力評估報告》內(nèi)容，由客戶本人確認簽字。 利率、匯率和股票價格等因素的波動能對投資收益產(chǎn)生影響，但是投資者的本金不會遭受損失。 2目標客戶是指客戶經(jīng)理通過客戶分類后所確定的重點營銷對象。 2隨著市場的變化，目標客戶也是不斷調(diào)整和更新的。 2與客戶正式接觸的順序是：開場白和寒暄、拉近距離、引發(fā)興趣、探尋需求。 2營銷很多時候不是一次兩次見面就能敲定下來的，還需要不斷的在與客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)商機。 2投訴是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的一種集中表現(xiàn)。 2和客戶交往，選擇適宜的禮品，在適當?shù)臅r間、適當?shù)膱龊纤徒o客戶，能夠?qū)﹄p方的交往起到潤滑的作用。 2固定收益理財計劃是指投資者獲取的收益固定,風(fēng)險完全由銀行承擔,如果資金運營不善而產(chǎn)生損失,責(zé)任完全由銀行承受。如果資金運營得當,則超過固定收益部分的收益由銀行和客戶按照合同約定分配的一種理財計劃。 2公司經(jīng)營狀況的變化影響到股價，這是股票的系統(tǒng)性風(fēng)險。 2可提前贖回債券的發(fā)行者在發(fā)行債券的同時獲得一個基于債券價格的看漲期權(quán) 上市公司增資擴股就會導(dǎo)致股價上漲 3結(jié)構(gòu)性金融衍生產(chǎn)品通常是傳統(tǒng)金融工具和衍生工具的結(jié)合。 3信用掛鉤型理財計劃的特點是投資收益與指定的相關(guān)信用主體的信用掛鉤，如果在投資期內(nèi)相關(guān)信用主體沒有發(fā)生信用違約事件，則投資者可以獲得固定的年收益率。如果在投資期內(nèi)相關(guān)信用主體發(fā)生信用違約事件，則投資者沒有任何收益。 3買入期權(quán)又稱為看漲期權(quán)。 3賣出期權(quán)又稱為看跌期權(quán)。 3現(xiàn)貨即期合約在成交后立刻完成資金和貨權(quán)的劃轉(zhuǎn)。 3我行各系列人民幣理財產(chǎn)品中，只有“創(chuàng)富”系列中的“金種子”優(yōu)選投顧計劃可投資股票二級市場。 3商業(yè)銀行根據(jù)相關(guān)法律和國家政策規(guī)定，需要對已約定的收費項目、條件、標準和方式進行調(diào)整時，應(yīng)當按照有關(guān)規(guī)定進行信息披露后方可調(diào)整；客戶不接受的，不允許客戶按照銷售文件的約定提前贖回理財產(chǎn)品。 3經(jīng)客戶簽字確認的銷售文件，商業(yè)銀行和客戶雙方均應(yīng)留存。 3客戶購買理財產(chǎn)品時，若理財產(chǎn)品風(fēng)險等級超過客戶風(fēng)險承受能力，客戶就不能購買該理財產(chǎn)品。 各分、支行可以根據(jù)需要自行設(shè)計制作宣傳材料，但是相關(guān)宣傳文本需統(tǒng)一報總行審查。 四、簡答（每題8分，4題，共32分）分析市場營銷環(huán)境的意義常見消費心理簡述消費者購買過程。市場營銷環(huán)境的特點五、案例分析（每題8分，1題，共8分）客戶張先生來我網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，希望我行理財經(jīng)理能為他進行合理的資產(chǎn)配臵，根據(jù)客戶的一下情況，簡單擬一份理財規(guī)劃書，并結(jié)合我行的產(chǎn)品進行配臵?？蛻舯尘百Y料：張先生29歲，是某股份企業(yè)中層干部，妻子28歲，某股份企業(yè)業(yè)務(wù)員，雙方有企業(yè)養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險，工作不太穩(wěn)定，有一女，三歲?？蛻糍Y產(chǎn)狀況：家庭年稅后收入222000元，支出34000元，年收支結(jié)余26000元。現(xiàn)有銀行存款流動資金5萬，擁有一套房子60平米市值30萬，一輛小轎車市值12萬，無負債。客戶理財目標：； ； ； 第三篇：理財經(jīng)理理財經(jīng)理：您好，葛總，今天天挺熱的先喝杯水吧。葛總你在哪里發(fā)財?。看罂罘蛉耍核?，倒煤的。理財經(jīng)理：倒霉。大款：就是倒動煤的，剛從山西那邊回來，這不是卡壞了嗎，換一張還得走啊，耽誤老事了這卡。理財經(jīng)理：一看您就是特別忙，看您的卡里資金量這么大，也不打理，這么長時間都是活期利息您不覺得可惜嗎？大款：利息多少我也不太在意，都是小數(shù)，沒時間管它。理財經(jīng)理：葛總您看我說的在不在理哈，反正也是放在那里，到不如把他打理一下。要知道如果按照年收益8%的復(fù)利計算的話，您猜5年后會有一個怎么樣的收益大款：多少??？理財經(jīng)理：5年后47%左右吧。也就是說您投1000萬的話五年將變成1500萬，500萬的收益不是個小數(shù)了吧！大款：別說是那么回事哈。理財經(jīng)理：這是我行的風(fēng)險評估問卷，請您填寫一下。理財經(jīng)理：您以前做過那些方面的投資。大款：前兩年買過股票，中石油，好像從我買的那天起就沒漲過，幾年前倒煤賺的錢賠一半了。理財經(jīng)理：您看啊，這就是您對理財產(chǎn)品的誤解了，您就是把所有的雞蛋都放到了一個籃子里。這樣風(fēng)險就太大了，我們要綜合理財，合理搭配對沖風(fēng)險。大款夫人：那放幾個籃子呀？理財經(jīng)理：我們行里就有一些產(chǎn)品就很好，比如說黃金，國債，保險，基金啊。大款：基金？這時候基金還敢買嗎？理財經(jīng)理：您是穩(wěn)健型客戶，用您現(xiàn)有20%的資金買一只好基金是可以的比如說農(nóng)銀匯理大盤藍籌基金，這只基金的基金經(jīng)理曹劍飛能力非常強，它曾經(jīng)管理過的農(nóng)銀匯理行業(yè)成長基金，兩年內(nèi)收益率達到44%，高于大盤的平均水平59%。最高的收益甚至達到了72%。大款夫人：那咱們多買點唄。20%太少了吧？大款：你還想打多少雞蛋！理財經(jīng)理：對的，投資有風(fēng)險，所以，您的投資不要過于集中。可以買一些黃金，債券型基金，都可以。大款夫人：你們這黃金挺好的。理財經(jīng)理：對啊，您要是感興趣可以買一些。對您的保值增值都是有幫助的。大款：好，那個大盤雞買200萬的理財經(jīng)理：大盤藍籌基金大款：黃金買200萬的，其他的錢，有時候會